中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
課程詳情
Ø 課程導(dǎo)言
ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)
ü 網(wǎng)點(diǎn)中客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
ü 通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)來(lái)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
第一單元 精準(zhǔn)識(shí)別、快速推薦
Ø 做一個(gè)專(zhuān)業(yè)且值得信任的大堂經(jīng)理
ü 研討：客戶(hù)喜歡什么樣的大堂經(jīng)理？
ü 塑造專(zhuān)業(yè)形象
ü 提升儀容儀表
Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)中各崗位識(shí)別推薦的銜接
Ø 大堂經(jīng)理的開(kāi)門(mén)迎客的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 演練：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)迎客服務(wù)場(chǎng)景實(shí)況
ü 開(kāi)門(mén)迎客的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
Ø 大堂經(jīng)理識(shí)別推薦的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)
ü 客戶(hù)識(shí)別的14個(gè)關(guān)注要點(diǎn)
ü 快速識(shí)別的四個(gè)關(guān)鍵技巧
l 演練：客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別判斷
l 演練：客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別判斷
l 演練：客戶(hù)等候時(shí)的識(shí)別判斷
ü 不同客戶(hù)的推薦方法
l 案例：客戶(hù)大額存款，大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境：三種不同情境下的客戶(hù)快速識(shí)別及精準(zhǔn)判斷
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的主動(dòng)接近客戶(hù)的技巧
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷(xiāo)售模式
ü 客戶(hù)信任感的建立過(guò)程
l 案例：主動(dòng)接近的四大禁忌
l 案例：主動(dòng)接近的紅綠燈
ü 三種詢(xún)問(wèn)方式切入銷(xiāo)售步驟
ü 探詢(xún)客戶(hù)的MAN要素
ü 探詢(xún)客戶(hù)的個(gè)人情況與投資問(wèn)題
第二單元 引導(dǎo)分流、激發(fā)興趣
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的引導(dǎo)分流的技巧
ü 解析：三種不同的客戶(hù)如何引導(dǎo)分流
ü 貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程、話(huà)術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 潛在貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程、話(huà)術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 普通客戶(hù)引導(dǎo)流程、話(huà)術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 大堂經(jīng)理如何有效地引發(fā)客戶(hù)的興趣
ü 了解客戶(hù)的消費(fèi)心理
ü 了解客戶(hù)的消費(fèi)需求
ü 快速探詢(xún)客戶(hù)的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí)：SPIN的實(shí)戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 大堂經(jīng)理如何有效地激發(fā)客戶(hù)的需求
ü 激發(fā)客戶(hù)需求的技巧
ü 練習(xí)：引發(fā)客戶(hù)興趣六個(gè)關(guān)鍵情境
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技巧
Ø 最具影響力與說(shuō)服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個(gè)重要的問(wèn)題
ü 工具：打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：簡(jiǎn)便的“四步拿下”介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶(hù)異議處理的流程
ü 情境式演練：如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶(hù)情緒化的技巧
ü 情境式演練：如何有效地處理抱怨
ü 案例：處理異議的錯(cuò)誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應(yīng)對(duì)異議技巧
Ø 捕促二類(lèi)成交信號(hào)
Ø 及時(shí)促成四個(gè)要點(diǎn)
第四單元 關(guān)系維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)管理
Ø 案例：真正的銷(xiāo)售始于售后
Ø 大堂經(jīng)理的快速處理客戶(hù)情緒化的技巧
ü 演練：如何有效地處理客戶(hù)的抱怨
ü 工具：抱怨處理的模型
Ø 大堂經(jīng)理的客戶(hù)關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 客戶(hù)的精準(zhǔn)分類(lèi)方法：
l 價(jià)值特征分類(lèi)法
l 取向特征分類(lèi)法
ü 客戶(hù)維護(hù)方式與技巧
l 日常情感關(guān)懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
l 定期財(cái)富評(píng)測(cè)
Ø 大堂經(jīng)理用“6＋3S”管理完善網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理6+3S
ü 分類(lèi)解析6個(gè)S的養(yǎng)成要領(lǐng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵保障
