第一單元： 改變行為模式
引子：建立團(tuán)隊(duì)
卓越的銷售管理
銷售經(jīng)理的角色
　　　　　輔導(dǎo)者
戰(zhàn)略家
溝通者
銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn) 提高業(yè)務(wù)代表業(yè)績(jī)的方法
輔導(dǎo) 指令式輔導(dǎo) 合作式輔導(dǎo)
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)輔導(dǎo)者的兩項(xiàng)主要工作
　　　　　　　　　　診斷
　　　　　　　　　　計(jì)劃行動(dòng)
輔導(dǎo)者具備的條件
　　　　專業(yè)知識(shí)
溝通技巧
　　　　　　　　　　計(jì)劃技巧
　　　　　　　　　　建立有助于成長(zhǎng)的環(huán)境
輔導(dǎo)的挑戰(zhàn)
　　　　變化
　　　　時(shí)間
　　　　　　　　　　　控制
第二單元：評(píng)估銷售拜訪表現(xiàn)
客觀評(píng)估銷售代表是銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)
銷售輔導(dǎo)
客戶知識(shí)
產(chǎn)品知識(shí)
銷售技巧和過程
運(yùn)用輔導(dǎo)主題表，建立評(píng)估銷售代表的依據(jù)

第三單元：觀察銷售拜訪表現(xiàn)
業(yè)務(wù)拜訪種類
聯(lián)合拜訪 促進(jìn)銷售
輔導(dǎo)拜訪 協(xié)助銷售代表成長(zhǎng)
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
如何觀察業(yè)務(wù)拜訪
集中觀察主題
作精確觀察
做簡(jiǎn)單筆記

第四單元：輔導(dǎo)對(duì)話 診斷
診斷
引言
說明輔導(dǎo)對(duì)話的討論主題
討論情況：
尋問以了解銷售代表的觀點(diǎn)（詳情、原因）
表達(dá)你的觀點(diǎn)（詳情、原因） 并請(qǐng)對(duì)方回應(yīng)
確定對(duì)問題達(dá)成共識(shí)
尋問以確定意見一致
第五單元：輔導(dǎo)對(duì)話 行動(dòng)計(jì)劃
計(jì)劃行動(dòng)
引言
準(zhǔn)備討論行動(dòng)計(jì)劃
討論計(jì)劃
尋問以了解銷售代表的觀點(diǎn)（詳情、原因）
表達(dá)你的觀點(diǎn)（詳情、原因），并請(qǐng)對(duì)方回應(yīng)
確定對(duì)計(jì)劃達(dá)成共識(shí)
對(duì)同意的步驟要求或做出總結(jié)，并確定意見一致。
第六單元：處理意見分歧
處理意見分歧
使用激發(fā)思考的問題 推測(cè)和對(duì)比尋問
其他方法 休息一下；散散步；改期討論，重新開始
你也可以運(yùn)用你的權(quán)力
第七單元：輔導(dǎo)過程管理
建立銷售代表長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)
建立通過輔導(dǎo)幫助銷售代表長(zhǎng)期、持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展的輔導(dǎo)計(jì)劃
　掌握輔導(dǎo)過程管理的方法
第八單元：回顧與小結(jié)
你的收獲和對(duì)你有幫助的方面
行動(dòng)計(jì)劃