中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
培訓目標
了解客戶的欲望和偏好，從而讓客戶感受、體驗與實現(xiàn)其一系列價值選擇、價值創(chuàng)造、價值溝通和價值實現(xiàn)的價值管理。
課程詳情
第一篇 價值營銷定位
第一章 價值營銷的一般流程
1. 確認能帶來最大利潤的顧客需求
2. 發(fā)揮最大創(chuàng)造性
3. 測試和驗證價值假設
4. 將價值傳遞給顧客
5. 大規(guī)模應用價值營銷
6. 案例分析：聯(lián)想的顧客細分策略
7. 知識點總結(jié)與問題測試
第二章 鎖定最具價值的目標顧客
1.價值顧客的特征
2. 價值顧客細化方法
3. 鎖定最具價值的顧客
4. 提高顧客價值的方法
5. 案例分析：CRI公司對顧客價值的分析
6. 知識點總結(jié)與問題測試
第三章 顧客價值定位方法
1. 顧客價值定位原則
2. 產(chǎn)品利益定位
3. 產(chǎn)品屬性定位
4 產(chǎn)品價值定位
5. 案例分析：王老吉的重新定位
6. 知識點總結(jié)與問題測試
第四章 價值營銷戰(zhàn)略設計
1. 識別顧客的最高價值需求
2. 尋找并解決客戶購買阻礙
3. 顧客價值維度分析
4. 顧客價值的創(chuàng)造
5. 增加顧客價值的一般原則
6. 案例分析：萬寶路的價值營銷戰(zhàn)略設計
7.知識點總結(jié)與問題測試
第二篇 顧客價值設計與應用
第五章 價值設計分析模型
1. 基于顧客感知的價值分析模型
2. 基于顧客類型的價值分析模型
3. 基于CRM差異化的價值分析模型
4. 基于戰(zhàn)略競爭的價值分析模型
5. 案例分析：降價之后的困惑
6. 知識點總結(jié)與問題測試
第六章 識別顧客價值的驅(qū)動要素
1. 影響顧客價值的三大因素
2. 產(chǎn)品價格的價值驅(qū)動
3. 消費便利的價值驅(qū)動
4 以選擇為基礎的價值驅(qū)動
5 以服務為基礎的價值驅(qū)動
6 以信息為基礎的價值驅(qū)動
7 關聯(lián)價值驅(qū)動
8 功能價值驅(qū)動
9 體驗價值驅(qū)動
10 案例分析：星巴克的傳奇神話
11 知識點總結(jié)與問題測試
第七章 了解顧客對價值的感知
1 市場的競爭是感知的競爭
2 提升顧客感知價值的方法
3 提升顧客感知價值的障礙
4 案例分析：宜家為顧客創(chuàng)造價值
5 知識點總結(jié)與問題測試
第八章 顧客價值需求的辨認
1 顧客價值需求的“三層次論”
2 基于產(chǎn)品與服務質(zhì)量的顧客需求
3 顧客的顯性需求和隱性需求
4 案例分析：小靈通以顧客需求進行賣點策劃
5 知識點總結(jié)與問題測試
第九章 尋找并提供顧客價值
1了解顧客所重視的價值
2 傾聽顧客的聲音
3 描述顧客的價值期望
4 超越顧客的價值期望
5 案例分析：David Freemantle的顧客期望值分析
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十章 價值互動和顧客參與
1顧客參與的價值考驗
2顧客參與的一般方式
3 顧客決策
4案例分析：IFF公司與顧客互動的關系
5 知識點總結(jié)與問題測試
第十一章 價值創(chuàng)新的一般途徑
1 增進顧客效益
2 協(xié)助顧客降低成本
3 跟蹤、跟進顧客真實需求
4 顧客—企業(yè)“雙贏”策略
5 提高產(chǎn)品之外的增殖利益
6 案例分析：清華同方的知識創(chuàng)新
7 知識點總結(jié)與問題測試
第三篇 顧客價值傳播
第十二章 顧客價值外化
1 服務價值
2終端價值
3 品牌價值
4 形象價值
5 案例分析：顧客價值主導營銷的江淮
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十三章 集中價值焦點
1 好并非多
2 突出差異化價值
3 提煉產(chǎn)品價值焦點
4 品牌價值聚焦
5 案例分析：可采的聚焦營銷
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十四章 獨一無二的價值主張
1拒絕比較
2 突出價值概念
3 創(chuàng)造自己的概念營銷策略
4 提煉價值主張的技術(shù)
5 案例分析：“隔夜送達”的首創(chuàng)者聯(lián)邦快遞
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十五章 選擇價值傳播策略
1 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?
