第一部分：對公銀行銷售和對公銀行銷售人員
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銀行銷售觀念向現(xiàn)代銀行營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變是營銷技能提高的第一要事，只有解決了這個前提的情況下，團隊式銷售中復雜的心理分析、行為調整才有可能被落實。
第一章：銀行業(yè)服務營銷：建立銀企合作關系
差異化－營銷永遠的主題
昨天和今天的差異－快速變化中的中國銀行業(yè)
如何看待銀行產品同質化
如何看待大量推出新品
如何看待網(wǎng)點轉型
如何看待嚴格審批資產業(yè)務
如何看待績效考核重點的調整－銀行上市帶來的變化
如何看待“金融脫媒”
如何看待外資銀行的進入
明天在哪里－銀行服務產品的銷售特點
產品、服務與理念
銀行業(yè)五種營銷理念
終生化的服務
電子化的交付
服務銷售與產品銷售的差異
企業(yè)銀行營銷與個人銀行營銷的差異
銀企關系的類型
成功關系的特征
行業(yè)應用討論：供應鏈金融
第二章：認識客戶經理
為什么叫客戶經理
你適合做客戶經理嗎？
優(yōu)秀的客戶經理的三重角色
客戶經理的知識體系
第二部分：企業(yè)客戶銷售戰(zhàn)略以及銷售流程
第二部分主要通過詳細剖析企業(yè)客戶的購買決策流程、習慣，以及合理的銷售流程使學員能夠清晰的按照步驟實現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購中的個人需求？如何利用心理學原則有效影響客戶？客戶內部的派系斗爭對客戶經理的成交有什么影響？等等這些實操性很強的內容也是一線客戶經理最需要的工作指南在這一部分將會深入探討。
第一章：了解你的客戶
你了解你的客戶嗎？
客戶是如何作出購買決定的
客戶的購買過程
客戶的購買類型
客戶的組成
客戶的需求
組織的需求
個人的需求
討論：新商業(yè)趨勢下金融服務銷售的變化
外包與
輕資產化
第二章：銷售技巧與工具
溝通技巧
語言溝通
非語言溝通
有效影響客戶的幾個心理學基本原則
銷售就是聽和問的學問
用客戶的語言與客戶溝通－情景式銷售
SPIN－探詢客戶的需求
FAB—與價值形成關聯(lián)
第三章：基本銷售戰(zhàn)略
一切從立腳點開始－五種企業(yè)客戶銷售戰(zhàn)略
如何向實權人物銷售
跨過客戶組織內的派系陷阱
增加而不是觸動利益
第四章：銷售流程
比較銷售流程和購買流程
第一步：準備比能力更重要
第二步：計劃銷售拜訪
第三步：銷售拜訪階段
第四步：讓客戶了解你的解決方案
第五步：證明價值
第六步：成交
第七步：銷售后：建立長期合作關系
第三部分：作為管理者的對公客戶經理
第三部分是課程最為獨特的部分，也是本課程最具前瞻性的創(chuàng)新，就是客戶經理對于銀行內部人員的關系的建立和有效控制。客戶經理不僅是銷售人員更要是一個項目領導，而且是一個沒有任何職權但又能有效驅動每一個項目相關人的高效領導者。課程通過提高客戶經理的領導力，幫助學員掌握完成大型復雜銷售項目的能力。
第一章：客戶經理的團隊管理能力
客戶經理的領導者角色
組建銷售團隊－界定項目干系人
如何有效驅動你的團隊成員
建立圓桌式的團隊文化
客戶經理的創(chuàng)造性解決問題能力
銷售工作的PDCA
第二章：立體的合作關系－與客戶建立良好的私誼
為什么要與客戶建立良好的私人友誼
客戶關系建設活動的目的
了解客戶的喜好
客戶關系建設活動設計原則
第三章：管理銷售工作
客戶經理所擁有的資源
管理時間和領域
客戶管理