中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
卓越的校園促銷運作與管理課程，注重校園現(xiàn)場促銷的原點與解決之道，定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實效性。
課程詳情
第一章、校園促銷的實施策略
一、校園促銷策略體系
1、價值體系
2、運營策略
3、職能策略
二、校園促銷策略決策分析工具圖
三、制定校園促銷策略的順序
1、策劃市場研究，了解校園客戶特征
2、確定策劃促銷要素
3、實施促銷策劃
4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果
二、校園促銷服務(wù)特色與促銷形式
1、通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
2、通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
3、通過品類管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價值流。
4、校園促銷現(xiàn)場設(shè)計與管理。
三、獨具慧眼的校園促銷策劃選擇
1、校園促銷的4P、4C與營銷實踐
2、校園促銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的校園促銷活動類型
4、校園促銷策劃的“推”和“拉”策略
二、校園特色化導(dǎo)向的品牌信息傳遞
三、常用校園促銷工具的認識與選擇
四、完整促銷策劃所包含的其它因素
1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
5、四點實現(xiàn)高位平衡
二、接近班主任與影響人士的準(zhǔn)備
1、熟悉客戶情況
2、心理準(zhǔn)備
3、形象上的準(zhǔn)備
4、慎選訪問時間
5、設(shè)想對客戶可能提出的問題
三、班主任與影響人士的約見的策略
1、約見校園客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見校園客戶的技巧
四、接近班主任與影響人士的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、預(yù)先傳遞信息法
4、利益接近法：
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓學(xué)生與職員親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關(guān)系
二、最有效校園促銷講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
三、校園產(chǎn)品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎促單
5、活動促單
6、現(xiàn)場演示
7、服務(wù)的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評
1、模擬角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、客戶成交四步提問法
二、快速解除校園促銷中反對意見的五項實戰(zhàn)
1、預(yù)先框式
2、辨別客戶
3、通過提問
4、六個反對
5、把握時機
三、八種購買障礙的應(yīng)對方法
四、獲得成交的終極技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢、快速成交技巧
二、活動禮品或獎品的采購原則
三、校園促銷活動的全員培訓(xùn)和動員
四、校園促銷活動的現(xiàn)場控制與應(yīng)急
五、校園促銷活動的考核與評估
一、校園促銷策略體系
1、價值體系
2、運營策略
3、職能策略
二、校園促銷策略決策分析工具圖
三、制定校園促銷策略的順序
第二章、校園促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點
一、校園促銷策劃工作業(yè)務(wù)流程1、策劃市場研究，了解校園客戶特征
2、確定策劃促銷要素
3、實施促銷策劃
4、執(zhí)行和評估促銷結(jié)果
二、校園促銷服務(wù)特色與促銷形式
1、通過主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
2、通過觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
3、通過品類管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價值流。
4、校園促銷現(xiàn)場設(shè)計與管理。
三、獨具慧眼的校園促銷策劃選擇
1、校園促銷的4P、4C與營銷實踐
2、校園促銷策劃的六大考慮要素
3、基于3C分析的校園促銷活動類型
4、校園促銷策劃的“推”和“拉”策略
第三章、校園周密策劃的促銷方案
一、促銷活動的目標(biāo)選擇體系二、校園特色化導(dǎo)向的品牌信息傳遞
三、常用校園促銷工具的認識與選擇
四、完整促銷策劃所包含的其它因素
第四章、整合資源關(guān)系力之接近班主任與影響人士的策略
一、校園促銷整合資源的關(guān)系力1、高價值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
4、高水準(zhǔn)的投資收益
5、四點實現(xiàn)高位平衡
二、接近班主任與影響人士的準(zhǔn)備
1、熟悉客戶情況
2、心理準(zhǔn)備
3、形象上的準(zhǔn)備
4、慎選訪問時間
5、設(shè)想對客戶可能提出的問題
三、班主任與影響人士的約見的策略
1、約見校園客戶的重要性
2、約見的要素
3、約見校園客戶的技巧
四、接近班主任與影響人士的方法與技巧
1、介紹接近法
2、搭關(guān)系接近法
3、預(yù)先傳遞信息法
4、利益接近法：
5、贈送禮品接近法
6、贊美接近法
第五章、做最專業(yè)的校園促銷講解訓(xùn)練
一、推薦校園促銷售賣講解要點1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓學(xué)生與職員親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關(guān)系
二、最有效校園促銷講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
三、校園產(chǎn)品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促單
3、限額促單
4、抽獎促單
5、活動促單
6、現(xiàn)場演示
7、服務(wù)的經(jīng)典講解
3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評
第六章、校園促銷現(xiàn)場的應(yīng)變要素
一、狼性促銷的攻心方式1、模擬角色扮演策略
2、蠶食策略與讓步策略
3、客戶成交四步提問法
二、快速解除校園促銷中反對意見的五項實戰(zhàn)
1、預(yù)先框式
2、辨別客戶
3、通過提問
4、六個反對
5、把握時機
三、八種購買障礙的應(yīng)對方法
四、獲得成交的終極技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準(zhǔn)確判定形勢、快速成交技巧
第七章、完美執(zhí)行的校園促銷管理工作
一、明確校園促銷活動的分工和責(zé)任人二、活動禮品或獎品的采購原則
三、校園促銷活動的全員培訓(xùn)和動員
四、校園促銷活動的現(xiàn)場控制與應(yīng)急
五、校園促銷活動的考核與評估
講師簡介
李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設(shè)銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務(wù)酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，五年中高層銷售管理經(jīng)驗，六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學(xué)員快速應(yīng)用，在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中，李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。
【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合，能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經(jīng)歷風(fēng)雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解，課程內(nèi)容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿(mào)易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產(chǎn)，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿(mào)易，南京證劵，杭州銀行，建設(shè)銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務(wù)酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農(nóng)商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
課程對象
備 注
課程名稱：卓越的校園促銷運作與管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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