中國培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)

內(nèi)容提示
卓越大客戶營銷課程濃縮多種銷售訓(xùn)練精華,并融合了銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),集訓(xùn)練、娛樂為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境,采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式,通過豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng),讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營銷方法,并以一套獨(dú)特的系統(tǒng),落實(shí)每天的行動(dòng),從而幫助快速提升業(yè)績!



課程詳情

第一步部分:打造大客戶銷售冠軍路徑---塑造絕對(duì)產(chǎn)品力沒有不好的產(chǎn)品,只有不好的營銷
營銷人4個(gè)境界
說清楚 說明白 說到位 說精彩
認(rèn)識(shí)客戶,提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1營銷 銷售 品牌的核心基礎(chǔ)問題
2中國市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)?? 機(jī)遇是什么?
3公司選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)
客戶營銷的五大特征
分析我們的客戶
重點(diǎn)客戶分類
重點(diǎn)客戶特點(diǎn)
4如何把我們的產(chǎn)品說清楚說明白說到位說精彩 27種途徑
作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢(shì)
我們的市場(chǎng)目標(biāo)客戶及特征

第二部分 打造大客戶銷售冠軍路徑--提升對(duì)客戶的位勢(shì),主客易位 掌握主動(dòng)
會(huì)見客戶自卑癥,成交恐懼癥,會(huì)談啞巴癥,如何解決
1銷售業(yè)績無法提升原因解析;
銷售人員銷售功力欠缺
心態(tài)不對(duì)
服務(wù)意淡漠
2營銷人如何提升位勢(shì)
A正確心態(tài)的建立
對(duì)自己的態(tài)度
對(duì)銷售的態(tài)度
對(duì)客戶的態(tài)度
對(duì)公司的態(tài)度
B建立信心
客戶營銷精英的潛質(zhì)
營銷高手是善于調(diào)動(dòng)自己和客戶位勢(shì)的高手


第三部分 打造大客戶銷售冠軍如何彈無虛發(fā),不做無用功—關(guān)鍵客戶的尋找跟進(jìn)與分析
如何找到客戶中關(guān)鍵人物?如何找對(duì)人,說對(duì)話,做對(duì)事?

1建立客戶人際關(guān)系的5項(xiàng)原則
2客戶在哪里?
客戶開發(fā)與接觸 需要進(jìn)行 行業(yè)研究、企業(yè)研究、溝通術(shù)語
客戶的信息收集與有效開發(fā)
公共媒體的信息
政府信息、工商和稅務(wù)信息
經(jīng)濟(jì)組織信息
城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息
競爭對(duì)手信息
合作伙伴信息
3如何主動(dòng)的市場(chǎng)出擊獲得的客戶銷售機(jī)會(huì)信息
4客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
5客戶跟進(jìn)與追蹤
銷售機(jī)會(huì)的積累和補(bǔ)充
銷售周期判斷
銷售規(guī)劃與任務(wù)分解
6有效項(xiàng)目判斷
7客戶分析方法
建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖
嘗試找到關(guān)鍵決策人
分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)評(píng)估
進(jìn)度把控
客戶價(jià)值鏈分析
客戶信息搜集模板

8如何對(duì)客戶進(jìn)行收集情報(bào) 安插內(nèi)線
完整準(zhǔn)確的客戶背景資料
分析客戶內(nèi)部的角色與分工
明確客戶關(guān)系的比重
制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表
建立基本的客戶檔案
分析情報(bào),掌握客戶的進(jìn)展
9如何處理被客戶拒絕的心態(tài)
客戶拒絕的原因
面對(duì)拒絕的信念

第四部分 打造大客戶銷售冠軍如何察言觀色—自知者明,知人者勝
如何從接觸過程中外貌體形言談舉止中去判斷客戶性格類型,客戶思維類型,客戶內(nèi)心變化,發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求。
1理解客戶的性格特征
A遠(yuǎn)看體形 粗略判斷 準(zhǔn)確率30%
判斷類型
B近看五官 謹(jǐn)慎判斷 準(zhǔn)確率60%
判斷格局,思考類型
眼部特征
眉毛特征
嘴部特征
臉部正面特征
臉部側(cè)面特征
C細(xì)看變化 仔細(xì)判斷 準(zhǔn)確率70%
判斷內(nèi)心
D客戶需求分析
數(shù)據(jù)化分析模板和分析工具
終極利益
隱性需求和顯性需求
需求假設(shè)
定量和定性分析
E方案及產(chǎn)品制訂
需求和產(chǎn)品分類
解決方案模板
產(chǎn)品推廣流程
行業(yè)方案制定
產(chǎn)品推介會(huì)
演練:

第五部分 打造大客戶銷售冠軍的冠軍形象——塑造職業(yè)和專業(yè)形象及細(xì)節(jié)
銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
營銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
形象
業(yè)務(wù)
知識(shí)
書面
表達(dá)
心態(tài)
神態(tài)
口頭
表達(dá)
銷售輔助工具

第六部分 打造大客戶銷售冠軍有效面談的溝通力--讓我們和客戶走得更近

銷售冠軍打出“聽、問、說、笑,贊美”組合拳
1.溝通的信念
2溝通的策略
3、說話的技巧:
4.溝通三要素
5.發(fā)問的技巧之聆聽
6 溝通技巧之贊美
7.溝通技巧之發(fā)問
8設(shè)計(jì)問題的原則
9、問題類型實(shí)例:
10、分清客戶類型,確定溝通策略
11提案和實(shí)施建議銷售術(shù)語與應(yīng)對(duì)腳本
12 實(shí)施與推廣 過程監(jiān)控、客戶和客戶教育
13提案溝通要點(diǎn)
提案過程的四步舞曲(營銷準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)演示、表明利益、促成交易)
提案過程的關(guān)鍵把控因素-
表明利益和進(jìn)行利益對(duì)接
強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益(成本型和品質(zhì)型)
客戶抗拒和疑義的應(yīng)對(duì)術(shù)語


第七項(xiàng):打造大客戶銷售冠軍無敵成交方法及影響力- 讓客戶說“是”,解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品?

