中國培訓(xùn)易(a10by9.cn) 生產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)

培訓(xùn)目標(biāo)
隨著我國制造大國地位的確立,及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展,供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況,制定出合適的采購策略,采購流程,及供應(yīng)商管理與談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此,基于對供應(yīng)鏈理論知識的研究,并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷,特推出該《采購談判策略與技巧》課程。



課程詳情

第一部分:如何制定有效的采購策略?---(有效的采購策略,為達(dá)成采購談判奠定了基礎(chǔ)�。�
1. 如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?
  ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
  ◇ 采購流程與制度的建立與保證
  ◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量
  ◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
2. 如何設(shè)計(jì)采購流程?
  ◇ 采購全流程設(shè)計(jì)
  ◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
  ◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
  ◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
  ◇ 流程4、執(zhí)行采購
  ◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)
  ◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
3. 如何制定采購策略?
  ◇ 戰(zhàn)略1:集中認(rèn)證,分散采購
  ◇ 戰(zhàn)略2:“WIN-WIN”
  ◇ 戰(zhàn)略3:與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
  ◇ 戰(zhàn)略4:采取多種采購方式,并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
  ◇ 戰(zhàn)略5:…………
4. 如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案?
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性方案
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值加工類
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)定制加工類
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動類
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)6:…… ……
★案例:華為公司采購策略與采購運(yùn)作方式介紹(IBM采購理念);
★案例:宜家家居采購策略與成本控制案例探討

第二部分:如何評價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系?---(采購談判前,必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位�。�
1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
  ◇ 如何測評與供應(yīng)商的關(guān)系?
  ◇ 供應(yīng)定位模型及對應(yīng)的采購策略分析
  ◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
  ◇ 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
  ◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
  ◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例:CIPS對供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
2. 供應(yīng)商管理及績效分析體系
  ◇ QCDS(品質(zhì)、成本、交期、服務(wù))
  ◇ 供應(yīng)商合同管理
  ◇ 供應(yīng)商交期管理
  ◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
  ◇ 供應(yīng)商成本管理
  ◇ 采購價(jià)格管理
  ◇ 供應(yīng)商績效考評和管理
  ◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理:供應(yīng)商等級管理與訂單比例分配
   ……
★案例:某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹

第三部分:采購談判與心理分析---(優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì),是談判成功的關(guān)鍵�。�
1. 采購談判的基本觀念
  ◇ 采購談判的定義
  ◇ 采購談判的種類
  ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析(態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復(fù)的技巧)
2. 談判者的心理分析
  ◇ 談判者感情的表現(xiàn)
  ◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:
膽汁質(zhì)的談判對象
多血質(zhì)的談判對象
粘液質(zhì)的談判對象
抑郁質(zhì)的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
  ◇ 美國
  ◇ 日本
  ◇ 中國
  ◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔,鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
4. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力
  ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
  ◇ 如何揣摩談判對手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)
  ◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)
  ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
  ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)
  ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
  ◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)
★案例:我國采購談判心理特征分析與探討;
★案例:課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第四部分:采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢�。�
采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
采購需求分析
采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;
準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
   價(jià)格,質(zhì)量,服務(wù)(交貨期)
   產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
   材料和替代品
   材料和設(shè)備
   運(yùn)輸方式、保證條款
   變動和不可變動條款
   激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第五部分:采購談判戰(zhàn)略---(制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里�。�
買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢壓價(jià)……
賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
避開中間商,直接向廠商采購
長期合作的采購策略
……
均勢的采購談判策略
  察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
……
  ★案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第六部分:采購談判戰(zhàn)術(shù)---(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源!)
針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法
……
針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
……
針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;

第七部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器�。�
采購談判的禮儀
采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
信息的對稱與不對稱
有備則贏
知己知彼
和對手共事
搜集“暗藏的動機(jī)”……
談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
交換原則
不輕易讓步,讓步必須有回報(bào)
不過快止步
有意泄密,假情報(bào)
設(shè)置最后期限
拖延技巧……
討價(jià)還價(jià)的技巧
打有準(zhǔn)備之仗
保持耐心
對新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠
冷漠
沉默是金
察言觀色……
控制情緒技巧
在壓力下要暫停
在讓步前要暫停
氣憤時(shí)要暫停
興奮時(shí)要暫停
充足的休息是控制情緒的保證
三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例
★案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例;
★案例:現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例,答疑

第八部分:如何通過采購談判來降低采購成本?---(案例講解與訓(xùn)練�。�
★案例:我國高鐵建設(shè)項(xiàng)目中的國際采購談判策略案例討論
★案例:我國不同地域\不同性質(zhì)企業(yè)采購談判前準(zhǔn)備與應(yīng)對措施探討
★案例:現(xiàn)場模擬與疑問解答


講師簡介

  吳誠 老師
工商管理碩士(MBA),企業(yè)管理博士
企業(yè)咨詢高級顧問,供應(yīng)鏈管理高級顧問,培訓(xùn)講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師,國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師
英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目證講師,中國注冊采購師認(rèn)證講師
東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專家
十余年電子制造企業(yè)中、高層管理經(jīng)驗(yàn),先后供職于華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán),擔(dān)任生產(chǎn)、計(jì)劃、采購、供應(yīng)鏈總監(jiān)、采購總監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理等管理職務(wù)。
吳老師擁有多年的通訊、電子、電器制造企業(yè)的中、高層管理經(jīng)驗(yàn),具備深厚的理論專業(yè)背景,更有多年知名企業(yè)一線的工作經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)主要從事企業(yè)咨詢與培訓(xùn)工作。曾先后在多家行業(yè)協(xié)會、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)主講《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《供應(yīng)商評估與采購成本控制》、《采購與供應(yīng)商管理》、《采購運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《采購策略與談判技巧》、《生產(chǎn)物流管理》、《生產(chǎn)運(yùn)作管理》、《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》、《如何有效管理供應(yīng)商》、《生產(chǎn)運(yùn)作與調(diào)度管理》、《生產(chǎn)現(xiàn)場管理與改善》、《采購成本分析與控制》等十幾門課程,及CIPS/CPS、ITC/CFLP、ILT/CPLM等認(rèn)證課程。其授課方式生動活潑,見解獨(dú)到、透徹,善于通過案例來啟發(fā)思考,調(diào)動學(xué)員主動參與的熱情,受到廣大客戶及學(xué)員的一致贊譽(yù)與信任。
曾經(jīng)工作或服務(wù)過的企業(yè)與協(xié)會(包括但不限于):華為技術(shù)有限公司,富士康科技集團(tuán),美的電器,康佳集團(tuán),上海大陸泰密克,廣東電信、TCL,華凌空調(diào),臺達(dá),偉創(chuàng)力,珠海精品,東莞泰科,東莞光寶,深圳華榮,深圳盛凌,東莞美爾墩電子制品廠,東莞成源文具廠,深圳新昌服飾, 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟,某知名企業(yè)咨詢顧問公司、深圳市物流與采購聯(lián)合會、深圳科協(xié)、智尊咨詢等。


課程對象

企業(yè)總經(jīng)理、營運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員,及其它相關(guān)人員。


備    注

課程名稱:采購談判策略與談判技巧



 

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