中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 掌握工業(yè)品關(guān)系營銷策略，建立雙方相互信任關(guān)系；
3. 掌握新客戶評估標(biāo)準(zhǔn)，篩選合格潛在客戶，規(guī)避項目和資金風(fēng)險；
4. 掌握工業(yè)品銷售報價技巧，平衡多方利益，實現(xiàn)多方共贏；
5. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
6. 熟練運用FABE銷售法則，讓銷售陳述變得妙趣橫生；
7. 掌握推動項目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
8. 運用6個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化；
課程詳情
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二單元 注意大客戶的關(guān)注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
第三單元 關(guān)系營銷策略
1. 什么是關(guān)系營銷？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。
第四單元 如何開發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購買能力、購買決策權(quán)、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？①針對新開發(fā)市場的兩個原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗�，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
第五單元 大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進(jìn)行評估呢？
1. 自問4個問題
2. 估客戶風(fēng)險的7個因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻
◇工具：客戶風(fēng)險評估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第六單元 工業(yè)品銷售報價技巧
1. 報價低就能贏得項目嗎？
2. 關(guān)注競爭對手的動向
3. 報價的時機掌握
4. 購買方式對報價的影響
5. 更靈活的報價方式
PS：
⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
⑵競爭對手的工作方式、個性和習(xí)慣，也會影響到你的報價策略。
第七單元 電話約訪和訪前準(zhǔn)備1. 電話使用基本要求2. 專業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶3. 拜訪前的準(zhǔn)備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
第八單元 建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1. 第一印象的重要性 2. 商務(wù)交流基本禮儀3. 著裝及形象禮儀4. 銷售接觸六步驟◇角色演練：成功接近客戶
PS：
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
S背景問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
第十單元 工業(yè)品銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進(jìn)行調(diào)整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果。
第十二單元 工業(yè)品銷售中的收場白
傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認(rèn)識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進(jìn)展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：
⑴大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時中斷為目標(biāo)。
◇工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
◇工具2：《銷售代表每天訪客報告》
◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》
◇工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》
◇工具6：《客戶風(fēng)險評估表》
1. 工業(yè)品營銷的三點思考
2. 銷售人員需要的9個行為特征
3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件
◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別
PS：
工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第二單元 注意大客戶的關(guān)注點
1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同
2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同
3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算
4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系
5．大客戶比較強化談判協(xié)商
6. 大客戶需要備忘錄等來強化雙方的信任感
7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)
8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注
9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時機成交
PS：
同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。
第三單元 關(guān)系營銷策略
1. 什么是關(guān)系營銷？
2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點
3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？
4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次
5. 如何使你的利益與眾不同？
6. 關(guān)系營銷要考慮成本
◇案例：如何使你的利益與眾不同？
PS：
⑴利益是紐帶，信任是保證。
⑵客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。
⑶一級關(guān)系靠價格；二級關(guān)系靠服務(wù)的個性化和人性化；三級關(guān)系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。
第四單元 如何開發(fā)新客戶
1. 什么是合格的客戶？
＊MAN原則：購買能力、購買決策權(quán)、需求
2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？①針對新開發(fā)市場的兩個原則
＊PROSPECT（有望客戶）原則
＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則
②獲取客戶信息 的10個渠道
3. 潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)
＊科學(xué)篩選合格的潛在客戶
PS：
潛在客戶有時欠缺了某一條件（如購買力、需求或購買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗�，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
第五單元 大客戶銷售制勝策略
如何對手頭的客戶進(jìn)行評估呢？
1. 自問4個問題
2. 估客戶風(fēng)險的7個因素
◇案例：爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯了墻
◇工具：客戶風(fēng)險評估表
PS：
從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
第六單元 工業(yè)品銷售報價技巧
1. 報價低就能贏得項目嗎？
2. 關(guān)注競爭對手的動向
3. 報價的時機掌握
4. 購買方式對報價的影響
5. 更靈活的報價方式
PS：
⑴正確的報價體系和合理的價格最可能贏得項目。
⑵競爭對手的工作方式、個性和習(xí)慣，也會影響到你的報價策略。
第七單元 電話約訪和訪前準(zhǔn)備1. 電話使用基本要求2. 專業(yè)電話約訪五步驟
◇角色演練：成功預(yù)約客戶3. 拜訪前的準(zhǔn)備
PS：
打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎嘤嘘P(guān)銷售的內(nèi)容。
第八單元 建立正面的形象
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面1. 第一印象的重要性 2. 商務(wù)交流基本禮儀3. 著裝及形象禮儀4. 銷售接觸六步驟◇角色演練：成功接近客戶
PS：
打開客戶心防的基本途徑是:先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。
第九單元 SPIN——贏取大訂單的利器
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
1. 需求三步曲與需求三因素
2. 確定需求的技巧——需求漏斗
3. 有效問問題方法——5W2H
4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？
5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
S背景問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！
② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點問題追問
② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。
② 案例：一顆釘子和一個國家
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個問題
4. N價值問題
