第一章 體驗營銷概述與3G體驗特點一、體驗式營銷的本質(zhì)
1、讓客戶通過看、聽、用參與鎖定客戶
2、刺激與調(diào)動客戶的觀感,情感、思考使之購買
二、3G時代的業(yè)務(wù)特點
1、3G業(yè)務(wù)與2G營銷方式的不同
2、3G業(yè)務(wù)與體驗營銷的機密結(jié)合
三、終端廳店面的體驗形式
1、終端店面顧客知覺體驗
2、終端店面顧客思維體驗
3、終端店面顧客行為體驗
4、終端店面顧客情感體驗
5、終端店面顧客相關(guān)體驗
案例分析:深圳華強北移動體驗廳的陳設(shè)與分析
第二章、體驗廳的營銷活動技巧提升1、體驗廳的營銷特色與營銷形式
1、體驗廳內(nèi)外營銷前期的STP
3、體驗廳內(nèi)廳外聯(lián)合營銷活動
通過主動營銷,實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流。
通過觸點管理,實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)流。
通過品類管理,實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷提升價值流。
第三章 如何在體驗廳快速發(fā)掘客戶需求
一、終端體驗產(chǎn)品售賣中的客戶心理狀態(tài)
1、引起注意
2、產(chǎn)生興趣
3、激發(fā)意愿
4、喚起腦海記憶
5、購買暗示行動
6、感到滿意
案例分析:喬布斯iphone 4的講解與滿足客戶心理分析
二、體驗廳店面銷售人員職責(zé)
1、建立信任關(guān)系
2、發(fā)掘客戶真正的需求
3、產(chǎn)品專業(yè)介紹
4、介紹對他帶來的重點好處
5、嘗試成交
6、確保客戶滿意
情景模擬:強化體驗廳銷售人員的專業(yè)溝通動作與語言魅力
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復(fù)式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
2、界定式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
3、喻證式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
4、延遲性應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
5、反問式應(yīng)答的運用及實戰(zhàn)
現(xiàn)場模擬:問對問題、傾聽與提問的技巧
第四章 體驗廳專業(yè)的通訊產(chǎn)品講解
一、最有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧
3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權(quán)的結(jié)束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
實戰(zhàn)演練:五步流程的示范與現(xiàn)場學(xué)員演練
二、終端店面專業(yè)的體驗引導(dǎo)方式
1、體驗式FABE產(chǎn)品講解
2、3G產(chǎn)品賣點評估法
3、3G產(chǎn)品銷售漸次激活法
4、通訊產(chǎn)品障礙規(guī)避法
導(dǎo)師實戰(zhàn)講解:安利洗潔精的講解對學(xué)員的啟示
3G手機的體驗講解,讓客戶承諾購買
3分鐘情景演示:對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點評
第五章 體驗廳面現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素
一、獲取銷售承諾是成交的前的基石
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應(yīng)用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
二、找出成單要點的組合技巧與終極成交
常見反對意見在四種組合技巧都會更好結(jié)果:
1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)
2、促銷策略的應(yīng)用技巧與實戰(zhàn)
3、銷售說服五步法(順)
需求-計劃-實施-結(jié)果-行動
實戰(zhàn)分享
4、客戶成交四步提問法(逆)
植入期-成長期-再生期-結(jié)果期
分組競賽,掌握提問法的邏輯精髓