課程詳情
第一部分：政府招標(biāo)的背景、流程和關(guān)鍵要素
不了解招投標(biāo)的流程和規(guī)律，就只能隨波逐流的跟著項(xiàng)目的要求走，項(xiàng)目要什么我們提供什么，這在當(dāng)前汽車行業(yè)供求關(guān)系的背景下、在當(dāng)前國內(nèi)關(guān)系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規(guī)律很多是法律強(qiáng)制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰(zhàn)術(shù)技巧，以贏取勝利。
政府采購一般流程
采購計(jì)劃及資金的確認(rèn)流程
政府招標(biāo)的流程
招標(biāo)項(xiàng)目的產(chǎn)生
計(jì)劃需求
預(yù)算需求
其他需求
提前介入
招標(biāo)：
方案確定環(huán)節(jié)
文件編制環(huán)節(jié)
核心關(guān)鍵點(diǎn)
投標(biāo)
文件編制
要求響應(yīng)
事故處理
開標(biāo)
評(píng)標(biāo)
定標(biāo)
政府采購形式
直接購買
公開招標(biāo)
懂得利用原則的力量
明確資金來源
邀請(qǐng)招標(biāo)（選擇性招標(biāo) ）
條件
競爭性談判
條件
單一來源采購（直接采購）
條件：
詢價(jià)
條件
政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。
常見名詞
資格審查
投標(biāo)保證金
中標(biāo)服務(wù)費(fèi)
履約保證金
流標(biāo)
第二部分：招投標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧
招投標(biāo)的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)施展最集中的戰(zhàn)場。是人類商業(yè)智慧集中體現(xiàn)的重要場所。企業(yè)往往把最優(yōu)秀的人力物力投入到投標(biāo)戰(zhàn)中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對(duì)決，沒有戰(zhàn)略技巧和戰(zhàn)術(shù)技巧的隊(duì)伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓所有積極因素為我所用，讓負(fù)面因素發(fā)揮最小作用，是取得勝利的關(guān)鍵要素，更是我們工作必須達(dá)到的目的。
如何做好戰(zhàn)略工作
做標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)目錄、要文件、做規(guī)定、明意向
高層的態(tài)度
如何搞定采購鏈要素
讓領(lǐng)導(dǎo)放心
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么
如何讓影響鏈發(fā)揮作用
打贏投標(biāo)信息戰(zhàn)
建立信息通路
如何建立內(nèi)線
信息不對(duì)稱給了施展戰(zhàn)術(shù)的機(jī)會(huì)和空間
幾種情況
大領(lǐng)導(dǎo)有不利于我們的傾向怎么辦
中層領(lǐng)導(dǎo)不利于我們?cè)趺崔k
基層人員不利于我們?cè)趺崔k
專家不利于我們?cè)趺崔k
誰也不認(rèn)識(shí)能投標(biāo)么
投標(biāo)陰陽術(shù)
太陽經(jīng)
月亮經(jīng)
不要小看非關(guān)鍵人物
廟里再小的也是神仙
讓所有人都幫你
打造宏觀和微觀的核心競爭力-個(gè)性化的系統(tǒng)
再論人的需求
馬斯洛理論新解
死黨論
基礎(chǔ)工作極其重要
厚度對(duì)評(píng)委的心理影響
細(xì)節(jié)決定品味
讓標(biāo)書成為藝術(shù)品
給領(lǐng)導(dǎo)幫你的理由
常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
走好最后幾步
中標(biāo)后實(shí)施的過程仍然問題多多
爭議解決
做好安撫和利益分配
合作的同時(shí)也就是勢力成一邊倒的同時(shí)，也是利益分配合理的時(shí)刻，更是合力形成的結(jié)果
把中標(biāo)當(dāng)成開疆拓土的絕好機(jī)會(huì)
把項(xiàng)目操作過程當(dāng)成是展示過程
屏蔽常用條件：
授權(quán)類：投標(biāo)人不是制造商的，必須獲得制造商或國內(nèi)總代理針對(duì)本項(xiàng)目的直接授權(quán)并提供授權(quán)書。
服務(wù)類：投標(biāo)人必須有較強(qiáng)的本地化服務(wù)能力，并配有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，提供快速的售后服務(wù)響應(yīng)。
技術(shù)類：具備持續(xù)的整車技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)能力，設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，近兩年企業(yè)研究開發(fā)費(fèi)用支出占主營業(yè)務(wù)收入的比例均不低于3%；
品牌形象類：誠實(shí)守信，自覺履行社會(huì)責(zé)任，具有良好的品牌形象，近三年內(nèi)沒有重大知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛、重大產(chǎn)品質(zhì)量安全事故及其他嚴(yán)重違法違規(guī)行為；
