中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
培訓(xùn)目標(biāo)
交叉銷售是怎樣的一種銷售方式？業(yè)績瓶頸怎么突破？成功交叉銷售包括哪些因素？怎樣利用交叉銷售打開業(yè)績瓶頸的通路？如何識別客戶？如何把握客戶資料？進(jìn)行交叉的內(nèi)容是什么？進(jìn)行交叉的方式有哪些？怎樣把交叉信息傳達(dá)給客戶？銷售人員如何利用交叉銷售？
課程詳情
（一）業(yè)績瓶頸的存在
1．業(yè)績瓶頸存在的必然性
2．解決業(yè)績瓶頸是一項必然行為
3．業(yè)績瓶頸突破的途徑
（二）交叉銷售的魅力
1．作為銷售思想而存在
2．作為靈魂的“交叉”
3．客戶是最有價值的資產(chǎn)
4．客戶盈利性是前提
5．價值與盈利性不可兼得
6．通過交叉銷售增加購買量
7．當(dāng)前客戶特征：
（1）客戶擁有更多的選擇權(quán)
（2）客戶購買行為更加理性
（3）客戶分化嚴(yán)重
（4）客戶接觸成本增加
8．如何從客戶身上獲取更多的利潤，提高業(yè)績
（1）交叉銷售的補(bǔ)充魅力
（2）獲取交叉銷售魅力
（三）交叉：從了解客戶開始
1．理解客戶
2．對客戶特征進(jìn)行標(biāo)識
3．獲取客戶信息的原則
4．選擇獲取信息途徑
5．獲取客戶信息的方法
6．分析客戶購買特性
7．客戶分類和組合
8．篩選客戶
9．識別最終用戶的方法
（四）“上帝”也需要資格認(rèn)證
1．分析客戶贏利性
（1）客戶利潤差距正在擴(kuò)大
（2）計算客戶的盈利性
2．區(qū)分客戶與戰(zhàn)略
（1）客戶價值分類法
（2）客戶分類：從分析客戶資料入手
（3）客戶分類：從理論到實踐
（4）制定客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略
3．最有價值客戶和負(fù)值客戶的管理方法
（1）采取行之有效的方法鎖定最有價值客戶
（2）戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶
4．從二級客戶身上獲取更多的收入
（1）讓現(xiàn)有客戶購買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品
（2）讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品
（3）制定交叉價格
（4）凈化溝通過程
（五）交叉的內(nèi)容
1．高度聚焦客戶需求
（1）客戶消費需求對營銷管理的啟示
（2）客戶消費需求的獨特性
（3）客戶消費需求的基本形態(tài)
（4）當(dāng)前客戶需求發(fā)展新趨勢
（5）客戶需求的普遍內(nèi)容——方便性
2．體驗與感知：揭密“客戶黑匣”
（1）從客戶的角度出發(fā)構(gòu)筑產(chǎn)品價值
（2）客戶價值到底是什么怪物
（3）客戶是怎樣感知企業(yè)提供的價值的
（4）客戶價值的驅(qū)動因素
（5）客戶體驗的涵義
（6）客戶體驗方式
（7）體驗方式的綜合運(yùn)用
3．從客戶行為中獲得啟示
（1）采用多種營銷策略，激發(fā)客戶行為
（2）客戶購買心理揭密
（3）客戶個性特征對購買行為的修訂
（4）認(rèn)清客戶購買決策
(六)交叉的方式
1．產(chǎn)品功能和造型重構(gòu)
2．發(fā)揮品牌資產(chǎn)的魅力
3．善用包裝增加產(chǎn)品附加值
4．全方位提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
5．價格制定的藝術(shù)
6．渠道整合和促銷組合中存在的交叉潛力
7．突破企業(yè)自身資源限制，制定交叉銷售戰(zhàn)略
（1）廣義的產(chǎn)品組合發(fā)展策略
（2）擴(kuò)張的利器――資本運(yùn)作
（3）雙贏的選擇――戰(zhàn)略聯(lián)盟
（4）引爆定制的威力
（七）有效傳達(dá)交叉銷售信息
1．營銷溝通過程管理
2．讓你的溝通互動起來
3．整合營銷構(gòu)筑交叉銷售環(huán)境
4．接觸點管理提供支撐
5．管理客戶建立互動
6．客戶投訴獲取反饋
7．呼叫中心建設(shè)
8．理解銷售人員
9．銷售團(tuán)隊的工作
10．讓銷售團(tuán)隊發(fā)揮作用
1．業(yè)績瓶頸存在的必然性
2．解決業(yè)績瓶頸是一項必然行為
3．業(yè)績瓶頸突破的途徑
（二）交叉銷售的魅力
1．作為銷售思想而存在
2．作為靈魂的“交叉”
3．客戶是最有價值的資產(chǎn)
4．客戶盈利性是前提
5．價值與盈利性不可兼得
6．通過交叉銷售增加購買量
7．當(dāng)前客戶特征：
（1）客戶擁有更多的選擇權(quán)
（2）客戶購買行為更加理性
（3）客戶分化嚴(yán)重
（4）客戶接觸成本增加
8．如何從客戶身上獲取更多的利潤，提高業(yè)績
（1）交叉銷售的補(bǔ)充魅力