2.網(wǎng)絡傳播策略
3. 口碑傳播策略
4 渠道傳播策略
5 整合傳播策略
6 案例分析：百事可樂多元化發(fā)展趕超可口可樂
7 知識點總結(jié)與問題測試
第十六章 增進顧客溝通
1 與顧客建立伙伴關系
2 建立有效的溝通渠道
3 及時反饋
4 建立長期的顧客記憶
5 案例分析：松下電器通過“客戶抱怨中心”與客戶溝通
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十七章 加強終端服務管理
1 設計顧客接觸點
2 提高顧客服務質(zhì)量
3 終端人員素質(zhì)管理
4 終端形象管理
5 案例分析：愛立信的培訓攻心策略
6 知識點總結(jié)與問題測試
第四篇 價值管理與維護
第十八章 測量顧客價值
1 顧客價值定性測量方法
2 顧客價值的定量測量方法與變化分析
3顧客價值測量的誤區(qū)
4 提前發(fā)現(xiàn)問題是關鍵
5 案例分析：肯德基產(chǎn)品隨顧客需求而變
6知識點總結(jié)與問題測試
第十九章 執(zhí)行價值考評
1 價值營銷績效考評含義
2 價值考評的基本步驟
3 價值營銷考評的一般方法
4 案例分析：平安保險公司的大客戶價值評估
5 知識點總結(jié)與問題測試
第二十章 建立價值管理體系
1.價值管理理念
2 顧客價值管理流程
3 顧客價值管理內(nèi)容
4 案例分析：春蘭集團的顧客升級銷售戰(zhàn)略
5知識點總結(jié)與問題測試
第二十一章 保持一致性
1 創(chuàng)造似曾相識的感覺
2 親近帶來利潤
3 實體產(chǎn)品的一致性
4 無形產(chǎn)品的一致性
5 案例分析：奔馳汽車公司的服務標準化
6 知識點總結(jié)與問題測試
第二十二章 建立顧客忠誠度戰(zhàn)略
1 關于顧客滿意
2 關于顧客忠誠
3 顧客滿意度、忠誠度測量
4 顧客滿意度、忠誠度管
5 案例分析：花旗銀行的客戶忠誠度測評
6 知識點總結(jié)與問題測試
第二十三章 顧客流失分析與 管理
1發(fā)現(xiàn)顧客流失
2 顧客流失調(diào)查與分析
3 找到源頭
4 價值再造
5 案例分析：王安公司敗走麥城
6 知識點總結(jié)與問題測試
第一章 價值營銷的一般流程
1. 確認能帶來最大利潤的顧客需求
2. 發(fā)揮最大創(chuàng)造性
3. 測試和驗證價值假設
4. 將價值傳遞給顧客
5. 大規(guī)模應用價值營銷
6. 案例分析：聯(lián)想的顧客細分策略
7. 知識點總結(jié)與問題測試
第二章 鎖定最具價值的目標顧客
1.價值顧客的特征
2. 價值顧客細化方法
3. 鎖定最具價值的顧客
4. 提高顧客價值的方法
5. 案例分析：CRI公司對顧客價值的分析
6. 知識點總結(jié)與問題測試
第三章 顧客價值定位方法
1. 顧客價值定位原則
2. 產(chǎn)品利益定位
3. 產(chǎn)品屬性定位
4 產(chǎn)品價值定位
5. 案例分析：王老吉的重新定位
6. 知識點總結(jié)與問題測試
第四章 價值營銷戰(zhàn)略設計
1. 識別顧客的最高價值需求
2. 尋找并解決客戶購買阻礙
3. 顧客價值維度分析
4. 顧客價值的創(chuàng)造
5. 增加顧客價值的一般原則
