中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
使學(xué)員認(rèn)清3G時(shí)代下電信市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)格局，知己知彼，了解中國(guó)移動(dòng)與對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，特別是熟悉中國(guó)移動(dòng)TD相對(duì)于他網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)、業(yè)務(wù)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。通過趨勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)分析，增強(qiáng)學(xué)員對(duì)中國(guó)移動(dòng)TD業(yè)務(wù)與服務(wù)的信心。
知己知彼，通過對(duì)三大運(yùn)營(yíng)商3G優(yōu)劣勢(shì)的掌握，提升全業(yè)務(wù)下3G業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的攻防之道。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)的消費(fèi)心理分析技巧與客戶細(xì)分技巧。
掌握3G終端與業(yè)務(wù)體驗(yàn)式銷售技能，包括體驗(yàn)式銷售6E組合以及體驗(yàn)式銷售四步法：“引發(fā)興趣，引導(dǎo)參與，激發(fā)共鳴，促成交易”等核心技能。
通過現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品體驗(yàn)等方式提升學(xué)員對(duì)3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品掌握能力，熟悉各手機(jī)操作系統(tǒng)與增值業(yè)務(wù)，玩轉(zhuǎn)3G，提升終端銷售能力。
課程詳情
1、從世界的手機(jī)化，手機(jī)智能化談起。
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
3、客戶為什么要3G？
4、3G發(fā)展趨勢(shì)
終端化趨勢(shì)
內(nèi)容化趨勢(shì)
應(yīng)用Widget化趨勢(shì)
5、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析與銷售難點(diǎn)
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
7、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售中存在的困惑
8、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營(yíng)銷
9、體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營(yíng)銷6E組合：
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營(yíng)銷四步法：
體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析
知己知彼，3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
目的：成功3G銷售終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是銷售經(jīng)理對(duì)3G業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭(zhēng)要做3G終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個(gè)運(yùn)營(yíng)商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭(zhēng)取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
課堂演練（重點(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
2、知彼：全業(yè)務(wù)就是全競(jìng)爭(zhēng)，三運(yùn)營(yíng)商3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析
移動(dòng)G3 PK 電信天翼3G
G3品牌 PK天翼品牌
G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò) PK天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò)
G3 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 PK天翼產(chǎn)品（重點(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據(jù)卡PK G3隨e行數(shù)據(jù)卡
資費(fèi)模式PK賽
中國(guó)移動(dòng)G3 PK 中國(guó)聯(lián)通沃
G3品牌PK 沃品牌
G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò) PK 沃WCDMA網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品PK賽 （重點(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
蘋果iphone手機(jī)十大缺點(diǎn)分析
Ophone PK iphone
計(jì)費(fèi)方式PK （時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務(wù)分類
2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶識(shí)別
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場(chǎng)
年輕白領(lǐng)市場(chǎng)
三十歲以上白領(lǐng)市場(chǎng)
社會(huì)大眾市場(chǎng)
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識(shí)別的方法
目標(biāo)客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識(shí)別四看
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識(shí)別四問
示范與演練
3、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動(dòng)、自信、正面！
銷售是一個(gè)概率游戲：大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶的十個(gè)技巧與話術(shù)
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
找合適的人，推介合適的3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對(duì)性地開展3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營(yíng)銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問，識(shí)別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫(kù)
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介困難型問題庫(kù)