社會(huì)責(zé)任類
不了解招投標(biāo)的流程和規(guī)律，就只能隨波逐流的跟著項(xiàng)目的要求走，項(xiàng)目要什么我們提供什么，這在當(dāng)前汽車行業(yè)供求關(guān)系的背景下、在當(dāng)前國內(nèi)關(guān)系營銷模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規(guī)律很多是法律強(qiáng)制的過程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰(zhàn)術(shù)技巧，以贏取勝利。
政府采購一般流程
采購計(jì)劃及資金的確認(rèn)流程
政府招標(biāo)的流程
招標(biāo)項(xiàng)目的產(chǎn)生
計(jì)劃需求
預(yù)算需求
其他需求
提前介入
招標(biāo)：
方案確定環(huán)節(jié)
文件編制環(huán)節(jié)
核心關(guān)鍵點(diǎn)
投標(biāo)
文件編制
要求響應(yīng)
事故處理
開標(biāo)
評(píng)標(biāo)
定標(biāo)
政府采購形式
直接購買
公開招標(biāo)
懂得利用原則的力量
明確資金來源
邀請(qǐng)招標(biāo)（選擇性招標(biāo) ）
條件
競爭性談判
條件
單一來源采購（直接采購）
條件：
詢價(jià)
條件
政府采購監(jiān)督管理部門認(rèn)定的其他采購方式。
常見名詞
資格審查
投標(biāo)保證金
中標(biāo)服務(wù)費(fèi)
履約保證金
流標(biāo)
第二部分：招投標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧
招投標(biāo)的過程是一場斗志斗勇的過程，是營銷戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)施展最集中的戰(zhàn)場。是人類商業(yè)智慧集中體現(xiàn)的重要場所。企業(yè)往往把最優(yōu)秀的人力物力投入到投標(biāo)戰(zhàn)中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對(duì)決，沒有戰(zhàn)略技巧和戰(zhàn)術(shù)技巧的隊(duì)伍幾乎無勝算的把握。如何充分把握人性的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓所有積極因素為我所用，讓負(fù)面因素發(fā)揮最小作用，是取得勝利的關(guān)鍵要素，更是我們工作必須達(dá)到的目的。
如何做好戰(zhàn)略工作
做標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)目錄、要文件、做規(guī)定、明意向
高層的態(tài)度
如何搞定采購鏈要素
讓領(lǐng)導(dǎo)放心
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么
如何讓影響鏈發(fā)揮作用
打贏投標(biāo)信息戰(zhàn)
建立信息通路
如何建立內(nèi)線
信息不對(duì)稱給了施展戰(zhàn)術(shù)的機(jī)會(huì)和空間
幾種情況
大領(lǐng)導(dǎo)有不利于我們的傾向怎么辦
中層領(lǐng)導(dǎo)不利于我們?cè)趺崔k
基層人員不利于我們?cè)趺崔k
專家不利于我們?cè)趺崔k
誰也不認(rèn)識(shí)能投標(biāo)么
投標(biāo)陰陽術(shù)
太陽經(jīng)
月亮經(jīng)
不要小看非關(guān)鍵人物
廟里再小的也是神仙
讓所有人都幫你
打造宏觀和微觀的核心競爭力-個(gè)性化的系統(tǒng)
再論人的需求
馬斯洛理論新解
死黨論
基礎(chǔ)工作極其重要
厚度對(duì)評(píng)委的心理影響
細(xì)節(jié)決定品味
讓標(biāo)書成為藝術(shù)品
給領(lǐng)導(dǎo)幫你的理由
常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤
走好最后幾步
中標(biāo)后實(shí)施的過程仍然問題多多
爭議解決
做好安撫和利益分配
合作的同時(shí)也就是勢力成一邊倒的同時(shí)，也是利益分配合理的時(shí)刻，更是合力形成的結(jié)果
把中標(biāo)當(dāng)成開疆拓土的絕好機(jī)會(huì)
把項(xiàng)目操作過程當(dāng)成是展示過程
屏蔽常用條件：
授權(quán)類：投標(biāo)人不是制造商的，必須獲得制造商或國內(nèi)總代理針對(duì)本項(xiàng)目的直接授權(quán)并提供授權(quán)書。
服務(wù)類：投標(biāo)人必須有較強(qiáng)的本地化服務(wù)能力，并配有較強(qiáng)的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，提供快速的售后服務(wù)響應(yīng)。
技術(shù)類：具備持續(xù)的整車技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)能力，設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，近兩年企業(yè)研究開發(fā)費(fèi)用支出占主營業(yè)務(wù)收入的比例均不低于3%；
品牌形象類：誠實(shí)守信，自覺履行社會(huì)責(zé)任，具有良好的品牌形象，近三年內(nèi)沒有重大知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛、重大產(chǎn)品質(zhì)量安全事故及其他嚴(yán)重違法違規(guī)行為；
