第一章 高屋建瓴的渠道體系是渠道管理的最基礎(chǔ)
渠道體系（模式）規(guī)劃的要素及研究
探討：渠道盈利模式轉(zhuǎn)型（渠道的盈利模式要從網(wǎng)絡(luò)能力優(yōu)勢向業(yè)務(wù)能力優(yōu)勢轉(zhuǎn)型。從卡項(xiàng)銷售為主，轉(zhuǎn)向以終端、卡類、應(yīng)用業(yè)務(wù)等混合式銷售。 ）的新形勢下渠道體系應(yīng)當(dāng)作出怎樣的選擇。
渠道知識：渠道的長短寬窄；
分析：運(yùn)營商當(dāng)前渠道規(guī)劃的主要問題
思考：移動(dòng)需要怎樣的渠道體系？
案例分析：運(yùn)營商在渠道轉(zhuǎn)型的嘗試
幾種常見的運(yùn)營商渠道體系及選擇要點(diǎn)

渠道布局規(guī)劃的原則及操作方法
一個(gè)簡單的問題：今年的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展指標(biāo)的依據(jù)是什么？
渠道布局規(guī)劃的基本方法和步驟
渠道布局規(guī)劃的核心1：標(biāo)桿及參照物
探討：布局規(guī)劃關(guān)鍵標(biāo)桿值的確定
渠道布局規(guī)劃的核心2：渠道能力評估
探討：選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)

渠道利益體系規(guī)劃的重點(diǎn)和方向
利益體系規(guī)劃的核心：正向牽引力
探討：利益牽引的方向是什么?
分析：渠道利益的特點(diǎn)（合作商想要什么）
利益牽引的手段：考核與激勵(lì)
渠道考核和激勵(lì)正向牽引力的規(guī)劃原則
探討：從正向牽引力看當(dāng)前的考核和傭金制度
練習(xí)：渠道促銷政策的激勵(lì)與考核設(shè)計(jì)
非酬金渠道關(guān)系建設(shè)
渠道扶持與渠道資源利用

系統(tǒng)精細(xì)的渠道運(yùn)營是渠道執(zhí)行力的保證
業(yè)績目標(biāo)管理的有序執(zhí)行
業(yè)績目標(biāo)與渠道任務(wù)：業(yè)績目標(biāo)分解的方法
業(yè)績?nèi)蝿?wù)與渠道能力成長建設(shè)
業(yè)績指標(biāo)的過程化管理
過程化管理的常用分析方法和工具
案例研討：收入任務(wù)過程化管理的分析

渠道信息管理的機(jī)制化與制度化建設(shè)
渠道信息與渠道決策
探討：我們一般需要做什么樣的決策？
探討：我們的決策一般需要哪些信息？
案例分析：本月我應(yīng)該向市場投放多少卡？
規(guī)劃人員應(yīng)該知道關(guān)鍵信息：
　　經(jīng)銷商利潤、產(chǎn)品價(jià)格、投入總量、風(fēng)險(xiǎn)平衡點(diǎn)、成本
　　
產(chǎn)品銷售支撐的日�；�開展
探討：產(chǎn)品應(yīng)該如何呈現(xiàn)在客戶面前？
支撐渠道銷售的產(chǎn)品銷售策劃
關(guān)聯(lián)知識：產(chǎn)品賣點(diǎn)與利益呈現(xiàn)
渠道產(chǎn)品銷售支撐實(shí)施要點(diǎn)

渠道精細(xì)管控的價(jià)值與實(shí)施要素
探討：渠道經(jīng)理渠道巡訪的目的是什么？
探討：渠道經(jīng)理渠道巡訪要做些什么？
以改善渠道能力為核心的渠道管控
關(guān)聯(lián)知識：渠道核心價(jià)值能力
探討：渠道巡訪規(guī)范化流程
渠道經(jīng)理管理工作規(guī)范化管理

渠道營銷組織的基本方式與方法
推動(dòng)式促銷與拉動(dòng)式促銷
促銷政策制定的方法及要點(diǎn)
促銷管理步驟及實(shí)施