如何掌握招投標(biāo)全流程要點？
招標(biāo)-投標(biāo)流程對應(yīng)比
尋標(biāo)
跟標(biāo)
控標(biāo)
投標(biāo)
中標(biāo)
開標(biāo)全流程及注意事項
如何防止廢標(biāo) 　　情景摹擬：一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
投標(biāo)神曲---《新三大紀(jì)律八項注意》
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第二章
如何第一時間掌握客戶信息？
一、信息來源渠道及價值分析：
電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡(luò)查找
會議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布
投標(biāo)級別劃分與評估標(biāo)準(zhǔn)
一級：確保級
二級：靠譜級
　　三級：一般級
二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)：
是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
是否有明確的時間節(jié)點？
是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制？ 練習(xí)：
就以上渠道進(jìn)行排序，并說明原因
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第三章 如何在投標(biāo)前做好客戶關(guān)系？
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
把握客戶不同層級的心態(tài)
決策層的心態(tài)
管理層的心態(tài)
執(zhí)行層的心態(tài)
三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施
接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？
只有一條線認(rèn)可怎么辦？
不能控制招標(biāo)文件怎么辦？
對手信息不掌握怎么辦？ 案例分析：
國家Z部委的案例介紹。
演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心態(tài)類型
本章現(xiàn)場成果：
1、某某受訓(xùn)企業(yè)客戶關(guān)系突破方法匯編 2
第四章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
招標(biāo)文件的四大板塊
　　商務(wù)板塊
　　技術(shù)板塊
　　評分板塊
　　服務(wù)板塊
如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點
　　　投標(biāo)文件要突出的五個側(cè)重點
招投文件如何設(shè)置門檻
如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
仔細(xì)研究評分標(biāo)準(zhǔn)
　　　評分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
　　　評分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
　　　評分標(biāo)準(zhǔn)的報價分值 　　　
案例討論：
針對一份招投文件從四個板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。
現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)企業(yè)招標(biāo)文件分析要素列表。
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以上第一天
第五章
如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫小組
投標(biāo)文件的必備要素
投標(biāo)文件撰寫的原則
扣題原則
行文原則
精細(xì)原則
美化原則
如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
投標(biāo)書編寫注意事項 案例分析：
就一份投標(biāo)文件進(jìn)行討論，并分析丟單的主要原因。
現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)優(yōu)勢詳細(xì)列表 2
第六章
如何掌握投標(biāo)報價策略？ 　投標(biāo)報價因素分析
投標(biāo)目的
重點行業(yè)要案例
優(yōu)勢行業(yè)保利潤
客戶態(tài)度
提前交流摸實底
從評分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
過往項目投資推論
對手心理
對手行業(yè)地位
對手過往習(xí)慣
對手與客戶關(guān)系
　 四、成本預(yù)算 摹擬演練：

現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)公司投標(biāo)報價因素分析表
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第七章 如何掌握現(xiàn)場講標(biāo)的技巧？
一．現(xiàn)場講標(biāo)的三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)
心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
突出重點與把握時間
開門見山、直接主題
重點先講
隨機(jī)應(yīng)變
三．講標(biāo)五忌
１、只埋頭講PPT，不看評委表情，緊張不自信
２、顯耀賣弄專業(yè)知識
３、重點不突出，評委最關(guān)心的問題沒講出來
４、時間控制不好，到點了還沒講完
５、答非所問 情景摹擬：
一次項目開標(biāo)的現(xiàn)場演練
情景演練：
現(xiàn)場摹擬一個開標(biāo)場景，由小組代表講標(biāo)，大家評議。
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以上第二天
第八章 中標(biāo)必勝的五大策略 綜合實力中標(biāo)法
　　優(yōu)勢行業(yè)中標(biāo)法
　　巧用規(guī)則中標(biāo)法
　　以小搏大中標(biāo)法
　　獨特亮點中標(biāo)法
　　反敗為勝中標(biāo)法 討論：
結(jié)合正擬投標(biāo)的項目實際看如何將某幾種方法用到實處 3
第八章
重建以中標(biāo)為導(dǎo)向的營銷崗位職能 行業(yè)招標(biāo)信息掌握與動態(tài)分析
投標(biāo)團(tuán)隊組建及資源調(diào)配
角色分工：
　　投標(biāo)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、招標(biāo)經(jīng)理、標(biāo)書撰寫、商務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理
投標(biāo)過程項目監(jiān)控
季、年投標(biāo)結(jié)果評估分析
現(xiàn)場演練：
本章現(xiàn)場成果：
受訓(xùn)企業(yè)營銷投標(biāo)人員職責(zé)明細(xì)
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第十章
掌握招標(biāo)采購的游戲規(guī)則
政府采購與企業(yè)采購
《政府采購法》與政府招投標(biāo)管理
政府采購中心的設(shè)置與管理
國企采購與民企采購
政采國企的特點：
民企外企的特點：
招投公司與招標(biāo)部
1、招標(biāo)公司特征
2、采購招標(biāo)部
中央招標(biāo)與地方招標(biāo)
招投標(biāo)軟件系統(tǒng)評標(biāo)與人工評標(biāo) 案例討論：分別就一個招標(biāo)公司招標(biāo)項目和一個采購中心招標(biāo)項目說明差異，講述自己的理解，小組進(jìn)行評議。
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專題討論 就一個真實案例進(jìn)行集體討論
回答學(xué)員提問 晚上
2小時
第十一章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂531課后行動計劃，包括：
1、本次學(xué)習(xí)五個方面的主要收獲 ；
2、近期要做到的三項改進(jìn)措施；
3、列出立刻采取行動的首要突破口。 一．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
二．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
三．頒獎。 1
以上第三天