課程詳情
第一單元 認(rèn)知自我，建立格局
Ø 互動：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對的難題？
ü 快速成交的法則的啟示
ü 什么叫銷售？
ü 三種不同的銷售方式
ü 客戶關(guān)系維護(hù)與銷售管理的本質(zhì)
ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)
Ø 討論：我們到底在銷售什么？
ü 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)
ü 客戶選擇銀行的參考模型
ü 工具：用圈型圖對比分析
ü 客戶在銷售過程中的在乎層次
ü 練習(xí)：每天七問
Ø 客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售“自己”
ü 案例：你屬于哪一類？
ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣
ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀
ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步最關(guān)鍵
第二單元 客戶開發(fā)，高效管理
Ø 客戶開發(fā)：我們的客戶從哪里來？
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
ü 練習(xí)：列一下你的客戶源
ü 工具：8個客戶高效開發(fā)的途徑
ü 思考：客戶的80－20法則
Ø 高效管理：正確的客戶管理
ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)
ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型
ü 工具：把握客戶的基本信息
ü 工具：客戶素質(zhì)評估管理
ü 工具：客戶意愿評估管理
ü 四類指標(biāo)來切割你的客戶
ü 工具：ABC客戶分析法
第三單元 主動接近，激發(fā)需求
Ø 網(wǎng)上中的主動接近
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷售模式
ü 客戶信任感的建立過程
ü 案例：主動接近的四大禁忌
ü 案例：主動接近的紅綠燈
ü 三種詢問方式切入銷售步驟
Ø 約見拜訪過程中的六個關(guān)鍵點(diǎn)
ü 做好準(zhǔn)備
ü 認(rèn)真思考
ü 擬定提綱
ü 提前預(yù)約
ü 做好開場
ü 找好對策
Ø 如何有效地引發(fā)客戶的興趣
ü 了解客戶的消費(fèi)心理
ü 了解客戶的消費(fèi)需求
ü 快速探詢客戶的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí)：SPIN的實(shí)戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 如何有效地激發(fā)客戶的需求
ü 激發(fā)客戶需求的技巧
ü 練習(xí)：引發(fā)客戶興趣六個關(guān)鍵情境
第四單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)，處理異議
Ø 最具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個重要的問題
ü 工具：打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 三類客戶異議
ü 案例：處理異議的錯誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應(yīng)對異議技巧
ü 異議處理模型
ü 工具：快速化處理異議的方法——價格異議
ü 工具：快速化處理異議的方法——逼定成交
第五單元 及時促成，雙贏談判
Ø 如何高效地及時促成
ü 工具：激發(fā)式成交
ü 工具：化解式成交
ü 工具：案例式成交
ü 工具：網(wǎng)點(diǎn)促銷式成交
ü 工具：提問式銷售成交技巧
ü 研討：成交的語言信號與肢體信號
Ø 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例：談判中的六個關(guān)鍵點(diǎn)：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
第六單元 關(guān)系營銷，業(yè)績倍增
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 客戶流失的分類、客戶流失的核心原因
Ø 案例：anixter的關(guān)系管理策略
Ø 客戶關(guān)系管理思考的關(guān)鍵問題
Ø 客戶關(guān)系管理的13個程序
ü 案例：P&G的關(guān)系管理案例
ü 案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略
ü 案例：Xerox的客戶服務(wù)策略
ü 案例：銀行業(yè)的觸點(diǎn)服務(wù)策略
Ø 客戶關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 案例：pizzahut的網(wǎng)上訂餐服務(wù)
ü 客戶維護(hù)方式與技巧
. 日常情感關(guān)懷
. 產(chǎn)品售后追蹤
. 舉辦客戶活動
. 定期財富評測
Ø 研討：關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求
ü 認(rèn)識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)
ü 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖
ü 考慮各層級的利益
ü 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
ü 思考：向高層滲透
ü 思考: 把控競爭對手
ü 思考：客戶對項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型
Ø 建立客戶服務(wù)的五個步驟
ü 給予客戶最積極的態(tài)度
ü 建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系
ü 提升不同客戶的個性化服務(wù)
ü 確�？蛻舫蔀榛仡^客
ü 提供有效的戰(zhàn)略性服務(wù)
ü 案例：招商銀行的服務(wù)策略
Ø 研討：如何積極應(yīng)對客戶投訴，有效化解客戶抱怨
ü 面對不合理的要求的應(yīng)對策略
ü 面對客戶合理的要求一時無法解決，怎么辦
ü 案例：六個不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問題、投訴處理、預(yù)期管理、爭取機(jī)會、后續(xù)追蹤）
Ø 提問與解答
Ø 互動：銀行業(yè)銷售過程中，我們共同面對的難題？
ü 快速成交的法則的啟示
ü 什么叫銷售？
ü 三種不同的銷售方式
ü 客戶關(guān)系維護(hù)與銷售管理的本質(zhì)
ü 研討:我們到底在銷售什么？(多角度剖析銷售重心)
Ø 討論：我們到底在銷售什么？
ü 練習(xí)：描述你的銷售重點(diǎn)
ü 客戶選擇銀行的參考模型
ü 工具：用圈型圖對比分析
ü 客戶在銷售過程中的在乎層次
ü 練習(xí)：每天七問
Ø 客戶經(jīng)理最大的功夫就是銷售“自己”
ü 案例：你屬于哪一類？
ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的核心能力矩陣
ü 案例：提升自己的職業(yè)形象與銷售禮儀
ü 討論：持續(xù)營銷，哪一步最關(guān)鍵
第二單元 客戶開發(fā)，高效管理
Ø 客戶開發(fā)：我們的客戶從哪里來？
ü 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶
ü 練習(xí)：列一下你的客戶源
ü 工具：8個客戶高效開發(fā)的途徑
ü 思考：客戶的80－20法則
