第一部分：對公銀行銷售和對公銀行銷售人員
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銀行銷售觀念向現(xiàn)代銀行營銷觀念的轉(zhuǎn)變。營銷觀念的轉(zhuǎn)變是營銷技能提高的第一要事，只有解決了這個前提的情況下，團(tuán)隊式銷售中復(fù)雜的心理分析、行為調(diào)整才有可能被落實。
第一章：銀行業(yè)服務(wù)營銷：建立銀企合作關(guān)系
差異化－營銷永遠(yuǎn)的主題
昨天和今天的差異－快速變化中的中國銀行業(yè)
如何看待銀行產(chǎn)品同質(zhì)化
如何看待大量推出新品
如何看待網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
如何看待嚴(yán)格審批資產(chǎn)業(yè)務(wù)
如何看待績效考核重點(diǎn)的調(diào)整－銀行上市帶來的變化
如何看待“金融脫媒”
如何看待外資銀行的進(jìn)入
明天在哪里－銀行服務(wù)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)
產(chǎn)品、服務(wù)與理念
銀行業(yè)五種營銷理念
終生化的服務(wù)
電子化的交付
服務(wù)銷售與產(chǎn)品銷售的差異
企業(yè)銀行營銷與個人銀行營銷的差異
銀企關(guān)系的類型
成功關(guān)系的特征
行業(yè)應(yīng)用討論：供應(yīng)鏈金融
第二章：認(rèn)識客戶經(jīng)理
為什么叫客戶經(jīng)理
你適合做客戶經(jīng)理嗎？
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的三重角色
客戶經(jīng)理的知識體系
第二部分：企業(yè)客戶銷售戰(zhàn)略以及銷售流程
第二部分主要通過詳細(xì)剖析企業(yè)客戶的購買決策流程、習(xí)慣，以及合理的銷售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購中的個人需求？如何利用心理學(xué)原則有效影響客戶？客戶內(nèi)部的派系斗爭對客戶經(jīng)理的成交有什么影響？等等這些實操性很強(qiáng)的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理最需要的工作指南在這一部分將會深入探討。
第一章：了解你的客戶
你了解你的客戶嗎？
客戶是如何作出購買決定的
客戶的購買過程
客戶的購買類型
客戶的組成
客戶的需求
組織的需求
個人的需求
討論：新商業(yè)趨勢下金融服務(wù)銷售的變化
外包與
輕資產(chǎn)化
第二章：銷售技巧與工具
溝通技巧
語言溝通
非語言溝通
有效影響客戶的幾個心理學(xué)基本原則
銷售就是聽和問的學(xué)問
用客戶的語言與客戶溝通－情景式銷售
SPIN－探詢客戶的需求
FAB—與價值形成關(guān)聯(lián)
第三章：基本銷售戰(zhàn)略
一切從立腳點(diǎn)開始－五種企業(yè)客戶銷售戰(zhàn)略
如何向?qū)崣?quán)人物銷售
跨過客戶組織內(nèi)的派系陷阱
增加而不是觸動利益
第四章：銷售流程
比較銷售流程和購買流程
第一步：準(zhǔn)備比能力更重要
第二步：計劃銷售拜訪
第三步：銷售拜訪階段
第四步：讓客戶了解你的解決方案
第五步：證明價值
第六步：成交
第七步：銷售后：建立長期合作關(guān)系
第三部分：作為管理者的對公客戶經(jīng)理
第三部分是課程最為獨(dú)特的部分，也是本課程最具前瞻性的創(chuàng)新，就是客戶經(jīng)理對于銀行內(nèi)部人員的關(guān)系的建立和有效控制。客戶經(jīng)理不僅是銷售人員更要是一個項目領(lǐng)導(dǎo)，而且是一個沒有任何職權(quán)但又能有效驅(qū)動每一個項目相關(guān)人的高效領(lǐng)導(dǎo)者。課程通過提高客戶經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力，幫助學(xué)員掌握完成大型復(fù)雜銷售項目的能力。
第一章：客戶經(jīng)理的團(tuán)隊管理能力
客戶經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)者角色
組建銷售團(tuán)隊－界定項目干系人
如何有效驅(qū)動你的團(tuán)隊成員
建立圓桌式的團(tuán)隊文化
客戶經(jīng)理的創(chuàng)造性解決問題能力
銷售工作的PDCA
第二章：立體的合作關(guān)系－與客戶建立良好的私誼
為什么要與客戶建立良好的私人友誼
客戶關(guān)系建設(shè)活動的目的
了解客戶的喜好
客戶關(guān)系建設(shè)活動設(shè)計原則
第三章：管理銷售工作
客戶經(jīng)理所擁有的資源
管理時間和領(lǐng)域
客戶管理