第一單元 認(rèn)知自我，建立格局
Ø 互動：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對的難題？
ü 我也要這樣做對公銷售嗎？
ü 快速成交的法則的啟示
ü 什么叫銷售？
ü 三種不同的銷售方式
ü 客戶關(guān)系維護與管理的本質(zhì)
ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)
Ø 討論：我們到底在銷售什么？
ü 練習(xí)：描述你的銷售重點
ü 客戶選擇銀行的參考模型
ü 工具：用圈型圖對比分析
ü 小微客戶在銷售過程中的在乎層次
ü 練習(xí)：每天七問
Ø 客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售“自己”
ü 案例：你屬于哪一類？
ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣
ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀
ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步最關(guān)鍵
ü 研討：如何突破六個典型的面對面銷售的心理障礙？
第二單元 客戶管理，高效開發(fā)
Ø 我們的客戶從哪里來？
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
ü 練習(xí)：列一下你的客戶源
ü 工具：8個客戶高效開發(fā)的途徑
ü 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?br />Ø 考量目標(biāo)客戶的關(guān)注點
ü 本行及個人的資源條件
ü 尋找可能性的市場
ü 目標(biāo)市場
ü 優(yōu)勢行業(yè)
Ø 如何建立小微客戶的關(guān)系
ü 接近高層
ü 多個注意
ü 個人需求
ü 多元需求
ü 成交公式
Ø 客戶管理
ü 思考：客戶的80－20法則
ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)
ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型
ü 工具：把握客戶的基本信息
ü 工具：客戶素質(zhì)評估管理
ü 工具：客戶意愿評估管理
ü 四類指標(biāo)來切割你的客戶
ü 工具：ABC客戶分析法
第三單元 客戶溝通，銷售成交
Ø 打造完美的約見拜訪
ü 做好準(zhǔn)備
ü 認(rèn)真思考
ü 撰寫提綱
ü 做好開場
ü 切入寒暄
ü 切入時機
ü 人員對象
Ø 構(gòu)建立體的合作關(guān)系
ü 研討：關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求
ü 認(rèn)識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)
ü 建立項目客戶關(guān)系評估分析圖
ü 考慮各層級的利益
ü 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
ü 思考：向高層滲透
ü 思考: 把控競爭對手
ü 思考：客戶對項目的關(guān)注點模型
Ø 客戶需求挖掘與匹配
ü 需求挖掘四個要點
ü 普通銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
ü 顧問式銷售經(jīng)理的表現(xiàn)
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—挖掘問題點
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—找出需求點
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—建立利益點
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—理清優(yōu)先順序
ü 顧問式銷售的關(guān)鍵—洞悉購買循環(huán)
Ø 顧問式銷售的會談技巧
ü 4個關(guān)鍵的階段
ü 會談的核心模式：難題到解決
ü 會談的核心模式：溝通到引導(dǎo)
Ø 用專業(yè)提問進行精準(zhǔn)銷售
ü 工具與練習(xí)：提問式銷售技巧—WSW漏斗式提問
ü 工具與練習(xí)：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷售技巧
Ø 打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü FDB式
ü 貼身舉例式
ü 心理逼近式
Ø 把握機會及時促成
ü 捕捉成交信號
ü 及時促成中的12個重要砝碼
ü 談判中的六個重要原則
ü 情境案例：及時促成的四個要點
ü 案例練習(xí)：多種異議化解的實戰(zhàn)技巧
第四單元 關(guān)系管理，業(yè)績倍增
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 客戶的五個發(fā)展階段與階段對策
Ø 客戶關(guān)系管理的13個程序
ü 案例：P&G的關(guān)系管理案例
ü 案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略
ü 案例：Xerox的客戶服務(wù)策略
ü 案例：銀行業(yè)的觸點服務(wù)策略
Ø 建立客戶服務(wù)的五個步驟
ü 案例：招商銀行的服務(wù)策略
Ø 研討：如何有效維護你的客戶
ü 開展客戶忠誠活動的三個策略
ü 促成客戶轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
Ø 研討：如何積極應(yīng)對客戶投訴，有效化解客戶抱怨
ü 面對客戶不合理的要求的應(yīng)對策略
ü 面對客戶合理的要求一時無法解決，怎么辦
ü 情境：六個不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問題、投訴處理、預(yù)期管理、爭取機會、后續(xù)追蹤）
Ø 提問與解答