中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
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內容提示
簽單才是硬道理 ——銷售成交力課程，從目前幾乎沒有專門的銷售學院和銷售專業(yè)，所有的銷售人員幾乎都是在市場中摸爬滾打，積累無數慘烈的經驗教訓而成長起來的背景出發(fā)。如何能快速的，大量的復制出專業(yè)化和職業(yè)化的銷售人才，也是衡量一個商業(yè)組織是否擁有成功未來的重要標志。
課程詳情
說明：商場如戰(zhàn)場，銷售是最偉大的職業(yè)，也是最殘酷的職業(yè)。愛一個人，讓他去做銷售吧，他會認為自己是上帝；恨一個人，讓他去做銷售吧，他會覺得銷售是魔鬼才能干的活。銷售員整天奔波于客戶和公司之間，為了業(yè)績和利潤疲于奔命，或流連在燈紅酒綠，或沉陷于酒杯澡房。知道維系客戶關系是銷售之重，卻不知其所以然。本篇采用頂尖大客戶銷售術——摧龍六式，幫助銷售人員樹立清晰地銷售流程及其中每個流程所蘊含的制勝技能。
所謂營銷：就是在合適的時間和合適的地點，將合適的產品以合適的方式賣給合適的客戶�！评帧た铺乩�
1、客戶采購的要素
客戶——需求；體驗——信賴；價值——價格；及六者之間相互關系。銷售人員作為第七個要素，如何巧妙而有效的去推動之，即是銷售簽單力的具體體現(xiàn)。
2、第一式：客戶分析
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，不僅用于如何戰(zhàn)勝對手，同時也對如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對的對象目標，才能采取合適的策略和舉措。
附：客戶資料表。
3、第二式：建立信任
信任，是人與人之間打交道的基礎。沒有信任，一切免談；有了信任，啥都好說。酒逢知己千杯少，話不投機半句多。如何識別客戶類型，將有效幫助與之建立信任。
知識點：客戶在采購中的不同身份及關注點；
客戶性格類型。
4、第三式：挖掘需求
有需求才有交易，但需求不等于購買。了解需求的五個層次，需求的樹狀結構，顯性需求和隱性需求等各方面知識。挖掘客戶對需求的緊迫性，根源性，特殊性，用力的推動成交效率和擴大成交預期。
知識點：顧問式銷售技巧及SPIN法則；
客戶采購流程。
5、第四式：呈現(xiàn)價值
有選擇，就必然有比較。只有賣的精，沒有買的精，如果你不比別人精，輸的底兒清。好東西，更需要展示技巧。說得好讓人動心，寫的好更讓人一目了然。
知識點：富蘭克林對比法；
產品的FABE說明法；
團隊展示技巧；
制作以客戶需求為導向的建議書。
6、第五式：贏取承諾
敢于收獲屬于自己的勝利果實，善于收取自己的勝利果實。
知識點：簽單技巧；
談判技巧；
增值銷售。
7、第六式：跟蹤和轉介紹
簽單并不是意味著大功告成，如果能把客戶的價值挖掘得淋漓盡致，那么簽單只是下一個銷售流程的開始。
知識點：客戶回訪及回款；
跟蹤服務和轉介紹
本單元課程呈現(xiàn)方法：講授、演示、角色扮演、訓練
所謂營銷：就是在合適的時間和合適的地點，將合適的產品以合適的方式賣給合適的客戶�！评帧た铺乩�
1、客戶采購的要素
客戶——需求；體驗——信賴；價值——價格；及六者之間相互關系。銷售人員作為第七個要素，如何巧妙而有效的去推動之，即是銷售簽單力的具體體現(xiàn)。
2、第一式：客戶分析
知己知彼，百戰(zhàn)百勝，不僅用于如何戰(zhàn)勝對手，同時也對如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對的對象目標，才能采取合適的策略和舉措。
附：客戶資料表。
3、第二式：建立信任
信任，是人與人之間打交道的基礎。沒有信任，一切免談；有了信任，啥都好說。酒逢知己千杯少，話不投機半句多。如何識別客戶類型，將有效幫助與之建立信任。
知識點：客戶在采購中的不同身份及關注點；
客戶性格類型。
4、第三式：挖掘需求
有需求才有交易，但需求不等于購買。了解需求的五個層次，需求的樹狀結構，顯性需求和隱性需求等各方面知識。挖掘客戶對需求的緊迫性，根源性，特殊性，用力的推動成交效率和擴大成交預期。
知識點：顧問式銷售技巧及SPIN法則；
客戶采購流程。
