《達(dá)成顧問式銷售》
■課程背景
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
○銷售人員一會來就抱怨市場越來越難做，越來越混亂；
○你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
○當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低；
○你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
○客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
○為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？
○客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
○客戶對產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評產(chǎn)品有這個缺點(diǎn)有那個問題？
■課程大綱
顧問式銷售核心思維
銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？
從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？
我是誰？—銷售人員如何自我定位？
銷售工作有什么價值和意義？
我要成為誰？
銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
顧問式銷售如何了解客戶
誰是我們的客戶？
我們對客戶的認(rèn)識存在哪些誤區(qū)？
客戶有什么樣購買需求？
如何認(rèn)識并了解客戶的不同需求？
客戶的購買特點(diǎn)是什么？
如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
顧問式銷售流程
為什么要有銷售流程？
為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
銷售流程是如何開展的？
進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
如何在銷售前全面了解客戶？
如何在銷售前制定銷售策略？
顧問式客戶開發(fā)
什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
客戶開發(fā)需要找到誰？
運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
顧問式銷售拜訪
如何讓客戶一眼就看中你？
如何讓客戶喜歡你？
拜訪中如何進(jìn)行會談？
拜訪中如何讓客戶信任你？
如何讓客戶把需求都告訴你？
顧問式引導(dǎo)需求
客戶提出的需求是真正的需求嗎？
如何了解客戶的內(nèi)在需求？
如何了解客戶需求的緊迫度？
如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
顧問式產(chǎn)品推薦
如何介紹產(chǎn)品最能打動人心？
如何讓我們的產(chǎn)品最具競爭優(yōu)勢？
如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？
顧問式異議處理
客戶一般會在什么時候提出異議？
客戶提出異議的真正目的是什么？
客戶都會提出哪些異議？
如何來處理這些異議？
如何采取最有效策略來對付異議？
價格異議如何處理最有效？
顧問式呈現(xiàn)成交技巧
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
如何達(dá)成交易？
傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺？
如何達(dá)到雙贏成交？
成交之后怎么辦？
顧問式做好售后跟進(jìn)
成交就是一切嗎？
客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
客戶會不會向別人推薦你？
顧問式實(shí)施銷售策略
銷售過程中如何判斷競爭形勢？
在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
如何對競爭形勢進(jìn)行有效評估？
如何激發(fā)客戶的購買需求？
如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
客戶已經(jīng)基本確定購買決策時怎么辦？
我們處于劣勢怎么辦？
客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
顧問式處理客戶關(guān)系
什么樣的客戶關(guān)系策略最有效？
客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
如何對客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動后期銷售？
如何評估客戶關(guān)系？
客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？