中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
全面了解企業(yè)間銷售管理工作的各項(xiàng)要素；
掌握銷售目標(biāo)制定的原則及方法；
掌握銷售人員相關(guān)的招募、指導(dǎo)、激勵(lì)等方法；
清楚地構(gòu)建銷售過程，并形成對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力；
掌握銷售管理方法和工具；
課程詳情
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動(dòng)？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷售人員就會(huì)像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
制定目標(biāo) SMART方法
制定目標(biāo)的步驟 講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
銷售目標(biāo)的具體性
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場(chǎng)和客戶（群）
STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分特征 講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授：目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會(huì)
講授：市場(chǎng)細(xì)分特征
銷售目標(biāo)的可測(cè)量性
主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率） 講授：銷售目標(biāo)測(cè)量維度
講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
分解法
工作量法
客戶數(shù)量法 講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例：計(jì)算銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
銷售目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性 講授：目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)的時(shí)限性
1.2目標(biāo)管理 目標(biāo)分解為行動(dòng)
制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
目標(biāo)持續(xù)改進(jìn) 講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：行動(dòng)分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾？
銷售人員
當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團(tuán)隊(duì)的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋�(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 銷售方法與團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
德爾菲法
定量分析預(yù)測(cè)法
全腦型團(tuán)隊(duì) 講授：銷售方法與團(tuán)隊(duì)
講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試：全腦圖
講授：全腦型團(tuán)隊(duì)
銷售人員招募 工作崗位說明書
結(jié)構(gòu)化面試
招聘過程中的問題 講授：工作崗位說明說
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯(cuò)誤
銷售人員培訓(xùn) 新員工培訓(xùn)
螺旋提升培訓(xùn)
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
技能培訓(xùn)
自助式培訓(xùn)
知識(shí)管理
內(nèi)部培訓(xùn)
經(jīng)理指導(dǎo) 講授：?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
銷售人員績(jī)效與激勵(lì) 銷售人員績(jī)效
薪資結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效面談
銷售人員激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
外在誘因激勵(lì)
內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
自我調(diào)節(jié)激勵(lì) 講授：銷售人員績(jī)效考核
練習(xí)：KPI制定及績(jī)效面談
講授：激勵(lì)方法
案例分析：激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊
銷售業(yè)務(wù)
明方向，搭團(tuán)隊(duì)，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標(biāo)識(shí)，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷售目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場(chǎng)變化，并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷售過程 銷售過程與特點(diǎn)及要素
銷售準(zhǔn)備
初步接觸
深入溝通
交換實(shí)施
銷售過程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
專業(yè)銷售能力
專業(yè)知識(shí)
展示能力
分析能力
銷售過程在的反饋及應(yīng)對(duì)
不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策（非專業(yè)知識(shí)） 講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí)：繪制銷售過程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對(duì)
銷售過程核查 最小核查周期
銷售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
最小核查周期的內(nèi)容
項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
需要解決的問題
下一步行動(dòng)方案
成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
銷售漏斗
銷售階段定義
銷售漏斗平衡計(jì)算
階段問題分析
銷售機(jī)會(huì)來源
提高效能的改進(jìn)方向
銷售數(shù)據(jù)
已完成銷售數(shù)據(jù)
不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
銷售趨勢(shì)
同比、環(huán)比、橫比
趨勢(shì)變化分析 講授：如何進(jìn)行最小周期核查
練習(xí)：最小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論：銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
銷售經(jīng)理的一天 職責(zé)與行為
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
思維與認(rèn)識(shí)
管理思維
自我管理
團(tuán)隊(duì)管理
銷售思維
銷售目標(biāo)
銷售指導(dǎo) 練習(xí)：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí)：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論：銷售經(jīng)理工作展開圖
銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo)？如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動(dòng)？如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力？如果沒有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷售人員就會(huì)像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
制定目標(biāo) SMART方法
制定目標(biāo)的步驟 講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
銷售目標(biāo)的具體性
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場(chǎng)和客戶（群）
STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分特征 講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授：目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：Kodak怎么了？
討論：IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會(huì)
講授：市場(chǎng)細(xì)分特征
銷售目標(biāo)的可測(cè)量性
主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率） 講授：銷售目標(biāo)測(cè)量維度
講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
分解法
工作量法
客戶數(shù)量法 講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例：計(jì)算銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