Ø 大堂經(jīng)理多情境下的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急情況處理
l 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的三大原則
l 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的三大機(jī)制
l 不同情境下的應(yīng)急情況處理技巧
Ø 課程總結(jié)回顧，提問(wèn)與解答
ü 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)
ü 網(wǎng)點(diǎn)中客戶(hù)服務(wù)的關(guān)鍵動(dòng)作
ü 通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)分區(qū)來(lái)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
第一單元 精準(zhǔn)識(shí)別、快速推薦
Ø 做一個(gè)專(zhuān)業(yè)且值得信任的大堂經(jīng)理
ü 研討：客戶(hù)喜歡什么樣的大堂經(jīng)理？
ü 塑造專(zhuān)業(yè)形象
ü 提升儀容儀表
Ø 銀行網(wǎng)點(diǎn)中各崗位識(shí)別推薦的銜接
Ø 大堂經(jīng)理的開(kāi)門(mén)迎客的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 演練：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)迎客服務(wù)場(chǎng)景實(shí)況
ü 開(kāi)門(mén)迎客的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
Ø 大堂經(jīng)理識(shí)別推薦的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)
ü 客戶(hù)識(shí)別的14個(gè)關(guān)注要點(diǎn)
ü 快速識(shí)別的四個(gè)關(guān)鍵技巧
l 演練：客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)的識(shí)別判斷
l 演練：客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)的識(shí)別判斷
l 演練：客戶(hù)等候時(shí)的識(shí)別判斷
ü 不同客戶(hù)的推薦方法
l 案例：客戶(hù)大額存款，大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境：三種不同情境下的客戶(hù)快速識(shí)別及精準(zhǔn)判斷
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的主動(dòng)接近客戶(hù)的技巧
ü 網(wǎng)點(diǎn)中的4321的銷(xiāo)售模式
ü 客戶(hù)信任感的建立過(guò)程
l 案例：主動(dòng)接近的四大禁忌
l 案例：主動(dòng)接近的紅綠燈
ü 三種詢(xún)問(wèn)方式切入銷(xiāo)售步驟
ü 探詢(xún)客戶(hù)的MAN要素
ü 探詢(xún)客戶(hù)的個(gè)人情況與投資問(wèn)題
第二單元 引導(dǎo)分流、激發(fā)興趣
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的引導(dǎo)分流的技巧
ü 解析：三種不同的客戶(hù)如何引導(dǎo)分流
ü 貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程、話(huà)術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 潛在貴賓客戶(hù)引導(dǎo)流程、話(huà)術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
ü 普通客戶(hù)引導(dǎo)流程、話(huà)術(shù)、關(guān)鍵點(diǎn)
Ø 大堂經(jīng)理如何有效地引發(fā)客戶(hù)的興趣
ü 了解客戶(hù)的消費(fèi)心理
ü 了解客戶(hù)的消費(fèi)需求
ü 快速探詢(xún)客戶(hù)的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí)：SPIN的實(shí)戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 大堂經(jīng)理如何有效地激發(fā)客戶(hù)的需求
ü 激發(fā)客戶(hù)需求的技巧
ü 練習(xí)：引發(fā)客戶(hù)興趣六個(gè)關(guān)鍵情境
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
Ø 大堂經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)中的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的技巧
Ø 最具影響力與說(shuō)服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個(gè)重要的問(wèn)題
ü 工具：打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：簡(jiǎn)便的“四步拿下”介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶(hù)異議處理的流程
ü 情境式演練：如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶(hù)情緒化的技巧
ü 情境式演練：如何有效地處理抱怨
ü 案例：處理異議的錯(cuò)誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應(yīng)對(duì)異議技巧
Ø 捕促二類(lèi)成交信號(hào)
Ø 及時(shí)促成四個(gè)要點(diǎn)
第四單元 關(guān)系維護(hù)、現(xiàn)場(chǎng)管理
Ø 案例：真正的銷(xiāo)售始于售后
Ø 大堂經(jīng)理的快速處理客戶(hù)情緒化的技巧
ü 演練：如何有效地處理客戶(hù)的抱怨
ü 工具：抱怨處理的模型
Ø 大堂經(jīng)理的客戶(hù)關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點(diǎn)
ü 客戶(hù)的精準(zhǔn)分類(lèi)方法：
l 價(jià)值特征分類(lèi)法
l 取向特征分類(lèi)法
ü 客戶(hù)維護(hù)方式與技巧
l 日常情感關(guān)懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶(hù)活動(dòng)
l 定期財(cái)富評(píng)測(cè)
Ø 大堂經(jīng)理用“6＋3S”管理完善網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)管理6+3S