社會(huì)責(zé)任類
講師簡介
高海友 老師
★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
★中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問
★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問
中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺(tái)灣天福集團(tuán)-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)（中國500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務(wù)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
〓情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
〓觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
〓實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》
《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》 《打造狼性團(tuán)隊(duì)》
《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》 《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》
《市場營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》 《招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》
原創(chuàng)教材
《一號(hào)會(huì)議手冊(cè)》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)手冊(cè)》、《突破高薪—名企求職訓(xùn)練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
《3H理論》、《營銷陰陽論》
經(jīng)典觀點(diǎn)
★再亮的燈，也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天；
★一個(gè)人在細(xì)微處的能力是其功力的核心體現(xiàn)；
★你是什么不重要，別人認(rèn)為你是什么才重要；
★不要對(duì)人要求很高，因?yàn)槿绻芨�，根本就不需要你要求�?
★知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動(dòng)地，思想的深度決定高度；
★人最大的收獲，就是把一個(gè)好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣；
★人們往往把“笨”定義為：你認(rèn)為習(xí)以為常的事情別人達(dá)不到；
★溝通的核心問題：溝通途徑的阻斷，導(dǎo)致了溝通內(nèi)容的屏蔽；
★不能把忠臣當(dāng)能臣用、再信任都要“過程把控”；
★人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜；
★極端的人容易出成果，但不容易出成就；
★放他一馬，原來是放自己一馬；
★學(xué)得越多越博學(xué)，談的越多越智慧；
★不受傷才能天下無敵；
★把員工歸類為好人的是笨蛋，把員工歸類為壞人的是惡魔；
★藍(lán)海是死人多，紅海里窮人多；
★惡毒的環(huán)境和時(shí)代，做個(gè)好人往往就顯得很特別了；
★有才不才，有權(quán)不權(quán)，有力不力的人才是真才，真權(quán)，真力；
★記得抬頭看路，目的如果錯(cuò)了，才華和勇氣往往就是助紂為虐了；
★不要考驗(yàn)任何人，人士經(jīng)不起考驗(yàn)的；
★能力再大，也不能阻止太陽的落山；
★心理病人的想法常人都有，但常人不極端；
★0到1的過程，往往就是艱苦奮斗的過程；
★很多企業(yè)不缺未來，但是沒有明天；
★學(xué)習(xí)和成長的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少，而在于吸收了多少；
★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情，安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情；
★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來，美譽(yù)度卻是最值錢的東西；
★你的業(yè)余時(shí)間在做什么，往往決定著你的成就方向；
★氣球只需要有一個(gè)漏洞就吹不起來了，企業(yè)也是；
培訓(xùn)客戶
中海油、無錫高新技術(shù)開發(fā)園區(qū)，正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤集團(tuán)、國基科技、中國普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順峰藥業(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家
★中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家
