中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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培訓目標
企業(yè)競爭，其焦點是市場的競爭，而市場競爭的核心是必須組建一支定位明確、聯系客戶緊密、應變能力強、專業(yè)素質高的銷售隊伍。但是，對于今天的銷售人員來說，面臨著比過去任何一個時期都嚴峻的市場競爭和挑戰(zhàn)：
挑戰(zhàn)一：從客戶需求的角度來說，今天的客戶已不僅僅滿足于購買某種產品或者服務，他們需要銷售人員為他們提供專業(yè)化的建議、定制化的方案并幫助他們做出正確的采購決策；
挑戰(zhàn)二：從競爭的角度來說，市場競爭環(huán)境激烈而又慘烈，產品同質化的現象日益嚴重，價格戰(zhàn)也愈演愈烈；競爭對手破壞行業(yè)秩序地惡性攻擊，對企業(yè)存量和增量市場的威脅越來越突出。
挑戰(zhàn)三：從個人能力的角度來說，業(yè)績壓力所導致長期超時、超負荷工作造成的心理與精神壓力越來越大；銷售人員缺乏專業(yè)訓練，學習轉化能力不強，專業(yè)銷售技能與完成業(yè)績的矛盾越來越重。
在一項針對近200家不同類型的企業(yè)銷售現狀的問卷調查中，超過3000位銷售人員和近200人的銷售管理者分別從管理和自身的角度，認為以下幾個問題是銷售人員的急需提升的能力與素質：
課程詳情
認知篇：全面認識顧問式銷售
v 新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)
v 為什么舊的銷售方式在今天已經變得無效？
v 客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？
v 市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)
理念篇：“為客戶著想”的銷售思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關系
行為篇：顧問式銷售流程
流程一：篩選客戶信息
v 發(fā)現和獲得潛在客戶
v 如何篩選銷售機會？
v 發(fā)現和篩選客戶的標準
流程二：獲取銷售機會
v 如何獲得拜訪客戶的機會？
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預約拜訪工具：商業(yè)理由
流程三：制定銷售策略
v 如何進行有效的拜訪前準備
v 如何制定切實可行的銷售策略
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
流程四：把握銷售開場
v 理解客戶對銷售的心理抗拒點
v 如何在一分鐘之內激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場階段奠定銷售的基調
v 開場階段客戶的心理模式
v 黃金開場5步法
流程五：探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求
v 好問題的三個標準
v 關鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
流程六：提供銷售建議
v 如何將產品賣點與客戶需求進行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢
v 如何讓客戶認同價值，忽略價格
v 陷入“價格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點”的障礙
v 產品優(yōu)勢展現三步法
流程七：推動銷售進程
v 如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說：“考慮一下”時的應對策略
v 掌握推進銷售進程的有效方法
v 業(yè)務促成技巧
v 客戶猶豫不決的應對方法
v 結束銷售的關鍵行為
流程八：復習與鞏固
v 復習與強化課程內容
v 案例研討
v 角色扮演練
v 新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)
v 為什么舊的銷售方式在今天已經變得無效？
v 客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？
v 市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)
理念篇：“為客戶著想”的銷售思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關系
行為篇：顧問式銷售流程
流程一：篩選客戶信息
v 發(fā)現和獲得潛在客戶
v 如何篩選銷售機會？
v 發(fā)現和篩選客戶的標準
流程二：獲取銷售機會
v 如何獲得拜訪客戶的機會？
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預約拜訪工具：商業(yè)理由
流程三：制定銷售策略
v 如何進行有效的拜訪前準備
v 如何制定切實可行的銷售策略
v 拜訪客戶前必須問的四個問題
流程四：把握銷售開場
v 理解客戶對銷售的心理抗拒點
v 如何在一分鐘之內激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場階段奠定銷售的基調
v 開場階段客戶的心理模式
v 黃金開場5步法
流程五：探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實的、隱含的需求
v 好問題的三個標準
v 關鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
流程六：提供銷售建議
v 如何將產品賣點與客戶需求進行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢
v 如何讓客戶認同價值，忽略價格
v 陷入“價格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點”的障礙
v 產品優(yōu)勢展現三步法
流程七：推動銷售進程
v 如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說：“考慮一下”時的應對策略
v 掌握推進銷售進程的有效方法
v 業(yè)務促成技巧
v 客戶猶豫不決的應對方法
v 結束銷售的關鍵行為
流程八：復習與鞏固
v 復習與強化課程內容
v 案例研討
v 角色扮演練
講師簡介
張建偉 老師
背景介紹：
解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認證講師；
版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人
擅長領域：
咨詢領域：解決方案銷售體系建設、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉變等領域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術、材料、房地產、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業(yè)。例如： 中國移動、農業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話，應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務部葉總經理
我們證券公司作為上市公司，理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結合我們金融機構的一些問題，帶著問題現場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理
銷售課程我一直很關注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內心參與到課程當中，而且課程結束時，2天的全部課程內容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經理
我從事銷售工作已經有二十年，積累了不少成功經驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經理
解決方案銷售理論倡導者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認證講師；
版權課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學情景片編劇與策劃人
擅長領域：
咨詢領域：解決方案銷售體系建設、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉變等領域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術、材料、房地產、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業(yè)。例如： 中國移動、農業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經典的話，應該是我們銀行客戶經理反復揣摩、反復思考的行動綱領。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴密，而且通過視頻案例的方式進行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務部葉總經理
我們證券公司作為上市公司，理財經理和客戶經理先后接受了一系列來自國內外的培訓。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結合我們金融機構的一些問題，帶著問題現場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓。
-------- 某上市證券公司客戶服務部劉總經理
銷售課程我一直很關注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內容作一次全面的整理，盡快把學到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進、步步推理，讓學員從內心參與到課程當中，而且課程結束時，2天的全部課程內容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經理
我從事銷售工作已經有二十年，積累了不少成功經驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關，因為理論指導實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經理
課程對象
備 注
課程名稱：顧問式銷售（進階）訓練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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