中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
如何建設(shè)與管理王牌銷售團(tuán)隊(duì)課程立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷，從企業(yè)銷售隊(duì)伍的常見問題入手，集成了孫老師近十年來針對(duì)“銷售人員行為分析與銷售隊(duì)伍管理模式”研究的成果，其核心內(nèi)容來自對(duì)近百家企業(yè)銷售隊(duì)伍的管理模式研究和針對(duì)數(shù)千名一線銷售人員的調(diào)查結(jié)果，重點(diǎn)剖析了“企業(yè)銷售隊(duì)伍管理體系的搭建、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理、銷售隊(duì)伍的選材與培訓(xùn)”等核心問題，力求從系統(tǒng)思考的角度，給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒和幫助。
課程詳情
第一部分： “營(yíng)銷組織規(guī)劃與薪酬考核機(jī)制設(shè)計(jì)”
1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
★銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題；
★與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；
★如何通過組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；
★如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
★如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
★“大客戶銷售型”銷售過程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
說明： 本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營(yíng)銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營(yíng)銷組織的重要性，同時(shí)還將推出各種不同類型的直銷企業(yè)，其典型的營(yíng)銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒；
2、銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理
★到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍；
★銷售模式的核心分類；
★銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
★四種典型的薪酬考核模式解析；
★銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
★案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn)；
說明： 本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場(chǎng)劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
★案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求；
★常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
★銷售人員的典型崗位技能模型；
★案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
★了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問；
★銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；
★案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；
★整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)；
說明： 好的開始，是成功的一半；招聘對(duì)于銷售隊(duì)伍管理的整個(gè)過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會(huì)引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場(chǎng)提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們?cè)趯?shí)際招聘工作中參考；
4、銷售人員的崗前培訓(xùn)
★系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”
★對(duì)新人技能水平的衡量；
★課堂練習(xí)：“放單飛”前的八個(gè)關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)；
★案例分析，崗前培訓(xùn)的實(shí)施過程；
★崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評(píng)估；
說明： 案例分析和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)是本段的重點(diǎn)。圍繞著八個(gè)關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)，講師將會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中，以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對(duì)與錯(cuò)”。
★案例分析：打開“銷售黑匣”；
★ 調(diào)查結(jié)論：銷售隊(duì)伍管理中的普遍問題及原因；
★銷售隊(duì)伍日常管控的對(duì)象和要點(diǎn)
說明：本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點(diǎn)，探討造成銷售隊(duì)伍管理難的原因，為下面針對(duì)性管理方法的講述，打下一個(gè)較為完整的思想基礎(chǔ)；
6、日常管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”
★為什么要運(yùn)用“四把鋼鉤”實(shí)施針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理；
★案例分析：管理表格的種類和設(shè)計(jì)要點(diǎn)；
★案例分析：管理表格的推動(dòng)和分析；
★銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)的要點(diǎn)和注意問題；
★與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟；
★案例分析：如何對(duì)問題員工實(shí)施校正；
★現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：與業(yè)務(wù)員共同跑市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)觀察的重點(diǎn)內(nèi)容；
★案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運(yùn)用。
1、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
★銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題；
★與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；
★如何通過組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；
★如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
★如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
★“大客戶銷售型”銷售過程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
說明： 本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營(yíng)銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營(yíng)銷組織的重要性，同時(shí)還將推出各種不同類型的直銷企業(yè)，其典型的營(yíng)銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒；
2、銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理
★到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍；
★銷售模式的核心分類；
★銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
★四種典型的薪酬考核模式解析；
★銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
★案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn)；
說明： 本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場(chǎng)劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。