★中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師
★中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問
★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問
中國營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20余年大型企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營銷顧問，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。從事過建筑材料、房地產(chǎn)、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、保健品、公益等行業(yè)工作。
工作簡述：
歷任武漢天地房地產(chǎn)公司-副總、啟智天下教育科技公司-總裁、智慧天下公司-營銷總監(jiān)、臺(tái)灣天福集團(tuán)-營銷總監(jiān)、正品科技（中國）有限公司（美資高科技軟件公司）-營銷總監(jiān)、浙江海亮集團(tuán)（中國500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理等職務(wù)。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；
〓幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；
〓情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；
〓觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；
〓實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
《卓越大客戶銷售技巧》 《中國企業(yè)發(fā)展之營銷再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》 《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》
《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》 《打造狼性團(tuán)隊(duì)》
《年度營銷計(jì)劃制定與執(zhí)行》 《營銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》
《市場營銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行》 《招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧》
原創(chuàng)教材
《一號(hào)會(huì)議手冊(cè)》、《大學(xué)生創(chuàng)業(yè)手冊(cè)》、《突破高薪—名企求職訓(xùn)練營》、《三年成為總監(jiān)》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》
原創(chuàng)理論
《3H理論》、《營銷陰陽論》
經(jīng)典觀點(diǎn)
★再亮的燈，也無法改變黑夜。我們只是用燈來等待白天；
★一個(gè)人在細(xì)微處的能力是其功力的核心體現(xiàn)；
★你是什么不重要，別人認(rèn)為你是什么才重要；
★不要對(duì)人要求很高，因?yàn)槿绻芨�，根本就不需要你要求�?
★知道的多，可以嘩眾取寵，知道的深才可以驚天動(dòng)地，思想的深度決定高度；
★人最大的收獲，就是把一個(gè)好的行為養(yǎng)成了習(xí)慣；
★人們往往把“笨”定義為：你認(rèn)為習(xí)以為常的事情別人達(dá)不到；
★溝通的核心問題：溝通途徑的阻斷，導(dǎo)致了溝通內(nèi)容的屏蔽；
★不能把忠臣當(dāng)能臣用、再信任都要“過程把控”；
★人不是想要便宜貨，只是希望占到便宜；
★極端的人容易出成果，但不容易出成就；
★放他一馬，原來是放自己一馬；
★學(xué)得越多越博學(xué)，談的越多越智慧；
★不受傷才能天下無敵；
★把員工歸類為好人的是笨蛋，把員工歸類為壞人的是惡魔；
★藍(lán)海是死人多，紅海里窮人多；
★惡毒的環(huán)境和時(shí)代，做個(gè)好人往往就顯得很特別了；
★有才不才，有權(quán)不權(quán)，有力不力的人才是真才，真權(quán)，真力；
★記得抬頭看路，目的如果錯(cuò)了，才華和勇氣往往就是助紂為虐了；
★不要考驗(yàn)任何人，人士經(jīng)不起考驗(yàn)的；
★能力再大，也不能阻止太陽的落山；
★心理病人的想法常人都有，但常人不極端；
★0到1的過程，往往就是艱苦奮斗的過程；
★很多企業(yè)不缺未來，但是沒有明天；
★學(xué)習(xí)和成長的境界不在于你學(xué)習(xí)了多少，而在于吸收了多少；
★讓沒有頭腦的人做有頭腦的事情，安排者本身就是做了一件沒有頭腦的事情；
★知名度只要臉皮厚就很容易搞起來，美譽(yù)度卻是最值錢的東西；
★你的業(yè)余時(shí)間在做什么，往往決定著你的成就方向；
★氣球只需要有一個(gè)漏洞就吹不起來了，企業(yè)也是；
培訓(xùn)客戶
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課程對(duì)象
備 注
課程名稱：政府招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧
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