6. 案例分析：萬寶路的價值營銷戰(zhàn)略設計
7.知識點總結(jié)與問題測試
第二篇 顧客價值設計與應用
第五章 價值設計分析模型
1. 基于顧客感知的價值分析模型
2. 基于顧客類型的價值分析模型
3. 基于CRM差異化的價值分析模型
4. 基于戰(zhàn)略競爭的價值分析模型
5. 案例分析：降價之后的困惑
6. 知識點總結(jié)與問題測試
第六章 識別顧客價值的驅(qū)動要素
1. 影響顧客價值的三大因素
2. 產(chǎn)品價格的價值驅(qū)動
3. 消費便利的價值驅(qū)動
4 以選擇為基礎的價值驅(qū)動
5 以服務為基礎的價值驅(qū)動
6 以信息為基礎的價值驅(qū)動
7 關聯(lián)價值驅(qū)動
8 功能價值驅(qū)動
9 體驗價值驅(qū)動
10 案例分析：星巴克的傳奇神話
11 知識點總結(jié)與問題測試
第七章 了解顧客對價值的感知
1 市場的競爭是感知的競爭
2 提升顧客感知價值的方法
3 提升顧客感知價值的障礙
4 案例分析：宜家為顧客創(chuàng)造價值
5 知識點總結(jié)與問題測試
第八章 顧客價值需求的辨認
1 顧客價值需求的“三層次論”
2 基于產(chǎn)品與服務質(zhì)量的顧客需求
3 顧客的顯性需求和隱性需求
4 案例分析：小靈通以顧客需求進行賣點策劃
5 知識點總結(jié)與問題測試
第九章 尋找并提供顧客價值
1了解顧客所重視的價值
2 傾聽顧客的聲音
3 描述顧客的價值期望
4 超越顧客的價值期望
5 案例分析：David Freemantle的顧客期望值分析
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十章 價值互動和顧客參與
1顧客參與的價值考驗
2顧客參與的一般方式
3 顧客決策
4案例分析：IFF公司與顧客互動的關系
5 知識點總結(jié)與問題測試
第十一章 價值創(chuàng)新的一般途徑
1 增進顧客效益
2 協(xié)助顧客降低成本
3 跟蹤、跟進顧客真實需求
4 顧客—企業(yè)“雙贏”策略
5 提高產(chǎn)品之外的增殖利益
6 案例分析：清華同方的知識創(chuàng)新
7 知識點總結(jié)與問題測試
第三篇 顧客價值傳播
第十二章 顧客價值外化
1 服務價值
2終端價值
3 品牌價值
4 形象價值
5 案例分析：顧客價值主導營銷的江淮
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十三章 集中價值焦點
1 好并非多
2 突出差異化價值
3 提煉產(chǎn)品價值焦點
4 品牌價值聚焦
5 案例分析：可采的聚焦營銷
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十四章 獨一無二的價值主張
1拒絕比較
2 突出價值概念
3 創(chuàng)造自己的概念營銷策略
4 提煉價值主張的技術(shù)
5 案例分析：“隔夜送達”的首創(chuàng)者聯(lián)邦快遞
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十五章 選擇價值傳播策略
1 廣告?zhèn)鞑ゲ呗?