在變化中把握不變的方向,在變化中運(yùn)用變化的力量
解除客戶的抗拒點(diǎn);讓對(duì)方認(rèn)可你及產(chǎn)品
客戶通常的抗拒點(diǎn)
什么是抗拒點(diǎn):
客戶七種最常見的抗拒種類,
客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式
解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
解除抗拒點(diǎn)原則:
解除客戶抗拒的技巧
處理抗拒點(diǎn)(異議)的步驟
3成交
為什么成交
a成交的三最:
b成交的三個(gè)重要觀念:
c成交的三大關(guān)鍵:
成交時(shí)機(jī)給我們的啟示:
成交的信念
成交技巧
成交的注意事項(xiàng):
成交技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練:
項(xiàng)目進(jìn)展的標(biāo)志
暫時(shí)中斷的標(biāo)志
怎樣報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)注意事項(xiàng)
項(xiàng)目失控丟單的信號(hào)
4合作性雙贏
四大阻礙因素
使用者管理與客戶教育

第八部分 打造大客戶銷售冠軍應(yīng)變力--客戶管理及后續(xù)服務(wù)
1客戶管理
客戶忠誠的價(jià)值
客戶如何管理
ABC分類法
客戶個(gè)性化資料
客戶報(bào)備制
提高客戶忠誠的9大策略
維護(hù)客戶關(guān)系7大原則
2自我管理
自我管理提示
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
拜訪工具
記錄表格
3 客戶銷售與管理—體系建設(shè)
以終端客戶為中心,以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析
客戶內(nèi)部采購流程
客戶銷售推進(jìn)流程
客戶銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)與分工
客戶銷售營銷中心設(shè)計(jì)
客戶數(shù)據(jù)庫建立
4 售后服務(wù)與關(guān)系維系
跟蹤、監(jiān)控與過程調(diào)整
備注: 具體課程大綱及內(nèi)容可能有細(xì)微變化,如需要最新版課程詳細(xì)介紹請(qǐng)聯(lián)系……..


講師簡介

  舒國華 老師
北京大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
清華大學(xué) 企業(yè)總裁班 客座教授
中國智業(yè)北京合作組織 秘書長
北京實(shí)戰(zhàn)精英企業(yè)策劃有限公司 首席策劃 總教官
中國酒營銷網(wǎng) 董事長
中國經(jīng)營報(bào)廣告部策略顧問
中視金橋策略顧問
福人德國際(珠寶)品牌中心 主任
浙江星月集團(tuán)電動(dòng)車公司 策劃顧問機(jī)構(gòu)
福人德福滿今生婚慶系列 代言人

曾任:
五糧液集團(tuán)五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官,
五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官
北京實(shí)力場(chǎng)策劃公司 市場(chǎng)策略部總監(jiān) 總教官
多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論體系,在實(shí)踐中總結(jié)出“霸位營銷”和“多維策劃”"快者生存"“低成本營銷及宣傳””勾引媒體炒作”激發(fā)主動(dòng)口碑 異業(yè)打法 等原創(chuàng)性有效運(yùn)作方法。
擅長:低成本營銷策略制定/低成本宣傳/新聞炒作/全程整體策劃/銷售與渠道 / 市場(chǎng)研究/實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

舒國華作過什么?
主持或參與炒作案例
03年:皇阿瑪鬧出性交易炒作,成都手機(jī)黑客王事件,哈慈雙卡通
04年:醉美人選美炒作,十萬美酒贈(zèng)刀郎
05年:趙本衫商標(biāo)事件
07年:大師也走秀
08年:健康酒革命

策劃案例:
五糧液集團(tuán)五糧神酒全程策劃,五糧液集團(tuán)現(xiàn)代人酒策劃,茅臺(tái)集團(tuán)王胎酒策劃,茅臺(tái)集團(tuán)大中國品牌 竹海高科珍感覺品牌營銷策劃 茅臺(tái)集團(tuán)國府品牌 法國法皇世紅酒品牌策劃 福人德珠寶策劃,大成律師事務(wù)所某項(xiàng)目品牌規(guī)劃 香港藍(lán)海洋酒策劃,廣東滾石移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品策劃,星月神電動(dòng)車,天樂園集團(tuán)整體策劃,上海雄赳赳實(shí)業(yè)產(chǎn)品策劃《華西都市報(bào)》市場(chǎng)營銷策劃、成都小靈通市場(chǎng)營銷策劃,西藏天酒上市策劃, 黃鶴樓酒上市戰(zhàn)略策劃,云南紅高原魂白酒上市策劃等

被譽(yù)為中國白酒第一教官,勾引媒體炒作第一人,中國人氣上升最快的實(shí)戰(zhàn)營銷策劃與炒作專家


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:卓越大客戶營銷



 

咨詢電話020-29042042      QQ 674837974
網(wǎng)上查詢
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