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫(kù)
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問題庫(kù)
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE演練
FABE法則在新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化？
如何將簡(jiǎn)單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
�。ㄖ攸c(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
2、什么是3G？如何通俗化理解和描述3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)？
3、客戶為什么要3G？
4、3G發(fā)展趨勢(shì)
終端化趨勢(shì)
內(nèi)容化趨勢(shì)
應(yīng)用Widget化趨勢(shì)
5、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的六個(gè)特性分析與銷售難點(diǎn)
6、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的分類:ECLUB五類數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)剖析
思維風(fēng)暴：為什么客戶不接受3G業(yè)務(wù)？
7、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售中存在的困惑
8、3G時(shí)代呼喚體驗(yàn)營(yíng)銷
9、體驗(yàn)式營(yíng)銷四步法
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)行為模式與銷售行為模式分析
體驗(yàn)營(yíng)銷6E組合：
體驗(yàn)式銷售的內(nèi)容：S.F.T.A.R
體驗(yàn)營(yíng)銷四步法：
體驗(yàn)營(yíng)銷案例分析
知己知彼，3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售競(jìng)爭(zhēng)分析
目的：成功3G銷售終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品的前提是銷售經(jīng)理對(duì)3G業(yè)務(wù)本身的功能、特征、賣點(diǎn)、典型客戶、如何開通使用、如何操作、資費(fèi)等要素要非常地熟悉，力爭(zhēng)要做3G終端/數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的專家，前提是自己要掌握產(chǎn)品的使用方法，講師會(huì)設(shè)定體驗(yàn)流程，篩選三個(gè)運(yùn)營(yíng)商10大核心的3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，帶領(lǐng)學(xué)員參與體驗(yàn)，爭(zhēng)取每位學(xué)員過關(guān)，這是成功銷售的前提與基礎(chǔ)。（3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端體驗(yàn)環(huán)節(jié)集中安排在第二天下午）
1、知己：深度掌握3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的九要素
深度掌握3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)九陰真經(jīng)（產(chǎn)品九要素法）
課堂演練（重點(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
2、知彼：全業(yè)務(wù)就是全競(jìng)爭(zhēng)，三運(yùn)營(yíng)商3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析
移動(dòng)G3 PK 電信天翼3G
G3品牌 PK天翼品牌
G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò) PK天翼CDMA2000(EVDO)網(wǎng)絡(luò)
G3 數(shù)據(jù)產(chǎn)品 PK天翼產(chǎn)品（重點(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
天翼3G終端PK G3終端、天翼數(shù)據(jù)卡PK G3隨e行數(shù)據(jù)卡
資費(fèi)模式PK賽
中國(guó)移動(dòng)G3 PK 中國(guó)聯(lián)通沃
G3品牌PK 沃品牌
G3 TD-SCDMA網(wǎng)絡(luò) PK 沃WCDMA網(wǎng)絡(luò)
產(chǎn)品PK賽 （重點(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
蘋果iphone手機(jī)十大缺點(diǎn)分析
Ophone PK iphone
計(jì)費(fèi)方式PK （時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)模式PK M/T收費(fèi)模式）
第一步：引發(fā)興趣階段
1、3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)心理分析
消費(fèi)心理AIDA模型分析
3G用戶的8C需求分析
3G終端與業(yè)務(wù)分類
2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶識(shí)別
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶群分析
學(xué)生市場(chǎng)
年輕白領(lǐng)市場(chǎng)
三十歲以上白領(lǐng)市場(chǎng)
社會(huì)大眾市場(chǎng)
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識(shí)別的方法
目標(biāo)客戶篩選MAN法則
探詢客戶身份的三要訣
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識(shí)別四看
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶識(shí)別四問
示范與演練
3、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶的主動(dòng)接觸
優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)：主動(dòng)、自信、正面！
銷售是一個(gè)概率游戲：大數(shù)法則
主動(dòng)接觸客戶的十個(gè)技巧與話術(shù)
消費(fèi)傾向與業(yè)務(wù)類型匹配模型：
找合適的人，推介合適的3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
演練：分析不同8種不同職業(yè)人的消費(fèi)傾向，并開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷
第二步：引導(dǎo)客戶參與體驗(yàn)
1、潛在客戶需求分析與挖掘技巧
目的：通過前期清晰的了解不同的客戶類型，并有效接觸潛在客戶引發(fā)客戶的興趣，為有針對(duì)性地開展3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷打下基礎(chǔ)，也是遵循產(chǎn)品與客戶類型匹配的原則，讓營(yíng)銷人員能夠有效發(fā)現(xiàn)、刺激、激發(fā)和創(chuàng)造客戶的潛在需求。
影響客戶購(gòu)買數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的三大因素