ü 分類(lèi)解析6個(gè)S的養(yǎng)成要領(lǐng)
ü 銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理的關(guān)鍵保障
Ø 大堂經(jīng)理多情境下的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急情況處理
l 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的三大原則
l 網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)急處理的三大機(jī)制
l 不同情境下的應(yīng)急情況處理技巧
Ø 課程總結(jié)回顧，提問(wèn)與解答
講師簡(jiǎn)介
陳亮 老師
團(tuán)隊(duì)管理與成長(zhǎng)顧問(wèn)、營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)、團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練導(dǎo)師、TTT培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師、職業(yè)培訓(xùn)師國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證、OTE組織人才開(kāi)發(fā)培訓(xùn)師、TTD團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練培訓(xùn)師，并經(jīng)受專(zhuān)業(yè)的教練技術(shù)系統(tǒng)訓(xùn)練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業(yè)教練），接受大量的心理學(xué)、NLP、NLP簡(jiǎn)快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學(xué)習(xí)，中華講師網(wǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)等全國(guó)30多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)中心特聘培訓(xùn)師。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國(guó)分銷(xiāo)、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤(pán)及銷(xiāo)售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。
經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的心理學(xué)專(zhuān)業(yè)與工商管理專(zhuān)業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐，成功開(kāi)發(fā)出管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷(xiāo)公司，2009年?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問(wèn)）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢(xún)與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
實(shí)踐/學(xué)術(shù)背景
陳亮先生有著豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理經(jīng)驗(yàn)，曾持續(xù)在醫(yī)療行業(yè)某知名企業(yè)（涉及生產(chǎn)、全國(guó)分銷(xiāo)、進(jìn)出口貿(mào)易）從事一線(xiàn)銷(xiāo)售代表、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉(zhuǎn)型成為知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)師、高級(jí)合伙人，期間從事房地產(chǎn)業(yè)工作，調(diào)研了大量的地產(chǎn)企業(yè)、樓盤(pán)及銷(xiāo)售人員。現(xiàn)為職業(yè)培訓(xùn)師、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)。
經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的心理學(xué)專(zhuān)業(yè)與工商管理專(zhuān)業(yè)研習(xí)后，結(jié)合多年的管理與營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐，成功開(kāi)發(fā)出管理與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程，在培訓(xùn)中廣受企業(yè)與學(xué)員歡迎：華為（IT產(chǎn)品龍頭企業(yè)，繼2005年起，連續(xù)二十余期團(tuán)隊(duì)課程）；蜂星電訊（運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品集團(tuán)企業(yè)，繼2007年起，連續(xù)12期營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管理課程）；和天集團(tuán)（IT產(chǎn)品集團(tuán)化分銷(xiāo)公司，2009年?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)）；東大智能（交通系統(tǒng)IT與工程公司，2010年內(nèi)部管理顧問(wèn)）。為保證課程切合當(dāng)前企業(yè)實(shí)際情況，一直與企業(yè)保持伙伴式服務(wù)：多次參與了企業(yè)管理咨詢(xún)與顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)；多次主持與課題關(guān)聯(lián)的研討會(huì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、品牌運(yùn)作等具體工作。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱(chēng)：決勝網(wǎng)點(diǎn)—銀行大堂經(jīng)理綜合技能提升
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咨詢(xún)電話(huà)：020-29042042
QQ： 674837974
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