中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
內(nèi)容提示
王牌大客戶銷售“九贏真經(jīng)”課程,主要內(nèi)容為厘清銷售人員的基本營(yíng)銷理念,養(yǎng)成斗志昂揚(yáng)、百折不撓的心態(tài)信念,掌握高超的銷售簽單能力。
課程詳情
破冰
課程學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分組
團(tuán)隊(duì)建設(shè)
團(tuán)隊(duì)展示
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采
個(gè)人風(fēng)采
二、營(yíng)銷內(nèi)功心法——易筋三招
說(shuō)明:成功的秘訣只在于做正確的事情和正確的事情,要獲得戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售成交能力,首先得具備先進(jìn)的營(yíng)銷理念和心態(tài),即對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的認(rèn)知、對(duì)客戶消費(fèi)心理的認(rèn)知、對(duì)購(gòu)銷雙方的工作流程的認(rèn)知、對(duì)流程中各細(xì)節(jié)把控的重要性的認(rèn)知、對(duì)如何正確對(duì)待各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況而產(chǎn)生的各種疑難和困惑的認(rèn)知,及在所有這些因素綜合而成的中國(guó)式營(yíng)銷智慧。
1、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?
1)銷售的定義——5個(gè)合適
2)以客戶為中心的銷售理念——4P向4C的轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品特性和客戶需求的對(duì)應(yīng)
價(jià)格和客戶成本計(jì)算的對(duì)應(yīng)
渠道和客戶獲得方式的對(duì)應(yīng)
促銷和客戶決策影響力的對(duì)應(yīng)
3)課堂頭腦風(fēng)暴:
分小組總結(jié)提煉公司產(chǎn)品特性與客戶需求的對(duì)應(yīng)。
2、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品
品牌的號(hào)召力,品牌的三度,品牌延伸出的消費(fèi)文化在客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中產(chǎn)生非常巨大但有很微妙的作用。品牌會(huì)讓人產(chǎn)生盲目性,品牌的打造緩慢而艱難,品牌的毀滅卻是一瞬間。品牌的塑造,營(yíng)銷個(gè)人在品牌塑造中同樣重要。
1)什么是品牌:
知名度——品牌傳播的途徑和方法
美譽(yù)度——細(xì)節(jié)決定成敗、算好經(jīng)濟(jì)賬和品牌賬
忠誠(chéng)度——百年老店、誠(chéng)信為基
品牌塑造的過(guò)程
2)品牌塑造的七大密碼
創(chuàng)業(yè)歷史
品牌信條
獨(dú)特象征
儀式
領(lǐng)導(dǎo)者
神奇術(shù)語(yǔ)
對(duì)立陣營(yíng)
3)課堂頭腦風(fēng)暴:
分小組總結(jié)提煉公司的品牌文化和服務(wù)內(nèi)容的對(duì)應(yīng);
所有成員一起展示本公司的企業(yè)文化、品牌文化精髓(并建議作為培訓(xùn)后公司晨會(huì)的必備項(xiàng)目)
3、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我賣(mài)的我們公司的產(chǎn)品?
客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,更多時(shí)候是一種感覺(jué)。所以說(shuō),客戶買(mǎi)的不是產(chǎn)品而是感覺(jué)。如何營(yíng)造一種舒適的交易氛圍,給客戶良好的營(yíng)銷體驗(yàn),直接決定了客戶的決策。而能給產(chǎn)品增添標(biāo)志明顯的,誠(chéng)心誠(chéng)意的,妥帖周到的附加值的銷售人員的簽單能力是不言而喻的。
賣(mài)自己:賣(mài)的是個(gè)人的態(tài)度,是個(gè)人的專業(yè)技能,是個(gè)人的知識(shí)積累。只有符合ASK(態(tài)度、技能、知識(shí))模型的人,才能無(wú)往而不利。
1)銷售人員的角色定位
客戶的專業(yè)消費(fèi)顧問(wèn)
客戶的全面顧問(wèn)
客戶的知心朋友
客戶的共同利益維護(hù)者
共同價(jià)值觀群體的引領(lǐng)者
2)職場(chǎng)精英之ASK模型
A——態(tài)度
S——技能
K——知識(shí)
