第一章 客戶顯性需求與隱性需求分析與談判策略一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理談判技巧
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、客戶的需求分析方法與談判手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
(1)生理需求的描述與談判手段
(2)安全需求的描述與談判手段
(3)社交需求的描述與談判手段
(4)尊重需求的描述與談判手段
(5)成就需求的描述與談判手段
2、認(rèn)知客戶真實需求的冰山模型
(1) 客戶隱性需求分析方法
(2)客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的談判策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析:談判中挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第二章 客戶的社交風(fēng)格分析與客戶談判技巧
一、金融客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和談判方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和談判方式
3、分析型客戶分析和談判方式
4、親切型客戶分析和談判方式
二、基于客戶五個層級的金融客戶談判技巧
1、從不認(rèn)可到中立的談判方法
2、從中立到支持的談判方法
3、從支持到支持并排它的談判方法
4、從支持并排它到上升教練的談判方法
第三章 談判中的要領(lǐng)與原則
一、談判開局的技巧
1、學(xué)會讓對方首先表態(tài)
2、如何開出高于客戶預(yù)期的條件
3、如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
4、談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧
5、如何避免對抗性談判
二、僵局制造與化解技巧
1、攻守平衡的大學(xué)問
2、價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
3、黑、白臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略
4、步步進(jìn)逼的蠶食策略
5、談判讓步策略
第四章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動、達(dá)成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法(逆)
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、客戶異議處理技巧
1、客戶異議處理方法
2、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動作
練習(xí):客戶異議處理(工具)
五、談判成交技巧
1、把握“六大成交時機(jī)”
2、促銷方式攻破最后防線的方式
3、合同起草-把握起草合同權(quán)