（2）獲取交叉銷售魅力
（三）交叉：從了解客戶開始
1．理解客戶
2．對客戶特征進(jìn)行標(biāo)識
3．獲取客戶信息的原則
4．選擇獲取信息途徑
5．獲取客戶信息的方法
6．分析客戶購買特性
7．客戶分類和組合
8．篩選客戶
9．識別最終用戶的方法
（四）“上帝”也需要資格認(rèn)證
1．分析客戶贏利性
（1）客戶利潤差距正在擴(kuò)大
（2）計算客戶的盈利性
2．區(qū)分客戶與戰(zhàn)略
（1）客戶價值分類法
（2）客戶分類：從分析客戶資料入手
（3）客戶分類：從理論到實踐
（4）制定客戶分類發(fā)展戰(zhàn)略
3．最有價值客戶和負(fù)值客戶的管理方法
（1）采取行之有效的方法鎖定最有價值客戶
（2）戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶
4．從二級客戶身上獲取更多的收入
（1）讓現(xiàn)有客戶購買更多的現(xiàn)有產(chǎn)品
（2）讓現(xiàn)有客戶購買新產(chǎn)品
（3）制定交叉價格
（4）凈化溝通過程
（五）交叉的內(nèi)容
1．高度聚焦客戶需求
（1）客戶消費需求對營銷管理的啟示
（2）客戶消費需求的獨特性
（3）客戶消費需求的基本形態(tài)
（4）當(dāng)前客戶需求發(fā)展新趨勢
（5）客戶需求的普遍內(nèi)容——方便性
2．體驗與感知：揭密“客戶黑匣”
（1）從客戶的角度出發(fā)構(gòu)筑產(chǎn)品價值
（2）客戶價值到底是什么怪物
（3）客戶是怎樣感知企業(yè)提供的價值的
（4）客戶價值的驅(qū)動因素
（5）客戶體驗的涵義
（6）客戶體驗方式
（7）體驗方式的綜合運(yùn)用
3．從客戶行為中獲得啟示
（1）采用多種營銷策略，激發(fā)客戶行為
（2）客戶購買心理揭密
（3）客戶個性特征對購買行為的修訂
（4）認(rèn)清客戶購買決策
(六)交叉的方式
1．產(chǎn)品功能和造型重構(gòu)
2．發(fā)揮品牌資產(chǎn)的魅力
3．善用包裝增加產(chǎn)品附加值
4．全方位提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
5．價格制定的藝術(shù)
6．渠道整合和促銷組合中存在的交叉潛力
7．突破企業(yè)自身資源限制，制定交叉銷售戰(zhàn)略
（1）廣義的產(chǎn)品組合發(fā)展策略
（2）擴(kuò)張的利器――資本運(yùn)作
（3）雙贏的選擇――戰(zhàn)略聯(lián)盟
（4）引爆定制的威力
（七）有效傳達(dá)交叉銷售信息
1．營銷溝通過程管理
2．讓你的溝通互動起來
3．整合營銷構(gòu)筑交叉銷售環(huán)境
4．接觸點管理提供支撐
5．管理客戶建立互動
6．客戶投訴獲取反饋
7．呼叫中心建設(shè)
8．理解銷售人員
9．銷售團(tuán)隊的工作
10．讓銷售團(tuán)隊發(fā)揮作用
講師簡介
任錫源 老師
背景介紹
★人民大學(xué)市場營銷博士；
★中華女子學(xué)院教授；
★中國女性消費與性別營銷研究中心主任；
★勞動部職業(yè)資格全國統(tǒng)一考試營銷組命題專家；
★教育部營銷經(jīng)理證書考試命題組專家；
★中國市場學(xué)會全國營銷大賽命題、評審專家；
★中國市場營銷研究中心（MRCC）骨干專家；
主要培訓(xùn)和研究方向
口碑營銷、女性消費與性別營銷、零售管理和銷售管理等。
工作概況
2003年至今，為中華女子學(xué)院管理學(xué)院教授，講授的課程包括《市場營銷》、《營銷策劃》等，并從事市場營銷專業(yè)籌建工作，設(shè)計市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案，開拓營銷專業(yè)實習(xí)基地，從事多項學(xué)科建設(shè)工作。并在清華、人大、北京交大、北京城市學(xué)院、聯(lián)合大學(xué)等多所高校講授《市場營銷》、《國際市場營銷》等課程，并擔(dān)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀培訓(xùn)師，主要從事勞動部營銷師國家職業(yè)資格證書培訓(xùn)，從事相關(guān)課程開發(fā)與改革工作，累計培訓(xùn)班次100多場。
2004年聘為勞動部職業(yè)資格全國統(tǒng)一考試營銷組命題專家；
2008年聘為中國市場營銷研究中心（MRCC）骨干專家；
2009年聘為教育部營銷經(jīng)理證書考試命題組專家；
2010年聘為中國市場學(xué)會全國營銷大賽命題、評審專家；
2010年聘為中國女性消費與性別營銷研究中心主任；
研究概況
（一）論文發(fā)表
1、針對創(chuàng)新采用者的口碑營銷策略研究，2010.5，中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，中文核心，第一作者
