中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（www.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術技巧培訓，著眼于打造突破樓市困頓的房地產(chǎn)高效團隊，教你認識最嚴調(diào)控房地產(chǎn)銷售的新特征，把握新形勢下樓市需求的特點，掌握售樓本質(zhì)規(guī)律，通過銷售步驟分解、動作設計和要領歸納及情景演練，全面提升售樓技能，開發(fā)你的銷售潛能
培訓目標
通過本課程學習，你將獲得如下主要收益：
1．認識目前房地產(chǎn)市場的新特征、需求的新特點，行業(yè)和企業(yè)面臨的新挑戰(zhàn)
2．全面盤點樓盤銷售策劃的新創(chuàng)意，樓盤營銷十五大類活動全解碼
3．解剖樓盤銷售高手的四大要素；認識顧客購房類型與典型心理，學會有針對性的開展銷售
4．掌握樓盤銷售的六大關鍵技巧（顧客開發(fā)技巧、議價技巧、守價技巧、逼定技巧、成交技巧及異議處理技巧），準確把握各銷售步驟及其銷售要領
5．分析樓盤銷售及客戶服務的常見錯誤，掌握樓盤銷售現(xiàn)場八大隨機應變技巧
課程詳情
【前提】新政策，新形勢，新挑戰(zhàn)，新對策！
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時）
1．目前房地產(chǎn)市場的新形勢
2．目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
3．新形勢下樓盤營銷新策略
（1）樓盤營銷的八大新途徑解析
（2）樓盤營銷節(jié)點分析
（3）樓盤營銷十五類活動解析
4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時）
2．售樓高手的觀念
3．售樓高手的心態(tài)
4．售樓高手的技能
【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調(diào)查
2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
�、偃绾螌ふ翌櫩�
�、谟行ь櫩偷恼鐒e
�、垲櫩徒哟I
（2）議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號的把握
�、诒砬檎Z信號的把握
�、圩藨B(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
2．顧客服務要領
3．顧客服務的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關懷要領提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【現(xiàn)場互動，回答提問】（0.5 小時）
話術篇
（以下話術穿插在前面內(nèi)容講，適當強調(diào)和側(cè)重）
1．樓盤銷售的電話話術要領
2．顧客贊美話術
3．樓盤介紹中的話術
4．樓盤議價中的話術
5．成交過程中的話術
5．銷售服務中的話術
銷售篇
一、新形勢下的樓盤營銷新對策（2小時）
1．目前房地產(chǎn)市場的新形勢
2．目前房地產(chǎn)銷售的新特點
【提醒】市場逆境下售樓成功的“四大秘訣”
【資料】認識樓市銷售頂尖人物
3．新形勢下樓盤營銷新策略
（1）樓盤營銷的八大新途徑解析
（2）樓盤營銷節(jié)點分析
（3）樓盤營銷十五類活動解析
4．樓盤銷售策劃新挑戰(zhàn)──四十種樓盤促銷創(chuàng)意全解碼
【案例】賣房雷人狠招
【我的觀點】關于房地產(chǎn)銷售觀念的思考
【現(xiàn)場互動：游戲】（0.5小時）
二、百煉成鋼──成就售樓高手的四大要素（1小時）
1．售樓高手的素質(zhì)2．售樓高手的觀念
3．售樓高手的心態(tài)
4．售樓高手的技能
三、客戶購房類型與心理分析（1小時）
1．市場逆境下購房者“新金字塔”【買房為什么】給我一個買房的理由
【案例】龍湖客戶體驗的銷售服務觸點管理
“最嚴調(diào)控”下的客戶類型
2．客戶買房五大類需求分析
【案例】萬科的客戶細分
3．客戶心理──客戶“十大典型心理”及銷售對策
4．客戶類型──“搞定”十大典型客戶的秘訣
四、現(xiàn)場銷售技巧（4小時）
