需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要 !
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：客戶主動要的原因？
客戶需求來自于對利益的追求
從聚類市場的經(jīng)營特點中尋找客戶購買的利益關注點
聚類市場典型客戶通訊需求和利益關注點的主要特征
模擬案例演練1：聚類市場典型客戶利益分析（說明見頁尾）
客戶不認同的需求等于沒有需求
引導客戶認同需求的四步法精要
引導客戶的溝通技巧運用（營造氛圍、建立信任、外部影響）
模擬案例演練2：案例的客戶需求引導（說明見頁尾）
達成共識的需求：與客戶一起解決問題
分析客戶需求需要客戶信息的支持：信息收集的內容和方法

關鍵二、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢產(chǎn)品！
案例：“不可思議的勝利”
案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
案例分析：產(chǎn)品與客戶
客戶心目中的 “好產(chǎn)品”的關鍵要素
產(chǎn)品與客戶需求的對應：好的應用方案模板運用
幫客戶找一個購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對接
達成共識之路：好產(chǎn)品的賣點與利益
模擬練習3：重點聚類市場產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦（說明見頁尾）

關鍵三、
現(xiàn)場技巧運用---引導客戶認同！
案例探討：為什么被拒之門外？
客戶認同的實質-信任的逐步建立
專業(yè)客戶拓展的流程步驟
陌生拜訪的技巧和要點
融洽氣氛的技巧和要點
聆聽觀察的技巧和要點
提問的技巧和要點
拒絕問題處理的技巧和要點
引導客戶決策的技巧和方法
討論練習4：現(xiàn)場銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁尾）
模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練（說明見頁尾）

實戰(zhàn)模擬演練說明：
　　　本訓練是通訊行業(yè)專業(yè)的沙盤式教練課程，是訓練客戶經(jīng)理最成熟的實戰(zhàn)訓練手段。實戰(zhàn)模擬訓練一般采取采取小組競賽模式（最好有物質獎勵），以競爭意識強化參與，以達到效果。
　　　為保證每位學員至少參與一次練習，考慮演練時間關系，結合以往經(jīng)驗。每期6-8組，每組5人
模擬案例演練1：典型客戶利益分析
客戶經(jīng)理按照需求分析的方法，以老師提供的案例客戶為目標，全面分析客戶可能存在的潛在需求。以全面掌握客戶需求，為應用產(chǎn)品的推薦打下基礎。
小組討論、代表分享
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
　　　　客戶信息分析方法掌握
　　　　客戶信息分析過程合理
　　　　客戶需求分析結果完整
模擬案例演練2：案例企業(yè)需求引導
客戶經(jīng)理以前面分析出的需求相關信息為基礎，設計好引導的問題和措辭氣氛。與客戶（由助教扮演）進行模擬引導演練，引導客戶達成需求共識。
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
　　　　氛圍營造技巧運用
　　　　針對性的現(xiàn)狀詢問
　　　　把握困難探討要點
　　　　利益影響分析準確
　　　　共識達成合理
模擬練習3：重點聚類產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦
從功能、價格、服務、形象角度，分析主推業(yè)務產(chǎn)品（具體產(chǎn)品可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況調整）的賣點；
針對案例客戶和目標客戶分析上述業(yè)務的針對性利益
老師點評、引導，給予改進意見
練習要求：
　　　　 賣點分析全面獨特
　　　　 利益分析有針對性
討論練習4：現(xiàn)場銷售環(huán)節(jié)拒絕問題收集與處理
收集從客戶準備到引導決策過程常見的拒絕問題
討論形成處理共識
討論要求：
　　　　完善收集拒絕內容
　　　　合理運用技巧處理問題
模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練
客戶經(jīng)理模擬演練專業(yè)銷售全流程
把各環(huán)節(jié)的重點內容在演練中表現(xiàn)出來
并選取前面收集的至少3個拒絕問題在模擬中予以處理
模擬要求：
　　　　專業(yè)拓展過程完整
　　　　過程要點表現(xiàn)清晰
　　　　拒絕處理合情合理