第一部分： “營銷組織規(guī)劃與薪酬考核機(jī)制設(shè)計(jì)”
1、營銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理
★銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題；
★與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；
★如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；
★如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
★如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；
★“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；
說明： 本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營銷組織的重要性，同時還將推出各種不同類型的直銷企業(yè)，其典型的營銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒；
2、銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理
★到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍；
★銷售模式的核心分類；
★銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；
★四種典型的薪酬考核模式解析；
★銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；
★案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn)；
說明： 本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。

第二部分： “銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)”

3、銷售人員的甄選
★案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；
★常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
★銷售人員的典型崗位技能模型；
★案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
★了解應(yīng)聘者的六個程序性提問；
★銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；
★案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點(diǎn)；
★整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)；
說明： 好的開始，是成功的一半；招聘對于銷售隊(duì)伍管理的整個過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們在實(shí)際招聘工作中參考；
4、銷售人員的崗前培訓(xùn)
★系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個沖程”
★對新人技能水平的衡量；
★課堂練習(xí)：“放單飛”前的八個關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)；
★案例分析，崗前培訓(xùn)的實(shí)施過程；
★崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評估；
說明： 案例分析和現(xiàn)場練習(xí)是本段的重點(diǎn)。圍繞著八個關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)，講師將會帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中，以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對與錯”。

第三部分： “銷售人員的日常管理與控制”

5、日常銷售隊(duì)伍管理中的常見問題
★案例分析：打開“銷售黑匣”；
★ 調(diào)查結(jié)論：銷售隊(duì)伍管理中的普遍問題及原因；
★銷售隊(duì)伍日常管控的對象和要點(diǎn)
說明：本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點(diǎn)，探討造成銷售隊(duì)伍管理難的原因，為下面針對性管理方法的講述，打下一個較為完整的思想基礎(chǔ)；
6、日常管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”
★為什么要運(yùn)用“四把鋼鉤”實(shí)施針對銷售隊(duì)伍的管理；
★案例分析：管理表格的種類和設(shè)計(jì)要點(diǎn)；
★案例分析：管理表格的推動和分析；
★銷售經(jīng)理主持銷售例會的要點(diǎn)和注意問題；
★與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個關(guān)鍵步驟；
★案例分析：如何對問題員工實(shí)施校正；
★現(xiàn)場練習(xí)：與業(yè)務(wù)員共同跑市場時，應(yīng)當(dāng)觀察的重點(diǎn)內(nèi)容；
★案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運(yùn)用。