現(xiàn)場銷售技巧是一舉突破顧客心理，獲得定單的關鍵現(xiàn)場銷售技巧復雜，情況多變，需要銷售人員把握關鍵，靈活應變
【提示】把握成交的關鍵，走好每一步
1．找出絆住你腳的那顆石頭──影響房地產(chǎn)銷售的因素全解
【案例】購房者關注的因素調(diào)查
2．樓盤銷售五大關鍵技巧演練
（1）顧客開發(fā)技巧
�、偃绾螌ふ翌櫩�
�、谟行ь櫩偷恼鐒e
�、垲櫩徒哟I
（2）議價技巧
◆克服價格障礙的五大方法
（3）守價技巧──守價五大技巧演練
（4）逼定的技巧──逼定的十大技巧
（5）成交技巧
①口頭信號的把握
�、诒砬檎Z信號的把握
�、圩藨B(tài)信號 的把握
【秘笈】樓盤成交十大方法（策略和語言指引）
【案例演練】
【案例1】應對“攪局者”
【案例2】對風水先生的失誤
3．如何有效處理顧客異議
（1）顧客異議的種類
（2）銷售人員面對異議應有的態(tài)度
◆異議是渲泄客戶內(nèi)心想法的最好指標
（3）顧客異議的八大原因：
（4）售樓人員面對異議的可用托詞：
（5）處理異議的十個“騰挪大法”
【案例】異議處理實例
【提醒您】異議探查技巧
五、顧客服務技巧（1小時）
1．新形勢下的顧客服務觀念創(chuàng)新2．顧客服務要領
3．顧客服務的常見錯誤解析
◆成交后客服的四項提示：
【案例】客戶服務帶來雙贏──金牌銷售員告訴你
4．顧客投訴的處理技巧
（1）顧客投訴的心理分析
（2）處理顧客投訴的四原則
【提示】先處理心情，再處理事情！
（3）處理客戶投訴的6項技巧
（4）客戶投訴的現(xiàn)場管理技巧
（5）投訴處理后的后續(xù)關懷要領提示
【資料】萬科對待客戶投訴的觀念演變
【案例】
【提醒】客戶忠誠度的衡量指標
六、如何留住你的客戶（0.5小時）
【忠告】銷售失敗的常見原因留住顧客15招
【案例】回訪帶來了什么
【小技巧】教你六招從競爭對手中搶來客戶
七、售樓人員案場12忌（0.5小時）
八、售房現(xiàn)場隨機應變的八大技巧 （0.5小時）【贈言】關于房地產(chǎn)銷售的12點忠告
【現(xiàn)場互動，回答提問】（0.5 小時）
話術篇
（以下話術穿插在前面內(nèi)容講，適當強調(diào)和側(cè)重）
1．樓盤銷售的電話話術要領
2．顧客贊美話術
3．樓盤介紹中的話術
4．樓盤議價中的話術
5．成交過程中的話術
5．銷售服務中的話術
講師簡介
涂山青 老師
涂山青，一個致力于把先進觀念植入到企業(yè)“骨髓”的培訓師；
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。
【服務領域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
② 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
�、� 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團隊：領導力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
�、� 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務的客戶】
清華大學總裁班、浙江大學總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸福基業(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
涂山青，一個不僅僅滿足于傳授方法和技能的培訓師；
涂山青，一個把客戶的業(yè)績增長視為最大回報的培訓師！
涂山青，資深房地產(chǎn)策劃人/培訓專家。清華大學總裁班、浙江大學、西南財大總裁班教練，住建部中房協(xié)《城市開發(fā)》雜志特邀撰稿人，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會高級顧問，中國房地產(chǎn)業(yè)培訓中心專家團成員，全國高企委職業(yè)教育專業(yè)委員會（NCZY）特聘專家。全球500強華人講師，中國品牌講師，總裁網(wǎng)金牌講師。