5、第四式：呈現(xiàn)價值
有選擇，就必然有比較。只有賣的精，沒有買的精，如果你不比別人精，輸的底兒清。好東西，更需要展示技巧。說得好讓人動心，寫的好更讓人一目了然。
知識點：富蘭克林對比法；
產品的FABE說明法；
團隊展示技巧；
制作以客戶需求為導向的建議書。
6、第五式：贏取承諾
敢于收獲屬于自己的勝利果實，善于收取自己的勝利果實。
知識點：簽單技巧；
談判技巧；
增值銷售。
7、第六式：跟蹤和轉介紹
簽單并不是意味著大功告成，如果能把客戶的價值挖掘得淋漓盡致，那么簽單只是下一個銷售流程的開始。
知識點：客戶回訪及回款；
跟蹤服務和轉介紹
本單元課程呈現(xiàn)方法：講授、演示、角色扮演、訓練
講師簡介
孫宇欣 老師
個人簡介：
● 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場營銷戰(zhàn)略變革實戰(zhàn)專家，高級講師
● 時代光華高級講師
● 杭州干部培訓中心特約講師
● 杭州余杭黨�？妥淌�
● 浙江大學總裁班特聘講師 ● 杭州大學生創(chuàng)業(yè)園區(qū)特聘創(chuàng)業(yè)輔導師
● 國家煙草特聘咨詢專家
從業(yè)經歷：
二十年職業(yè)生涯，足涉國企、外企、民企、私企，曾歷任UT斯達康（中國）通信有限公司華東銷售總監(jiān)，北京移數通無線信息有限公司華東分公司總經理，浙江天德控股集團總經理助理兼首席文化官，杭州愛軟軟件有限公司CEO，杭州時代光華教育集團副總裁；擅長跨行業(yè)、跨文化咨詢及培訓工作；既深受中國諸子百家傳統(tǒng)哲學文化熏陶，對西方哲學、文化、管理體系亦有相當的研究和運用；致力于結合企業(yè)生命周期和社會歷史環(huán)境相匹配的管理適用性的各種理論探索和實踐驗證。
授課風格：
孫老師深厚的哲學、心理學、歷史人文功底和廣博的知識面，使他的培訓與咨詢有著非同一般的穿透力，常常能一針見血的揭示管理方面工作的根源問題，這也是他深入內在、揭露本質、把握真相、堅持原則的為人做事的生動體現(xiàn)；
通過風趣幽默的比喻教學、案例教學、課程環(huán)節(jié)設計等有效培訓手段和工具的運用，讓培訓學員從震撼到思索、從思索到會心、從會心到歡笑，在歡笑中領悟生活工作的本質、掌握各種有效的技能和知識。
對多年來不同行業(yè)、不同文化、不同領域、不同崗位的工作實踐的融會貫通，孫老師對中國企業(yè)的管理適用性有較深入地研究，擅于系統(tǒng)性地提出各種對企業(yè)切實有效的解決方案。
主講課程:針對政府公務員和企事業(yè)單位
1、營銷類：《商務談判》、《打造金牌店長》、《服務營銷——優(yōu)質客戶服務》、《頂尖銷售九贏真經》、《“五力”卓越電話營銷技巧》《零售門店卓越經營之道》《銷售簽單力》《整合精準營銷》。
2、管理類：《領導力21法則》、《中國式管理技巧》、《儒釋道墨法與中國式組織心理學》、《贏在中層——中層管理者十項修煉》、《教練式領導—中層干部領導力提升》、《卓越團隊建設和員工激勵》、《中國式叢林法則—打造卓越團隊》。
3、職業(yè)素養(yǎng)類：《公門修行—現(xiàn)代公務員素質提升》、《點燃激情、快樂工作——稻盛和夫經營哲學“活法”》、《快樂工作、幸福生活》、《優(yōu)秀員工8項修煉——職業(yè)化訓練八驅動力系列課程》、《叢林進化——職場智慧和職業(yè)化團隊打造》。
服務過的企事業(yè)單位（部分）:
中國電信浙江省公司、中國網通浙江省公司、中信銀行、中國建設銀行、阿里巴巴、永裕集團、天德集團、蘇泊爾集團、拜耳藥業(yè)、萬馬集團、清華大學EMBA班、浙江煙草商業(yè)公司、山東煙草商業(yè)公司、山東煙草工業(yè)公司、山東中煙工業(yè)公司、湖北煙草商業(yè)公司、湖北黃石、咸寧、襄陽煙草專賣局、江西景德鎮(zhèn)煙草專賣局、山東（臨沂、泰安、聊城、德州、濰坊、濟南、濱州、煙臺、滕州）煙草專賣局、浙江（杭州、紹興、嘉興、麗水）煙草專賣局、河南中煙工業(yè)公司
課程對象
備 注
課程名稱：銷售簽單力課程內容之技能篇
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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