① 經(jīng)驗總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題
④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
◇工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)實戰(zhàn)演練
PS：
⑴當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。
⑵明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬。
第十單元 工業(yè)品銷售陳述技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點
2. 使銷售陳述變得妙趣橫生
＊產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點
PS：
⑴針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進(jìn)行調(diào)整。
⑵使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
⑶成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果。
第十二單元 工業(yè)品銷售中的收場白
傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認(rèn)識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進(jìn)展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
PS：
⑴大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標(biāo)的關(guān)鍵是以進(jìn)展，而不是暫時中斷為目標(biāo)。
◇工具1：《顧客聯(lián)絡(luò)卡》
◇工具2：《銷售代表每天訪客報告》
◇工具3：《有意向客戶跟蹤表》
◇工具4：《工業(yè)品銷售客戶信息資料庫》
◇工具5：《工業(yè)品銷售工作日志》
◇工具6：《客戶風(fēng)險評估表》
講師簡介
諸強華 老師
【職業(yè)資質(zhì)】
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè)
美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會（IPTS）
國際職業(yè)培訓(xùn)師（中級）
原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理
原世界500強荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
諸老師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團(tuán)隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與激勵有深刻體會，個人及所轄團(tuán)隊多次榮獲銷售冠軍！
任職世界500強企業(yè)日本重機（JUKI）大區(qū)銷售經(jīng)理期間，曾創(chuàng)年度銷售額達(dá)3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。對工業(yè)品銷售、大客戶銷售、項目型銷售有深入研究。
日本重機（JUKI），全球工業(yè)縫紉機排名第一。
任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師期間，負(fù)責(zé)飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)工作，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有巨大促進(jìn)效果。
飛利浦（PHILIPS），全球照明市場第一，全球醫(yī)療病人監(jiān)護(hù)系統(tǒng)第一。
另還是《經(jīng)理人》、《銷售與市場》、《博銳管理在線》、《世界經(jīng)理人》、《管理人》、《中國管理網(wǎng)》等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。
【授課風(fēng)格】
諸強華講師反對全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗，老師借鑒和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特色市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。
【品牌課程】
初階：工業(yè)品銷售技巧6步法（2天）
銷售心態(tài)與榜樣激勵(1天)
中階：工業(yè)品銷售太極推手八式（2天）
工業(yè)品銷售策略與技巧（2天）
贏在大客戶銷售（1天）
工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練(2天)
高階：政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧（1天）
怎樣贏取大訂單談判（1天）
如何成為卓越的銷售經(jīng)理（2天）
銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)（1天）
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【課程體系簡介】
《銷售心態(tài)與榜樣激勵》
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。
《工業(yè)品銷售技巧6步法》
堪稱工業(yè)品顧問式銷售，銷售團(tuán)隊可以高水平復(fù)制、可重復(fù)操作的實戰(zhàn)技法。
《工業(yè)品銷售太極推手八式》
對比項目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，是否處于適當(dāng)?shù)奈恢茫欠駪?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。
《工業(yè)品銷售策略與技巧》
工業(yè)品關(guān)系營銷、制勝策略、實戰(zhàn)技法三位一體，無堅不摧！
《贏在大客戶銷售》
以大客戶銷售全過程為依托，通過系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的關(guān)鍵策略和技巧，提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開大客戶銷售的成功之門。
《工業(yè)品銷售七項能力提升訓(xùn)練》
工業(yè)品銷售經(jīng)典六大模塊：積極心態(tài)、目標(biāo)計劃、時間管理、銷售項目各階段進(jìn)展判斷分析、SPIN—贏取大訂單的利器、大訂單談判技巧、如何維護(hù)老客戶。
《政府與集團(tuán)項目型銷售方法和技巧》
營銷工作的重點是抓住項目信息來源、客戶跟蹤、技術(shù)支持、報價方案等幾個環(huán)節(jié)，制訂相應(yīng)的策略。同時，建立起與之配套的靈活、有效的銷售管理體系，真正做到 “信息進(jìn)得來、合同談得成、工程做得好”。
《怎樣贏取大訂單談判》
我們的銷售人員在項目的初期、中期往往表現(xiàn)的非常優(yōu)異，可以說是游刃有余；但在項目的后期關(guān)鍵時刻卻顯的力不從心，畏手畏腳，生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會。越是這樣，就越會出差錯！
【服務(wù)過的客戶】
銀行業(yè)：渣打銀行（Standard Chartered）、恒生銀行（Hang Seng）、華僑銀行（Ask Ocbc）
溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行
其他行業(yè)：日本兄弟（brother）、諾基亞（Nokia）、通用汽車金融（GMAC SAIC）、葛蘭素史克制藥（GSK）、強生制藥(SJJP)、法國力克(Lectra)CAD、韓國日星(SunStar)機械、德國杜克普（Durkopp Adler）機械設(shè)備、平安人壽保險、中國人壽保險、新華人壽保險、國藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽標(biāo)識、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長江能源、浙江正界電氣、溫州商報、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�、溫州日高包裝機械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟（brother）溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國、21世紀(jì)不動產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……
【學(xué)員評價】
扎實的市場營銷理論功底，豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能夠完美的結(jié)合在一起，這樣的講師不多。 韓國日星(SunStar)機械----事業(yè)部總經(jīng)理 桓總
精辟實用，案例豐富，能真正幫助我解決問題，很多長期困擾我的疑惑一下子就明白了。
日本兄弟（brother） ------區(qū)域銷售經(jīng)理 胡智勇
訓(xùn)練訓(xùn)練，有訓(xùn)也有練；在對練中，諸老師非常有耐心、細(xì)致的指導(dǎo)后進(jìn)學(xué)員糾正錯誤。
通用汽車金融（GMAC SAIC）------副總經(jīng)理 王啟發(fā)
太遺憾了！現(xiàn)在才了解SPIN銷售技術(shù)，如果十年前參加過這樣的培訓(xùn)，我今天的業(yè)績簡直是不可思議。即學(xué)即用，實操性強，原來SPIN銷售技術(shù)如此簡單！
溫州商報-----廣告經(jīng)營中心 蔡輝
實用、實效、實戰(zhàn)，聽諸老師講課，我受益匪淺！
法國力克(Lectra)CAD ----營銷中心 陳煒君
諸老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解；課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
濟(jì)南電信----大客戶經(jīng)理 葉劍鋒
課程對象
銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師
備 注
課程名稱：工業(yè)品銷售策略與技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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