1995年起，曾先后任策劃公司、廣告公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)代理機構(gòu)策劃總監(jiān)∕顧問等。十多年顧問和培訓的行業(yè)經(jīng)驗，煉就了睿智、獨到的營銷觀念，精準、實效的方法策略，被稱為中國房地產(chǎn)培訓領域從觀念到方法、從策略到手段全面價值創(chuàng)新的引領者。長期在全國一二三線城市巡回舉辦房地產(chǎn)系列金牌課程培訓，效果普遍受到學員和客戶企業(yè)好評。
【服務領域】
房地產(chǎn)市場形勢與政策分析、房地產(chǎn)全程策劃、房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)訓練、房地產(chǎn)營銷與管理創(chuàng)新、品牌營銷與管理、個人技能培訓
【主講課程】
�、� 房地產(chǎn)市場形勢 ∕ 政策分析與企業(yè)對策
② 新形勢下的房地產(chǎn)全程策劃與創(chuàng)新營銷
�、� 打造銷售鐵軍──房地產(chǎn)銷售技能實戰(zhàn)強訓
�、� 房地產(chǎn)品牌營銷與管理實戰(zhàn)
�、� 房地產(chǎn)客戶開發(fā)與卓越客戶服務
�、� 新形勢下的房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新
�、� 打造房地產(chǎn)卓越團隊：領導力、執(zhí)行力與凝聚力
�、� 房地產(chǎn)企業(yè)目標管理與計劃管理
�、� 個人技能（溝通技巧、素質(zhì)與心態(tài)訓練、情緒與壓力管理、時間管理等）
【曾服務的客戶】
清華大學總裁班、浙江大學總裁班、金地集團、魯能地產(chǎn)、嘉凱城、寶鋼地產(chǎn)、北京幸福基業(yè)、上海竹勝園、新城控股、佳兆業(yè)地產(chǎn)、寶安地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、中海、綠地、華潤、上海三湘、南京僑鴻、香港路勁、和富黃埔、北京中鐵、江蘇榮盛、福建正榮、東莞光大、立白·富凱地產(chǎn)、京煤金泰、濱江置業(yè)、21世紀不動產(chǎn)、廣州越匯、江蘇虹橋、保利地產(chǎn)、寶龍房產(chǎn)、深圳鴻潤、東莞鴻景、重慶渝葉、中航地產(chǎn)、南京青和、浙江德信、蘇州中信、萊茵達置業(yè)、山西銘基、巨龍實業(yè)、世紀宏圖、北京領先時代、中房鎮(zhèn)江鴻都、北京佳辰、紅星·美凱龍、成都國宏騰、內(nèi)蒙古大偉、河北華宇、湖南創(chuàng)發(fā)、江蘇澤園、浙江聚亨、遼寧鑫城、河南利峰、池州城房、大漢隆成、中天置業(yè)、山東林奇、內(nèi)蒙古榮勝、青島隆海、龍城地產(chǎn)、廣東行信投資、天龍房地產(chǎn)、百年嘉業(yè)代理、嘉納國際、博達置業(yè)、北京國信嘉業(yè)、河北高遠、紅豆置業(yè)、江西新華廈、長城地產(chǎn)、隆盛國際、新景祥、仁和集團、拓維地產(chǎn)、長春北方、北京創(chuàng)意盛行、廣開城投、拓普投資、威達置業(yè)、浙江亙盛、湖南華聯(lián)、山東泰山、河南鴻源、長春北方、貴州恒力、成都三鼎、山東天發(fā)、三盛實業(yè)、福建潯興、江蘇永泰、珠海華業(yè)、南昌洪都、山西昌浩、萬豐置業(yè)、河北德源、云南泰興、廈門頂創(chuàng)、北京創(chuàng)想、大華地產(chǎn)、美橋顧問、紅豆置業(yè)、鄭煤地產(chǎn)、蘇州永創(chuàng)、新大地實業(yè)、北京尚伯智典、浙江中南建設、四川大陸集團、鹽城華世、云南獨秀、山水置業(yè)、張江創(chuàng)新、江蘇嘉新、大華集團、北京新奧特、湖南健明、湖北銀海、浙江宏鑫、江都房產(chǎn)、昆明城開、山東華安、鹽城名都、湖南新都、徐州鼎曄、眾形天下、浙江紫光、海南筑州、中國交建地產(chǎn)、三豐鼎盛、沐陽三建、聚銀時代、東方航空（武漢）、中國移動、長江廣場、萍鄉(xiāng)城開、藍天科技、澳華裝飾、武鋼集團、華中電力、匯通策劃、銀馬廣告、正大傳媒、三環(huán)集團、東墾集團、武漢東湖創(chuàng)業(yè)、億童教育、浙江一點紅等
課程對象
房地產(chǎn)營銷副總∕銷售總監(jiān)∕策劃總監(jiān)∕銷售經(jīng)理∕銷售人員∕客服經(jīng)理∕客服人員
備 注
課程名稱：打造銷售鐵軍──樓盤銷售實戰(zhàn)技能及話術技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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