3)銷售人員的八項(xiàng)必備素質(zhì)
積極的態(tài)度
堅(jiān)定的信仰
自我激勵(lì)能力
難以抗拒的個(gè)人魅力
完備的商品知識(shí)
卓越的商品展示技巧
豐富的行業(yè)知識(shí)
讓人舒心的溝通技巧
4)、銷售商務(wù)禮儀
穿著面貌禮儀
形體禮儀
會(huì)客接待禮儀
會(huì)議、座位禮儀
餐桌禮儀
5)課堂演練
個(gè)人形體和穿著禮儀展示
分小組設(shè)計(jì)商務(wù)場(chǎng)景,展示相應(yīng)的商務(wù)禮儀
三、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能——摧龍六式
說(shuō)明:商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售是最偉大的職業(yè),也是最殘酷的職業(yè)。愛(ài)一個(gè)人,讓他去做銷售吧,他會(huì)認(rèn)為自己是上帝;恨一個(gè)人,讓他去做銷售吧,他會(huì)覺(jué)得銷售是魔鬼才能干的活。銷售員整天奔波于客戶和公司之間,為了業(yè)績(jī)和利潤(rùn)疲于奔命,或流連在燈紅酒綠,或沉陷于酒杯澡房。知道維系客戶關(guān)系是銷售之重,卻不知其所以然。本部分課程采用頂尖大客戶銷售術(shù)——摧龍六式,幫助銷售人員樹(shù)立清晰地銷售流程及其中每個(gè)流程所蘊(yùn)含的制勝技能。
1、第一式:客戶分析
知己知彼,百戰(zhàn)百勝,不僅用于如何戰(zhàn)勝對(duì)手,同時(shí)也對(duì)如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對(duì)的對(duì)象目標(biāo),才能采取合適的策略和舉措。
找客戶就是找男人
客戶身份與購(gòu)買(mǎi)決策
客戶性格與購(gòu)買(mǎi)決策
客戶管理
附:客戶資料表。
2、第二式:建立信任
信任,是人與人之間打交道的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任,一切免談;有了信任,啥都好說(shuō)。酒逢知己千杯少,話不投機(jī)半句多。如何識(shí)別客戶類型,將有效幫助與之建立信任。
贏得信任之銷售必備話題
官場(chǎng)話題
商場(chǎng)話題
江湖話題
銷售心理學(xué)和建立信任的十大方法
尋找共同點(diǎn):套近乎
真誠(chéng)的贊美:皮格馬利翁效應(yīng)
讓客戶多說(shuō):超限效應(yīng)
模仿或跟隨:自己人效應(yīng)
適當(dāng)?shù)挠H密接觸:突破陌生人界限
巧妙的講述能體現(xiàn)個(gè)人品質(zhì)的小故事
變公交為私交
幽默或自嘲
幫客戶一個(gè)小忙
卓越的職業(yè)素養(yǎng)
3、第三式:挖掘需求
有需求才有交易,但需求不等于購(gòu)買(mǎi)。了解需求的五個(gè)層次,需求的樹(shù)狀結(jié)構(gòu),顯性需求和隱性需求等各方面知識(shí)。挖掘客戶對(duì)需求的緊迫性,根源性,特殊性,用力的推動(dòng)成交效率和擴(kuò)大成交預(yù)期。
需求的種類
直指人心的SPIN法則
課堂練習(xí):
每小組按照SPIN法則,結(jié)合最近發(fā)生的一個(gè)案例,討論整理挖掘客戶需求的話術(shù),并派代表上臺(tái)演練
4、第四式:獨(dú)辟蹊徑——呈現(xiàn)價(jià)值
有選擇,就必然有比較。只有賣(mài)的精,沒(méi)有買(mǎi)的精,如果你不精,輸?shù)牡變呵。好東西,更需要展示技巧。說(shuō)得好讓人動(dòng)心,寫(xiě)的好更讓人一目了然。
1) 產(chǎn)品的USP提煉
2) 產(chǎn)品的FABE說(shuō)明法;
3)課堂演練:
分小組總結(jié)提煉本公司產(chǎn)品的USP和FABE,并派代表上臺(tái)展示。
5、第五式:贏取承諾
敢于收獲屬于自己的勝利果實(shí),善于收取自己的勝利果實(shí)。
解決客戶異議技巧;
2)談判技巧;
3)增值銷售。
6、第六式:跟蹤和轉(zhuǎn)介紹
簽單并不是意味著大功告成,如果能把客戶的價(jià)值挖掘得淋漓盡致,那么簽單只是下一個(gè)銷售流程的開(kāi)始。
1)客戶回訪及回款;
2)跟蹤服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹
講師簡(jiǎn)介
孫宇欣 老師
個(gè)人簡(jiǎn)介:
● 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)專家,高級(jí)講師
● 時(shí)代光華高級(jí)講師
● 杭州干部培訓(xùn)中心特約講師
● 杭州余杭黨?妥淌
● 浙江大學(xué)總裁班特聘講師 ● 杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)特聘創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師
