第一講 銷售與銷售談判
銷售與談判的區(qū)別
談判的定義和特征
談判的必要條件
利益驅(qū)動的雙贏的概念
達到雙贏的法則
對談判中的沖突與合作的先期判斷
第二講 銷售談判的流程
談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點
戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策
個人談判能力評估自測
第三講 銷售談判準(zhǔn)備階段
案例分析：這場談判怎么樣？
確定是否可以進行談判的準(zhǔn)則
確定談判目標(biāo)的方法
談判前應(yīng)該準(zhǔn)備的方面
第四講 銷售談判的策略步驟
案例分析：怎么面對對手策略上的變化
確定談判的可能性
建立關(guān)系前的策劃
分析階段的布局
談判評估前的步驟
決定階段前的分析
第五講 談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
怎樣應(yīng)付不同性格的談判對手
談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
角色演習(xí)：你將怎樣談下一個贏利的生意
培訓(xùn)顧問點評與指導(dǎo)
典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
怎樣打破談判中的僵局
怎樣處理談判沖突
談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對方
應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯誤
對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
談判中的注意事項
回顧、總結(jié)與答疑