2、顧客抱怨處理公平性對口碑傳播意愿的影響研究，2010.6，中華女子學(xué)院學(xué)報，第一作者
3、內(nèi)部營銷策略在教務(wù)管理中的運(yùn)用，2010.6，中華女子學(xué)院教學(xué)和教學(xué)管理研究論文集（第二集），國家行政學(xué)院出版社，第一作者
4、讓員工成為免費口碑傳播者，2010.9，中國商貿(mào)，中文核心，第一作者
5、提高口碑營銷效果的口碑營銷對策分析，2010.8，中國經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，中文核心，第一作者
6、企業(yè)消除負(fù)面口碑影響的對策分析，2009.1，中國電力教育，第一作者
7、消除負(fù)面口碑的營銷對策，2008.12，商場現(xiàn)代化，中文核心，第一作者
8、女性消費者口碑傳播意愿的實證研究，2008.10，中華女子學(xué)院學(xué)報，第一作者
9、百貨公司的體驗營銷策略分析，2008.9，科技信息，2008.12被人大書報資料中心全文轉(zhuǎn)載，中文核心，第一作者
10、女性消費與“她時代”的營銷對策，2008.4，消費經(jīng)濟(jì)，CSSCI來源期刊，第二作者
11、交叉銷售行為實現(xiàn)過程影響因素分析，2007.10，中華女子學(xué)院學(xué)報，2007.12被書報資料中心全文轉(zhuǎn)載，中文核心，第一作者
12、環(huán)保營銷策略的運(yùn)用分析，2007.11，遼寧大學(xué)學(xué)報（自然科學(xué)版），第一作者
13、成功營銷你的會議，2006.5，市場營銷案例，第一作者
14、市場營銷教學(xué)方法創(chuàng)新，2005.11，中華女子學(xué)院教學(xué)和教學(xué)管理研究論文集（第一集），國家行政學(xué)院出版社，第一作者
15、如何抵擋競爭對手的冷箭，科技與企業(yè)，2005.12，第二作者
16、入世三年，廠家的價格戰(zhàn)策略如何與時俱進(jìn)，科技與企業(yè)，2005.2，第二作者
（二）個人專著
1、《提高顧客滿意度的口碑對策研究》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2010年9月
2、《從零開始電話銷售全集》中國言實出版社，2010年8月
3、《廣告策劃》經(jīng)濟(jì)管理出版社，2010年1月
4、《營銷策劃理論與實務(wù)（修訂第二版）》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2008年6月。
5、《海爾日清工作法》中國言實出版社，2007年9月
6、《營銷管理——理論實務(wù)案例》經(jīng)濟(jì)管理出版社，2007年5月
7、《零售管理》首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2007年1月
9、《差異化營銷》經(jīng)濟(jì)管理出版社，2006年10月
10、《營銷策劃理論與實務(wù)》首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2006年1月
11、《營銷經(jīng)理360度全程序手冊》中國經(jīng)濟(jì)出版社，2006年1月
12、《冠軍業(yè)務(wù)員教練方法和培養(yǎng)細(xì)節(jié)》高等教育出版社，2004年12月
（三）課題研究
1、2005年1月，參與交叉銷售系統(tǒng)的運(yùn)行機(jī)理與成功要素研究，國家自然科學(xué)基金項目，項目編號70472069
2、2006年10月，參與中國女性高科技人才成長規(guī)律及開發(fā)利用研究（科技部軟科學(xué)課題）
3、2008年1月，主持學(xué)�！八龝r代”口碑營銷模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新——針對女性消費者的口碑營銷活動研究（學(xué)校重點課題）
4、2008年1月，參與企業(yè)口碑營銷機(jī)理及其測量研究，國家自然科學(xué)基金項目，項目編號70772090
5、2010年10月，參與我國企業(yè)體驗營銷價值創(chuàng)造及其運(yùn)行機(jī)理研究，國家自然科學(xué)基金項目，項目編號70972133
6、2010年3月，主持口碑對女性消費者購后滿意度的影響研究（學(xué)校青年課題）
課程對象
企業(yè)營銷經(jīng)理、一般營銷管理人員以及銷售人員
備 注
課程名稱：利用交叉銷售打開業(yè)績瓶頸的通路
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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