銷售目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性 講授：目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)的時(shí)限性
1.2目標(biāo)管理 目標(biāo)分解為行動(dòng)
制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
目標(biāo)持續(xù)改進(jìn) 講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：行動(dòng)分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾？
銷售人員
當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團(tuán)隊(duì)的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋�(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 銷售方法與團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
德爾菲法
定量分析預(yù)測(cè)法
全腦型團(tuán)隊(duì) 講授：銷售方法與團(tuán)隊(duì)
講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試：全腦圖
講授：全腦型團(tuán)隊(duì)
銷售人員招募 工作崗位說明書
結(jié)構(gòu)化面試
招聘過程中的問題 講授：工作崗位說明說
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯(cuò)誤
銷售人員培訓(xùn) 新員工培訓(xùn)
螺旋提升培訓(xùn)
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
技能培訓(xùn)
自助式培訓(xùn)
知識(shí)管理
內(nèi)部培訓(xùn)
經(jīng)理指導(dǎo) 講授：?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
銷售人員績(jī)效與激勵(lì) 銷售人員績(jī)效
薪資結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效面談
銷售人員激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
外在誘因激勵(lì)
內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
自我調(diào)節(jié)激勵(lì) 講授：銷售人員績(jī)效考核
練習(xí)：KPI制定及績(jī)效面談
講授：激勵(lì)方法
案例分析：激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊
銷售業(yè)務(wù)
明方向，搭團(tuán)隊(duì)，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標(biāo)識(shí)，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷售目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場(chǎng)變化，并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
章節(jié) 內(nèi)容 呈現(xiàn)
銷售過程 銷售過程與特點(diǎn)及要素
銷售準(zhǔn)備
初步接觸
深入溝通
交換實(shí)施
銷售過程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
專業(yè)銷售能力
專業(yè)知識(shí)
展示能力
分析能力
銷售過程在的反饋及應(yīng)對(duì)
不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策（非專業(yè)知識(shí)） 講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí)：繪制銷售過程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對(duì)
銷售過程核查 最小核查周期
銷售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
最小核查周期的內(nèi)容
項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
需要解決的問題
下一步行動(dòng)方案
成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
銷售漏斗
銷售階段定義
銷售漏斗平衡計(jì)算
階段問題分析
銷售機(jī)會(huì)來源
提高效能的改進(jìn)方向
銷售數(shù)據(jù)
已完成銷售數(shù)據(jù)
不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
銷售趨勢(shì)
同比、環(huán)比、橫比
趨勢(shì)變化分析 講授：如何進(jìn)行最小周期核查
練習(xí)：最小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論：銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
銷售經(jīng)理的一天 職責(zé)與行為
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
思維與認(rèn)識(shí)
管理思維
自我管理
團(tuán)隊(duì)管理
銷售思維
銷售目標(biāo)
銷售指導(dǎo) 練習(xí)：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí)：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論：銷售經(jīng)理工作展開圖
講師簡(jiǎn)介
孫宏偉 老師
企業(yè)間（B2B）銷售、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門子，德國(guó)萬可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國(guó)，太原重工，中冶國(guó)際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)（ISPI）會(huì)員
優(yōu)識(shí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)特聘講師
時(shí)代光華特邀銷售顧問
北京交通大學(xué)汽車EMBA中心特聘專家
北京科技大學(xué)2001級(jí)MBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
在近20年的工作經(jīng)驗(yàn)中，一直工作在與客戶直接接觸的第一線，先后從事過技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等工作，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國(guó)WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國(guó)WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
【授課風(fēng)格】
根據(jù)組織間銷售的特點(diǎn)，從銷售團(tuán)隊(duì)管理、專業(yè)銷售技能、基本銷售技能三個(gè)層面搭建全面的課程體系；
所有課程全部以自身實(shí)踐出發(fā)，以實(shí)踐為基礎(chǔ)，理論做支撐，塑造了以“發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，提供方法，即學(xué)即用”的授課風(fēng)格；
通過系統(tǒng)化的知識(shí)結(jié)構(gòu)，大量實(shí)戰(zhàn)案例及在實(shí)操過程中遇到的問題進(jìn)行講授、訓(xùn)練，注重課后的跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員能做到學(xué)以致用；
在授課過程中，思路清晰，邏輯性強(qiáng)，條理清楚，注重方法論傳授和演練，盡可能使課程內(nèi)容，通過課堂的互動(dòng)、練習(xí)等手段與學(xué)員實(shí)際銷售工作結(jié)合起來，并達(dá)到落地效果，使學(xué)員能聽得懂、記得住、用得上、做得到；
【主要課程】
銷售管理能力： 《銷售團(tuán)隊(duì)管理》 銷售管理
銷售專業(yè)能力： 《大客戶銷售與管理》 大客戶銷售
《銷售績(jī)效百天提升》 銷售自我訓(xùn)練
《銷售問題分析與解決》 銷售思維能力
《B2B顧問式銷售四步曲》 顧問式銷售能力
《以生意為導(dǎo)向銷售溝通四步法》 銷售專業(yè)溝通能力
銷售基本能力： 《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)及技能提升》 銷售基本素質(zhì)及能力
【部分客戶】
西門子，德國(guó)萬可，和利時(shí)，遠(yuǎn)東儀表，堡盟中國(guó)，太原重工，中冶國(guó)際，金自天正，兗礦集團(tuán)東華公司，山西天地集團(tuán)，上海保洛捷，大唐電信、北汽福田、北京阿塞克、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、三一重工、、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、海星集團(tuán)、山東章鼓、石門水泥、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信股份公司、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、超圖軟件、……
課程對(duì)象
銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售管理后備干部、管培生
備 注
課程名稱：打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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