第二部分： “銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)”
3、銷售人員的甄選★案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求；
★常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
★銷售人員的典型崗位技能模型；
★案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
★了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問；
★銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；
★案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；
★整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)；
說明： 好的開始，是成功的一半；招聘對(duì)于銷售隊(duì)伍管理的整個(gè)過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會(huì)引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場(chǎng)提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們?cè)趯?shí)際招聘工作中參考；
4、銷售人員的崗前培訓(xùn)
★系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”
★對(duì)新人技能水平的衡量；
★課堂練習(xí)：“放單飛”前的八個(gè)關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)；
★案例分析，崗前培訓(xùn)的實(shí)施過程；
★崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評(píng)估；
說明： 案例分析和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)是本段的重點(diǎn)。圍繞著八個(gè)關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)，講師將會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中，以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對(duì)與錯(cuò)”。
第三部分： “銷售人員的日常管理與控制”
5、日常銷售隊(duì)伍管理中的常見問題★案例分析：打開“銷售黑匣”；
★ 調(diào)查結(jié)論：銷售隊(duì)伍管理中的普遍問題及原因；
★銷售隊(duì)伍日常管控的對(duì)象和要點(diǎn)
說明：本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點(diǎn)，探討造成銷售隊(duì)伍管理難的原因，為下面針對(duì)性管理方法的講述，打下一個(gè)較為完整的思想基礎(chǔ)；
6、日常管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”
★為什么要運(yùn)用“四把鋼鉤”實(shí)施針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理；
★案例分析：管理表格的種類和設(shè)計(jì)要點(diǎn)；
★案例分析：管理表格的推動(dòng)和分析；
★銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)的要點(diǎn)和注意問題；
★與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟；
★案例分析：如何對(duì)問題員工實(shí)施校正；
★現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：與業(yè)務(wù)員共同跑市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)觀察的重點(diǎn)內(nèi)容；
★案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運(yùn)用。
講師簡(jiǎn)介
孫宇欣 老師
個(gè)人簡(jiǎn)介：
● 企業(yè)管理創(chuàng)新與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略變革實(shí)戰(zhàn)專家，高級(jí)講師
● 時(shí)代光華高級(jí)講師
● 杭州干部培訓(xùn)中心特約講師
● 杭州余杭黨校客座教授
● 浙江大學(xué)總裁班特聘講師 ● 杭州大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)特聘創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師
● 國(guó)家煙草特聘咨詢專家
從業(yè)經(jīng)歷：
二十年職業(yè)生涯，足涉國(guó)企、外企、民企、私企，曾歷任UT斯達(dá)康（中國(guó)）通信有限公司華東銷售總監(jiān)，北京移數(shù)通無(wú)線信息有限公司華東分公司總經(jīng)理，浙江天德控股集團(tuán)總經(jīng)理助理兼首席文化官，杭州愛軟軟件有限公司CEO，杭州時(shí)代光華教育集團(tuán)副總裁；擅長(zhǎng)跨行業(yè)、跨文化咨詢及培訓(xùn)工作；既深受中國(guó)諸子百家傳統(tǒng)哲學(xué)文化熏陶，對(duì)西方哲學(xué)、文化、管理體系亦有相當(dāng)?shù)难芯亢瓦\(yùn)用；致力于結(jié)合企業(yè)生命周期和社會(huì)歷史環(huán)境相匹配的管理適用性的各種理論探索和實(shí)踐驗(yàn)證。
授課風(fēng)格：
孫老師深厚的哲學(xué)、心理學(xué)、歷史人文功底和廣博的知識(shí)面，使他的培訓(xùn)與咨詢有著非同一般的穿透力，常常能一針見血的揭示管理方面工作的根源問題，這也是他深入內(nèi)在、揭露本質(zhì)、把握真相、堅(jiān)持原則的為人做事的生動(dòng)體現(xiàn)；
通過風(fēng)趣幽默的比喻教學(xué)、案例教學(xué)、課程環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等有效培訓(xùn)手段和工具的運(yùn)用，讓培訓(xùn)學(xué)員從震撼到思索、從思索到會(huì)心、從會(huì)心到歡笑，在歡笑中領(lǐng)悟生活工作的本質(zhì)、掌握各種有效的技能和知識(shí)。
對(duì)多年來不同行業(yè)、不同文化、不同領(lǐng)域、不同崗位的工作實(shí)踐的融會(huì)貫通，孫老師對(duì)中國(guó)企業(yè)的管理適用性有較深入地研究，擅于系統(tǒng)性地提出各種對(duì)企業(yè)切實(shí)有效的解決方案。
主講課程:針對(duì)政府公務(wù)員和企事業(yè)單位
1、營(yíng)銷類：《商務(wù)談判》、《打造金牌店長(zhǎng)》、《服務(wù)營(yíng)銷——優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》、《頂尖銷售九贏真經(jīng)》、《“五力”卓越電話營(yíng)銷技巧》《零售門店卓越經(jīng)營(yíng)之道》《銷售簽單力》《整合精準(zhǔn)營(yíng)銷》。
2、管理類：《領(lǐng)導(dǎo)力21法則》、《中國(guó)式管理技巧》、《儒釋道墨法與中國(guó)式組織心理學(xué)》、《贏在中層——中層管理者十項(xiàng)修煉》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)—中層干部領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《卓越團(tuán)隊(duì)建設(shè)和員工激勵(lì)》、《中國(guó)式叢林法則—打造卓越團(tuán)隊(duì)》。
3、職業(yè)素養(yǎng)類：《公門修行—現(xiàn)代公務(wù)員素質(zhì)提升》、《點(diǎn)燃激情、快樂工作——稻盛和夫經(jīng)營(yíng)哲學(xué)“活法”》、《快樂工作、幸福生活》、《優(yōu)秀員工8項(xiàng)修煉——職業(yè)化訓(xùn)練八驅(qū)動(dòng)力系列課程》、《叢林進(jìn)化——職場(chǎng)智慧和職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造》。
服務(wù)過的企事業(yè)單位（部分）:
中國(guó)電信浙江省公司、中國(guó)網(wǎng)通浙江省公司、中信銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、阿里巴巴、永裕集團(tuán)、天德集團(tuán)、蘇泊爾集團(tuán)、拜耳藥業(yè)、萬(wàn)馬集團(tuán)、清華大學(xué)EMBA班、浙江煙草商業(yè)公司、山東煙草商業(yè)公司、山東煙草工業(yè)公司、山東中煙工業(yè)公司、湖北煙草商業(yè)公司、湖北黃石、咸寧、襄陽(yáng)煙草專賣局、江西景德鎮(zhèn)煙草專賣局、山東（臨沂、泰安、聊城、德州、濰坊、濟(jì)南、濱州、煙臺(tái)、滕州）煙草專賣局、浙江（杭州、紹興、嘉興、麗水）煙草專賣局、河南中煙工業(yè)公司
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：如何建設(shè)與管理王牌銷售團(tuán)隊(duì)
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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