2.網(wǎng)絡傳播策略
3. 口碑傳播策略
4 渠道傳播策略
5 整合傳播策略
6 案例分析：百事可樂多元化發(fā)展趕超可口可樂
7 知識點總結(jié)與問題測試
第十六章 增進顧客溝通
1 與顧客建立伙伴關系
2 建立有效的溝通渠道
3 及時反饋
4 建立長期的顧客記憶
5 案例分析：松下電器通過“客戶抱怨中心”與客戶溝通
6 知識點總結(jié)與問題測試
第十七章 加強終端服務管理
1 設計顧客接觸點
2 提高顧客服務質(zhì)量
3 終端人員素質(zhì)管理
4 終端形象管理
5 案例分析：愛立信的培訓攻心策略
6 知識點總結(jié)與問題測試
第四篇 價值管理與維護
第十八章 測量顧客價值
1 顧客價值定性測量方法
2 顧客價值的定量測量方法與變化分析
3顧客價值測量的誤區(qū)
4 提前發(fā)現(xiàn)問題是關鍵
5 案例分析：肯德基產(chǎn)品隨顧客需求而變
6知識點總結(jié)與問題測試
第十九章 執(zhí)行價值考評
1 價值營銷績效考評含義
2 價值考評的基本步驟
3 價值營銷考評的一般方法
4 案例分析：平安保險公司的大客戶價值評估
5 知識點總結(jié)與問題測試
第二十章 建立價值管理體系
1.價值管理理念
2 顧客價值管理流程
3 顧客價值管理內(nèi)容
4 案例分析：春蘭集團的顧客升級銷售戰(zhàn)略
5知識點總結(jié)與問題測試
第二十一章 保持一致性
1 創(chuàng)造似曾相識的感覺
2 親近帶來利潤
3 實體產(chǎn)品的一致性
4 無形產(chǎn)品的一致性
5 案例分析：奔馳汽車公司的服務標準化
6 知識點總結(jié)與問題測試
第二十二章 建立顧客忠誠度戰(zhàn)略
1 關于顧客滿意
2 關于顧客忠誠
3 顧客滿意度、忠誠度測量
4 顧客滿意度、忠誠度管
5 案例分析：花旗銀行的客戶忠誠度測評
6 知識點總結(jié)與問題測試
第二十三章 顧客流失分析與 管理
1發(fā)現(xiàn)顧客流失
2 顧客流失調(diào)查與分析
3 找到源頭
4 價值再造
5 案例分析：王安公司敗走麥城
6 知識點總結(jié)與問題測試
講師簡介
袁良 老師
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會員；
曾經(jīng)擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結(jié)合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹保粡亩_成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結(jié)果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經(jīng)營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹保恢袊鴤鹘y(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
上海商學院，市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經(jīng)理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA，International Professional Management Association）認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)（金融，物流，IT，建材，機械制造，，零售業(yè)）中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破：
華夏智慧網(wǎng)，前沿管理網(wǎng)等專家會員；
曾經(jīng)擔任：
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經(jīng)理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點：
1．擅長將實踐，教學，培訓與咨詢結(jié)合（BTC），是BTC模式的創(chuàng)始人；
多行業(yè)領域的浸潤，使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓，崇尚以對人的理念，心態(tài)和習慣的改變，進行思維模式的再造和操作方式的啟示，以求得豁然開朗；采取實效性，互動性的運演；以求“神形兼?zhèn)洹保粡亩_成既定的管理和績效目標！幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，市場創(chuàng)新力，資源整合力，領導力等。
2．對于市場銷售，企業(yè)管理溝通，團隊合作有獨到的思維和見地：
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞，是為了讓客戶覺得購買是一種必然；是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結(jié)果！ 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù)： ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動，經(jīng)營管理，團隊合作，均是：因人而起，因人而止；因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹保恢袊鴤鹘y(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結(jié)合，才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3．<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
課程對象
銷售人員
備 注
課程名稱：價值營銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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