● 國(guó)家煙草特聘咨詢專家
從業(yè)經(jīng)歷:
二十年職業(yè)生涯,足涉國(guó)企、外企、民企、私企,曾歷任UT斯達(dá)康(中國(guó))通信有限公司華東銷售總監(jiān),北京移數(shù)通無(wú)線信息有限公司華東分公司總經(jīng)理,浙江天德控股集團(tuán)總經(jīng)理助理兼首席文化官,杭州愛(ài)軟軟件有限公司CEO,杭州時(shí)代光華教育集團(tuán)副總裁;擅長(zhǎng)跨行業(yè)、跨文化咨詢及培訓(xùn)工作;既深受中國(guó)諸子百家傳統(tǒng)哲學(xué)文化熏陶,對(duì)西方哲學(xué)、文化、管理體系亦有相當(dāng)?shù)难芯亢瓦\(yùn)用;致力于結(jié)合企業(yè)生命周期和社會(huì)歷史環(huán)境相匹配的管理適用性的各種理論探索和實(shí)踐驗(yàn)證。
授課風(fēng)格:
孫老師深厚的哲學(xué)、心理學(xué)、歷史人文功底和廣博的知識(shí)面,使他的培訓(xùn)與咨詢有著非同一般的穿透力,常常能一針見(jiàn)血的揭示管理方面工作的根源問(wèn)題,這也是他深入內(nèi)在、揭露本質(zhì)、把握真相、堅(jiān)持原則的為人做事的生動(dòng)體現(xiàn);
通過(guò)風(fēng)趣幽默的比喻教學(xué)、案例教學(xué)、課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等有效培訓(xùn)手段和工具的運(yùn)用,讓培訓(xùn)學(xué)員從震撼到思索、從思索到會(huì)心、從會(huì)心到歡笑,在歡笑中領(lǐng)悟生活工作的本質(zhì)、掌握各種有效的技能和知識(shí)。
對(duì)多年來(lái)不同行業(yè)、不同文化、不同領(lǐng)域、不同崗位的工作實(shí)踐的融會(huì)貫通,孫老師對(duì)中國(guó)企業(yè)的管理適用性有較深入地研究,擅于系統(tǒng)性地提出各種對(duì)企業(yè)切實(shí)有效的解決方案。
主講課程:針對(duì)政府公務(wù)員和企事業(yè)單位
1、營(yíng)銷類:《商務(wù)談判》、《打造金牌店長(zhǎng)》、《服務(wù)營(yíng)銷——優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》、《頂尖銷售九贏真經(jīng)》、《“五力”卓越電話營(yíng)銷技巧》《零售門(mén)店卓越經(jīng)營(yíng)之道》《銷售簽單力》《整合精準(zhǔn)營(yíng)銷》。
2、管理類:《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》、《中國(guó)式管理技巧》、《儒釋道墨法與中國(guó)式組織心理學(xué)》、《贏在中層——中層管理者十項(xiàng)修煉》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)—中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工激勵(lì)》、《中國(guó)式叢林法則—打造卓越團(tuán)隊(duì)》。
3、職業(yè)素養(yǎng)類:《公門(mén)修行—現(xiàn)代公務(wù)員素質(zhì)提升》、《點(diǎn)燃激情、快樂(lè)工作——稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)“活法”》、《快樂(lè)工作、幸福生活》、《優(yōu)秀員工8項(xiàng)修煉——職業(yè)化訓(xùn)練八驅(qū)動(dòng)力系列課程》、《叢林進(jìn)化——職場(chǎng)智慧和職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造》。
服務(wù)過(guò)的企事業(yè)單位(部分):
中國(guó)電信浙江省公司、中國(guó)網(wǎng)通浙江省公司、中信銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、阿里巴巴、永裕集團(tuán)、天德集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、拜耳藥業(yè)、萬(wàn)馬集團(tuán)、清華大學(xué)EMBA班、浙江煙草商業(yè)公司、山東煙草商業(yè)公司、山東煙草工業(yè)公司、山東中煙工業(yè)公司、湖北煙草商業(yè)公司、湖北黃石、咸寧、襄陽(yáng)煙草專賣(mài)局、江西景德鎮(zhèn)煙草專賣(mài)局、山東(臨沂、泰安、聊城、德州、濰坊、濟(jì)南、濱州、煙臺(tái)、滕州)煙草專賣(mài)局、浙江(杭州、紹興、嘉興、麗水)煙草專賣(mài)局、河南中煙工業(yè)公司
課程對(duì)象
備 注
課程名稱:王牌大客戶銷售“九贏真經(jīng)”