課程詳情
認(rèn)知篇：全面認(rèn)識解決方案式銷售
v 為什么客戶需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
行為篇：行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
行為篇：行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
v 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
行為篇：行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？
v 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問題類型
內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
提升篇：計劃與評估
內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20：“拜訪效果評估表”
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”
v 為什么客戶需要定制化的解決方案？
v 為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？
內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
v 為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
v 為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？
v 為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難？
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
v 為什么銷售人員明明知道提問的重要性，但還是不喜歡提出問題？
v 為什么銷售人員提出的問題客戶總是不愿意回答？
v 為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向？
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問題類型
行為篇：行為模式第二步——探詢
v 為什么銷售人員獲得的采購信息總是一點點？
v 為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法？
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問題類型
內(nèi)容12：建立“同理傾聽”的關(guān)鍵技能
行為篇：行為模式第三步——提議
v 為什么客戶對銷售人員提供的信息不感興趣？
v 為什么客戶不理解銷售人員到底在說什么？
v 為什么銷售人員總是越說越多，越說越?jīng)]底氣？
內(nèi)容13：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容14：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點”
內(nèi)容15：證明我的與眾不同
行為篇：行為模式第四步——收獲
v 為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程？
v 為什么銷售人員不能及時掌握客戶的興趣程度？
v 為什么客戶說：“考慮一下”，就再也沒有下文了？
內(nèi)容16：獲得客戶的行動承諾以推動銷售進(jìn)程
內(nèi)容17：收獲階段的問題類型
內(nèi)容18：如何及時發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
提升篇：計劃與評估
內(nèi)容19：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容20：“拜訪效果評估表”
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容21：復(fù)習(xí)和運用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”
講師簡介
張建偉 老師
背景介紹：
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
解決方案銷售理論倡導(dǎo)者；中國解決方案式銷售體系創(chuàng)始人；
香港大學(xué)整合營銷傳播碩士；
美國企業(yè)管理研究中心認(rèn)證講師；
版權(quán)課程《解決方案式銷售》中國首席講師、教學(xué)情景片編劇與策劃人
擅長領(lǐng)域：
咨詢領(lǐng)域：解決方案銷售體系建設(shè)、解決方案銷售流程梳理與優(yōu)化、解決方案式銷售行為轉(zhuǎn)變等領(lǐng)域
核心課程：《解決方案式銷售—方案贏銷》、《解決方案式銷售—策略贏銷》、《顧問式銷售》、《終端銷售》
服務(wù)過的企業(yè)：
涉及行業(yè)包括：通訊、金融、能源、IT、高新技術(shù)、材料、房地產(chǎn)、醫(yī)藥、建筑、化工、機械制造等；同時也包括國有、外資、民營等不同性質(zhì)的企業(yè)。例如： 中國移動、農(nóng)業(yè)銀行、東亞銀行、巴黎國民銀行、法國里昂信貸銀行、中海油、諾基亞、索尼、博世、巴斯夫、3M、BP阿莫科、三洋機電、三菱化學(xué)、三菱電梯、索廣映像、施耐德、京瓷電子、弗勒貿(mào)易、創(chuàng)美凱威奇涂料、泰克科技、日精儀器、霍尼韋爾、杜邦等百余家企業(yè)
學(xué)員評價：（部分摘要）
“銷售的首要原則是為客戶創(chuàng)造價值，而關(guān)系不過是創(chuàng)造價值過程中的潤滑劑”。課程中這句經(jīng)典的話，應(yīng)該是我們銀行客戶經(jīng)理反復(fù)揣摩、反復(fù)思考的行動綱領(lǐng)。另外，張老師授課層次清晰、邏輯嚴(yán)密，而且通過視頻案例的方式進(jìn)行研討、互動，授課效果非常好。
--------- 某國有股份制銀行對公業(yè)務(wù)部葉總經(jīng)理
我們證券公司作為上市公司，理財經(jīng)理和客戶經(jīng)理先后接受了一系列來自國內(nèi)外的培訓(xùn)。張老師講的《解決方案式銷售》課程授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，課程形式的也非常的多樣，小組討論、案例分析，還有很精彩的情境視頻案例，一正，一負(fù)的對比播放與分析，給我們身臨其境的感覺，更重要的是，老師能夠結(jié)合我們金融機構(gòu)的一些問題，帶著問題現(xiàn)場分析、解決問題。很不錯，這才是我們想要的培訓(xùn)。
-------- 某上市證券公司客戶服務(wù)部劉總經(jīng)理
銷售課程我一直很關(guān)注，尤其是我們這個行業(yè)。這次帶著我的團隊參加了張老師的《解決方案式銷售》課程讓我突然頓悟。因為與客戶建立一種有來有往對話的銷售理念，有別于之前我聽過的所有銷售課程，是從一個全新的視角來幫助我看待銷售工作，符合今天的市場競爭大環(huán)境。我們回去之后，將對課程內(nèi)容作一次全面的整理，盡快把學(xué)到的知識運用于我們的實踐工作中。感謝，感謝！
--------中國某知名軟件企業(yè)營銷部李總監(jiān)
雖然我只是一名人力資源工作者，對銷售的了解不多，但是我聽過的課程不可謂不多。張老師授課的一個顯著特點，就是層層遞進(jìn)、步步推理，讓學(xué)員從內(nèi)心參與到課程當(dāng)中，而且課程結(jié)束時，2天的全部課程內(nèi)容用一張PPT概括出來，可見講師授課思路非常清晰，可以做到化繁為簡。
--------某通訊運營企業(yè)人力資源部孫總經(jīng)理
我從事銷售工作已經(jīng)有二十年，積累了不少成功經(jīng)驗。但是，我一直不清楚從理論上說，這些經(jīng)驗為什么會成功。之前我聽過的銷售課程一直沒有解決我這個困惑。但是，今天聽了張老師的課程之后，我終于理解了。所以，我認(rèn)為張老師的課程一定是落地的，與銷售工作密切相關(guān)，因為理論指導(dǎo)實踐，而理論更來源于實踐，凡是能指導(dǎo)實踐的就一定是好理論。
--------某世界500強電子企業(yè)中國區(qū)銷售總經(jīng)理
課程對象
備 注
課程名稱：（版權(quán)課程）《解決方案式銷售》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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