中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
人力資源內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
＊你知道大客戶的采購決策程序？
＊你知道你去的那家企業(yè)（家庭）里面的“潛規(guī)則”？
＊你了解怎么經(jīng)營才能更好？
＊你面對那些不同背景，不同層次的人，你懂得用不同的溝通方式
＊你去拜訪大客戶前作了些怎樣的準(zhǔn)備呢？
＊你知道你為何總是被皮球一樣被企業(yè)的人“踢過來，踢過去”嗎？，
＊甚至剛一見面，對方就說要開會。。。。從此，那扇門就不再向你打開。。。
＊你懂得去挖掘?qū)Ψ叫枰澈蟮男枰?
＊當(dāng)對方有異議時(shí)，你又是如何化解的？
＊你懂得當(dāng)大客戶說再等等吧，其實(shí)在要你跟他說：如果你再堅(jiān)持一下，我就“嫁”了—簽單��？
課程詳情
一、 關(guān)于大客戶銷售 1．關(guān)于銷售的分享
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
實(shí)戰(zhàn)模擬一。 互動練習(xí)反思討論2次
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開槍前都做些什么來保證他的“彈無虛發(fā)”？
二、 如何針對大客戶做銷售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料-專業(yè)與非專業(yè) 3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時(shí)間
6．準(zhǔn)備六：道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難，很多時(shí)候，我們跟企業(yè)（家庭）的接觸沒有開始就已經(jīng)結(jié)束！我們沒有再一次嘗試被別人認(rèn)可和接納的機(jī)會； 怎樣留給大客戶不可磨滅的第一印象。每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對大客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍�，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個(gè)步驟
2． 大客戶不愿購買的六個(gè)理由
3． 6個(gè)步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，通過識別購買過程中經(jīng)濟(jì)買家（采購），技術(shù)買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實(shí)施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源，從而‘彈無虛發(fā)“
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
處理異議練習(xí)。
五． 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1．快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2．卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3．老客戶維系的2個(gè)好招
4．3句話問句快速成交法
5．5步之內(nèi)定乾坤的經(jīng)典顧問式銷售步驟
2．我們的大客戶心中究竟想的是什么？
3．大客戶銷售中的4R營銷
4．銷售的2種類型
5．針對大客戶的特點(diǎn)的銷售策略
實(shí)戰(zhàn)模擬一。 互動練習(xí)反思討論2次
-究竟怎樣的準(zhǔn)備才是專業(yè)的準(zhǔn)備，優(yōu)秀的快速簽單的高手--“狙擊手”在開槍前都做些什么來保證他的“彈無虛發(fā)”？
二、 如何針對大客戶做銷售準(zhǔn)備
1．準(zhǔn)備一：知識-專業(yè)與非專業(yè)
2．準(zhǔn)備二：資料-專業(yè)與非專業(yè) 3．準(zhǔn)備三：心理
4．準(zhǔn)備四：人-形象與心態(tài)
5．準(zhǔn)備五: 時(shí)間
6．準(zhǔn)備六：道具
互動反思討論一次。
萬事開頭難，很多時(shí)候，我們跟企業(yè)（家庭）的接觸沒有開始就已經(jīng)結(jié)束！我們沒有再一次嘗試被別人認(rèn)可和接納的機(jī)會； 怎樣留給大客戶不可磨滅的第一印象。每一個(gè)銷售細(xì)節(jié)的演示和剖析，揭示和演繹‘第一次陌生接觸 “
三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸
1．步驟一:準(zhǔn)備
2．步驟二:電話邀約
3．第一印象的重要性
4．步驟四:交談內(nèi)容的把握
5．步驟五:交談時(shí)間的掌控
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊
7．步驟七; 告辭的禮儀
*角色扮演： --發(fā)現(xiàn)大客戶需求，陳述利益，第一次陌生拜訪
面對大客戶的異議，我們?nèi)绾巫鞯叫赜谐芍�，游刃有余的處理好呢？精彩的疑問解答將揭示出處理客戶異議的流程：
四． 如何處理大客戶的異議
1． 處理大客戶異議的4個(gè)步驟
2． 大客戶不愿購買的六個(gè)理由
3． 6個(gè)步驟克服4道障礙
4． 滿足大客戶的欲望而不僅僅是需求
--通過對顧客：沒錢，沒權(quán)...等6大因素的分析和突破這些障礙的6個(gè)步驟的實(shí)施，通過識別購買過程中經(jīng)濟(jì)買家（采購），技術(shù)買家（使用者），決策者，來幫助銷售者在銷售實(shí)施過程中掌握節(jié)奏和調(diào)配銷售資源，從而‘彈無虛發(fā)“
變化莫測的商業(yè)環(huán)境，總還是有些銷售的不變規(guī)則的，總有些精英們在很好的利用這些規(guī)則和方法獲得成功；他們是怎樣的呢？
處理異議練習(xí)。
五． 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略
1．快速成交銷售的功力是“三境界“中的第三層。
2．卓越銷售快速溝通成功的“倒三角”模式。
3．老客戶維系的2個(gè)好招
4．3句話問句快速成交法
5．5步之內(nèi)定乾坤的經(jīng)典顧問式銷售步驟
講師簡介
袁良 老師
上海交大 市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海商學(xué)院，市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
甬江商學(xué)院 市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認(rèn)證的國際專業(yè)培訓(xùn)師。
幫助6個(gè)行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機(jī)械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會員；
曾經(jīng)擔(dān)任：
法國獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點(diǎn)：
1．擅長將實(shí)踐，教學(xué)，培訓(xùn)與咨詢結(jié)合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習(xí)慣的改變，進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實(shí)效性，互動性的運(yùn)演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達(dá)成既定的管理和績效目標(biāo)！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領(lǐng)導(dǎo)力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見地：
營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結(jié)果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經(jīng)營管理，團(tuán)隊(duì)合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹�；中國傳統(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合，才能真正達(dá)到管理溝通和市場進(jìn)展的目標(biāo)。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。
-〈中國化管理〉
上海商學(xué)院，市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
甬江商學(xué)院 市場營銷學(xué)專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認(rèn)證的國際專業(yè)培訓(xùn)師。
幫助6個(gè)行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機(jī)械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會員；
曾經(jīng)擔(dān)任：
法國獨(dú)資MORET機(jī)械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點(diǎn)：
1．擅長將實(shí)踐，教學(xué)，培訓(xùn)與咨詢結(jié)合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領(lǐng)域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗(yàn)式實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習(xí)慣的改變，進(jìn)行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實(shí)效性，互動性的運(yùn)演；以求“神形兼?zhèn)洹�；從而達(dá)成既定的管理和績效目標(biāo)！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領(lǐng)導(dǎo)力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團(tuán)隊(duì)合作有獨(dú)到的思維和見地：
營銷是生活標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結(jié)果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經(jīng)營管理，團(tuán)隊(duì)合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹�；中國傳統(tǒng)的哲學(xué)禪學(xué)文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合，才能真正達(dá)到管理溝通和市場進(jìn)展的目標(biāo)。--- 《管理溝通. 領(lǐng)導(dǎo)力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學(xué)精髓與現(xiàn)代管理應(yīng)用的深入探究實(shí)踐和發(fā)揚(yáng)者。
-〈中國化管理〉
課程對象
銷售人員
備 注
課程名稱：如何與打客戶快速簽單
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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