Ø 高效管理：正確的客戶管理
ü 工具：金字塔式客戶結(jié)構(gòu)
ü 案例：匯豐銀行客戶關(guān)系管理模型
ü 工具：把握客戶的基本信息
ü 工具：客戶素質(zhì)評估管理
ü 工具：客戶意愿評估管理
ü 四類指標(biāo)來切割你的客戶
ü 工具：ABC客戶分析法
第三單元 主動接近，激發(fā)需求
Ø 網(wǎng)上中的主動接近
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷售模式
ü 客戶信任感的建立過程
ü 案例：主動接近的四大禁忌
ü 案例：主動接近的紅綠燈
ü 三種詢問方式切入銷售步驟
Ø 約見拜訪過程中的六個關(guān)鍵點(diǎn)
ü 做好準(zhǔn)備
ü 認(rèn)真思考
ü 擬定提綱
ü 提前預(yù)約
ü 做好開場
ü 找好對策
Ø 如何有效地引發(fā)客戶的興趣
ü 了解客戶的消費(fèi)心理
ü 了解客戶的消費(fèi)需求
ü 快速探詢客戶的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí)：SPIN的實(shí)戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 如何有效地激發(fā)客戶的需求
ü 激發(fā)客戶需求的技巧
ü 練習(xí)：引發(fā)客戶興趣六個關(guān)鍵情境
第四單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)，處理異議
Ø 最具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個重要的問題
ü 工具：打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 三類客戶異議
ü 案例：處理異議的錯誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應(yīng)對異議技巧
ü 異議處理模型
ü 工具：快速化處理異議的方法——價格異議
ü 工具：快速化處理異議的方法——逼定成交
第五單元 及時促成，雙贏談判
Ø 如何高效地及時促成
ü 工具：激發(fā)式成交
ü 工具：化解式成交
ü 工具：案例式成交
ü 工具：網(wǎng)點(diǎn)促銷式成交
ü 工具：提問式銷售成交技巧
ü 研討：成交的語言信號與肢體信號
Ø 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例：談判中的六個關(guān)鍵點(diǎn)：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
第六單元 關(guān)系營銷，業(yè)績倍增
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 客戶流失的分類、客戶流失的核心原因
Ø 案例：anixter的關(guān)系管理策略
Ø 客戶關(guān)系管理思考的關(guān)鍵問題
Ø 客戶關(guān)系管理的13個程序
ü 案例：P&G的關(guān)系管理案例
ü 案例：民生銀行的小微客戶戰(zhàn)略
ü 案例：Xerox的客戶服務(wù)策略
ü 案例：銀行業(yè)的觸點(diǎn)服務(wù)策略
Ø 客戶關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 案例：pizzahut的網(wǎng)上訂餐服務(wù)
ü 客戶維護(hù)方式與技巧
. 日常情感關(guān)懷
. 產(chǎn)品售后追蹤
. 舉辦客戶活動
. 定期財富評測
Ø 研討：關(guān)系營銷中對客戶經(jīng)理的新要求
ü 認(rèn)識你的客戶—滲透組織結(jié)構(gòu)
ü 建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖
ü 考慮各層級的利益
ü 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
ü 思考：向高層滲透
ü 思考: 把控競爭對手
ü 思考：客戶對項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型
Ø 建立客戶服務(wù)的五個步驟
ü 給予客戶最積極的態(tài)度
ü 建立標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系
ü 提升不同客戶的個性化服務(wù)
ü 確�？蛻舫蔀榛仡^客
ü 提供有效的戰(zhàn)略性服務(wù)
ü 案例：招商銀行的服務(wù)策略
Ø 研討：如何積極應(yīng)對客戶投訴，有效化解客戶抱怨
ü 面對不合理的要求的應(yīng)對策略
ü 面對客戶合理的要求一時無法解決，怎么辦
ü 案例：六個不同情境下，如何有效化解客戶的抱怨（安撫情緒、了解問題、投訴處理、預(yù)期管理、爭取機(jī)會、后續(xù)追蹤）
Ø 提問與解答
講師簡介
陳亮 老師
團(tuán)隊(duì)管理與成長顧問、營銷管理顧問、團(tuán)隊(duì)開發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊(duì)開發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師，并經(jīng)受專業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí)，中華講師網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)等全國30多家咨詢機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國分銷、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營銷工作實(shí)踐，成功開發(fā)出管理與營銷實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營銷與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司，2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營銷與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國分銷、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線銷售代表、區(qū)域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤及銷售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營顧問。
經(jīng)過系統(tǒng)的心理學(xué)專業(yè)與工商管理專業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營銷工作實(shí)踐，成功開發(fā)出管理與營銷實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營銷與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷公司，2009年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)顧問）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢與顧問團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會、銷售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
課程對象
備 注
課程名稱：決戰(zhàn)客戶—客戶經(jīng)理綜合能力提升
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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