客戶消費(fèi)新業(yè)務(wù)的FUD心理
有效提問，識(shí)別和挖掘客戶需求
問題的分類以及提問技巧
初階：JULIE法則探尋客戶3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求
進(jìn)階：SPIN法挖掘客戶3G需求
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介現(xiàn)狀型問題庫(kù)
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介困難型問題庫(kù)
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介暗示型問題庫(kù)
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推介需求回報(bào)型問題庫(kù)
演練：JULIE法、SPIN法挖掘客戶3G需求
2、3G業(yè)務(wù)推介技巧
FABE法則推介3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
通俗化理解FABE法則
3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE梳理
分組演練：電信3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)FABE演練
FABE法則在新業(yè)務(wù)的通俗化應(yīng)用：業(yè)務(wù)表達(dá)五化原則
如何將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化？
如何將簡(jiǎn)單的東西通俗化？
如何將通俗的東西利益化？
如何將利益的東西案例化？
如何將案例故事化？
1分鐘介紹3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)黃金話術(shù)：三句半
分組演練：用三句半話術(shù)推介3G終端與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)
�。ㄖ攸c(diǎn)選擇市公司五個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)進(jìn)行比較分析）
講師簡(jiǎn)介
陳進(jìn)勇 老師
研究領(lǐng)域： 3G終端與業(yè)務(wù)營(yíng)銷、電子渠道與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、集團(tuán)信息化與行業(yè)應(yīng)用推廣
教育背景：管理學(xué)碩士
職業(yè)經(jīng)歷：
歷任廣東夏龍通信有限公司3G事業(yè)部總經(jīng)理
中日3G應(yīng)用研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
深圳電子商務(wù)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
廈門希爾咨詢項(xiàng)目經(jīng)理、顧問師/培訓(xùn)師
廈門贏時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)副總裁
成都中大易創(chuàng)科技有限公司總經(jīng)理
具有多年的互聯(lián)網(wǎng)和通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 艾瑞網(wǎng)、上方網(wǎng)、易觀國(guó)際專欄作者；
中國(guó)電信集團(tuán)《信息網(wǎng)絡(luò)》 特約撰稿人
中興咨詢、深圳力鼎咨詢、益言普道、希爾咨詢、成都大成、傲舉咨詢、中日3G研究院、樂成3G通信學(xué)院等多家培訓(xùn)咨詢公司特約講師。
專業(yè)研究軌跡：－中國(guó)電信集團(tuán)核心專業(yè)期刊《信息網(wǎng)絡(luò)》封面文章作者、發(fā)表數(shù)十篇專業(yè)文章－主導(dǎo)“國(guó)家發(fā)改委－微軟潛力發(fā)展計(jì)劃”孵化器SaaS模式某IT項(xiàng)目研發(fā)與運(yùn)營(yíng)－編著《給大學(xué)生的108個(gè)忠告》（機(jī)械工業(yè)出版社）
廣東移動(dòng)?xùn)|莞分公司（二十期）、廣東移動(dòng)珠海分公司（十五期）、廣東移動(dòng)佛山分公司（六期）、湛江移動(dòng)、惠州移動(dòng)、福建聯(lián)通、惠州聯(lián)通、陜西電信、武漢電信、山東電信、深圳電信、廣州電信、龍崗電信、江蘇徐州移動(dòng)、杭州移動(dòng)、衢州移動(dòng)、天津移動(dòng)、成都移動(dòng)（兩期）、德陽(yáng)移動(dòng)、內(nèi)江移動(dòng)、潤(rùn)迅通信、騰訊（大渝網(wǎng)）、永州電信、福建三明移動(dòng)、阜新移動(dòng)、永州移動(dòng)、郴州移動(dòng)、西藏移動(dòng)、湖北聯(lián)通等省市公司提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
教育背景：管理學(xué)碩士
職業(yè)經(jīng)歷：
歷任廣東夏龍通信有限公司3G事業(yè)部總經(jīng)理
中日3G應(yīng)用研究院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師
深圳電子商務(wù)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
廈門希爾咨詢項(xiàng)目經(jīng)理、顧問師/培訓(xùn)師
廈門贏時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)副總裁
成都中大易創(chuàng)科技有限公司總經(jīng)理
具有多年的互聯(lián)網(wǎng)和通信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。 艾瑞網(wǎng)、上方網(wǎng)、易觀國(guó)際專欄作者；
中國(guó)電信集團(tuán)《信息網(wǎng)絡(luò)》 特約撰稿人
中興咨詢、深圳力鼎咨詢、益言普道、希爾咨詢、成都大成、傲舉咨詢、中日3G研究院、樂成3G通信學(xué)院等多家培訓(xùn)咨詢公司特約講師。
專業(yè)研究軌跡：－中國(guó)電信集團(tuán)核心專業(yè)期刊《信息網(wǎng)絡(luò)》封面文章作者、發(fā)表數(shù)十篇專業(yè)文章－主導(dǎo)“國(guó)家發(fā)改委－微軟潛力發(fā)展計(jì)劃”孵化器SaaS模式某IT項(xiàng)目研發(fā)與運(yùn)營(yíng)－編著《給大學(xué)生的108個(gè)忠告》（機(jī)械工業(yè)出版社）
廣東移動(dòng)?xùn)|莞分公司（二十期）、廣東移動(dòng)珠海分公司（十五期）、廣東移動(dòng)佛山分公司（六期）、湛江移動(dòng)、惠州移動(dòng)、福建聯(lián)通、惠州聯(lián)通、陜西電信、武漢電信、山東電信、深圳電信、廣州電信、龍崗電信、江蘇徐州移動(dòng)、杭州移動(dòng)、衢州移動(dòng)、天津移動(dòng)、成都移動(dòng)（兩期）、德陽(yáng)移動(dòng)、內(nèi)江移動(dòng)、潤(rùn)迅通信、騰訊（大渝網(wǎng)）、永州電信、福建三明移動(dòng)、阜新移動(dòng)、永州移動(dòng)、郴州移動(dòng)、西藏移動(dòng)、湖北聯(lián)通等省市公司提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：實(shí)戰(zhàn)3G—數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與3G終端銷售技能提升
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咨詢電話：020-29042042
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