中國培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場營銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)

內(nèi)容提示
卓越的商務(wù)談判技巧課程,針對的是供應(yīng)商銷售和商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)iT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是,優(yōu)勢談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。
培訓(xùn)目標(biāo)
1、掌握高效客戶的購買規(guī)律與溝通談判策略;
2、提升溝通水平和客戶談判技能。



課程詳情

第一章 客戶顯性需求與隱性需求分析與談判策略
一、客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
1、期望反應(yīng)及時與客戶經(jīng)理應(yīng)對策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理談判技巧
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、客戶的需求分析方法與談判手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用
(1)生理需求的描述與談判手段
(2)安全需求的描述與談判手段
(3)社交需求的描述與談判手段
(4)尊重需求的描述與談判手段
(5)成就需求的描述與談判手段
2、認(rèn)知客戶真實需求的冰山模型
(1) 客戶隱性需求分析方法
(2)客戶價值觀、社會關(guān)系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的談判策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析:談判中挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享


第二章 客戶的社交風(fēng)格分析與客戶談判技巧

一、金融客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和談判方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和談判方式
3、分析型客戶分析和談判方式
4、親切型客戶分析和談判方式
二、基于客戶五個層級的金融客戶談判技巧
1、從不認(rèn)可到中立的談判方法
2、從中立到支持的談判方法
3、從支持到支持并排它的談判方法
4、從支持并排它到上升教練的談判方法


第三章 談判中的要領(lǐng)與原則

一、談判開局的技巧
1、學(xué)會讓對方首先表態(tài)
2、如何開出高于客戶預(yù)期的條件
3、如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價
4、談判中服務(wù)價值遞減方法與技巧
5、如何避免對抗性談判
二、僵局制造與化解技巧
1、攻守平衡的大學(xué)問
2、價格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
3、黑、白臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略
4、步步進(jìn)逼的蠶食策略
5、談判讓步策略


第四章 談判促成-踢好臨門一腳

一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動、達(dá)成共識的技巧
二、痛過有夢的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法(逆)
﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
﹡分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓
四、客戶異議處理技巧
1、客戶異議處理方法
2、客戶異議處理的標(biāo)準(zhǔn)動作
練習(xí):客戶異議處理(工具)
五、談判成交技巧
1、把握“六大成交時機(jī)”
2、促銷方式攻破最后防線的方式
3、合同起草-把握起草合同權(quán)


講師簡介

  李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,五年中高層銷售管理經(jīng)驗,六年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊管理,在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設(shè)與管理、卓越營銷團(tuán)隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,國內(nèi)首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營銷上,每個流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會學(xué)員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺。李老師在講課過程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過生動的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂,培訓(xùn)效果非常突出。
近年來,李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程,幫助數(shù)萬人次,近千家企業(yè)增強(qiáng)營銷競爭力,在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評。

【導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)】
營銷成功是一個愿景,是一種信念,是一個習(xí)慣,是一項承諾,只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后,他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程,我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式,然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團(tuán)隊》
《區(qū)域經(jīng)理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓(xùn)營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結(jié)合,讓營銷理念徹底升華,案例不局限在就營銷講營銷,但實操卻是針針見血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場電影,有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動,課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場氣氛活躍,擅于用實例說明道理,真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗和人生經(jīng)歷,這從他的課里可以體會到,他循循善誘而又激情四射,旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多,銷售它是一個流程,少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主,少了更多的忽悠成分,多了更多的先進(jìn)營銷理念。
—益海嘉里糧油(金龍魚)培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結(jié)合,注重悟的東西,課程實用,課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動,易于理解,課程內(nèi)容實用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團(tuán) 營銷管理部趙春昇

【服務(wù)過的企業(yè)】
IT類:新科正大,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長春樹人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會電子,長沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,東穗電子,萬虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長城寬帶,韓國現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,三諾電子,長方照明,創(chuàng)維集團(tuán),億訊時空,湘將鑫五金制品,東升涂料,邁騰電子,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時家具,華特實業(yè),金口味食品,安徽金種子集團(tuán),肇慶立德電子,東晟機(jī)電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識科技,中國國際海運(yùn)集裝箱,湖南泰嘉新材,新科正大貿(mào)易,安利中國、上海飛雕集團(tuán),輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機(jī)械,惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類:創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺攝影機(jī)構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會所,方直集團(tuán),萬科物業(yè),四川聯(lián)通,中原地產(chǎn),深圳發(fā)展銀行,波特曼貿(mào)易,南京證劵,杭州銀行,建設(shè)銀行,河源移動,龍崗人人購物廣場,網(wǎng)通通訊,問鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,喜之星商務(wù)酒店,天虹商場,美星裝飾,常山村鎮(zhèn)銀行,四川省人民醫(yī)院,上海萬有能力網(wǎng),廣州農(nóng)商銀行,南昌洪大集團(tuán),南油集團(tuán),北京移動,惠州電信,歐亞商都,富通捷國際貨運(yùn),重慶聯(lián)通,鄭州宇通客車,寧波方太集團(tuán),川崎體育用品等


課程對象

營銷管理人員、客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等


備    注

課程名稱:卓越的商務(wù)談判技巧



 

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