中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
內容提示
課程詳解電話經理終端銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產品的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議
課程詳情
第一章、電話經理的終端銷售新模式和新方法
一、電話中重點塑造移動互聯(lián)網(wǎng)與即時聊天工具的興起
1、電子商務
2、即時通訊
3、門戶
4、客戶端
5、視頻
6、娛樂
7、搜索
二、溝通前了解3G本質是運營和體驗的革命
1、品牌化
2、可用性
3、功能性
4、滿足性
三、手機營銷的本質方法
1、產品使用帶來的改變
電話溝通傳達的快樂與痛苦
業(yè)務人員傳遞的帶來改變的價值
2、尋找目標人群
科學的細分方法
步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？
一、人性化的電話拜訪要素
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務
二、電話中扼要的產品與服務講解
1、容易適用產品對比導入
2、讓潛在客戶了解一些產品信息
3、講解產品最突出的優(yōu)點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內容的感覺比談話內容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起客戶的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產生好奇心的空間
三、輕松地讓客戶打開心門的技巧
步驟五、結束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應用技巧
四、電話溝通中常見遇到問題解析
一、打開心門，建立即時歸屬關系的技巧
二、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
三、交談中語言的運用要素
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準備
二、挖掘客戶需求的問答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望--產品與服務的講解
一、講適當?shù)闹黝}提供給適當?shù)膶ο?br />1、講解要簡單扼要
2、產品與服務對客戶的價值體現(xiàn)
3、產品與服務是否落地的具體服務與承諾
產品效果練習表
二、展示顧問能力與認真程度的專業(yè)技巧
案例分析與模擬演練
步驟四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋客戶可以行使的決定權
三、如何設身處地的為客戶思考
步驟五、別忘恭喜--“你做了一個正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨特之處
二、維系所屬公司與客戶的良好關系
三、表示對客戶購買決定的支持
四、教會銷售人員成為一個講計劃的專家
一、做好事前應對反對意見的準備
常被提出的反對問題的解答技巧
二、豎著耳朵聽
三、閉上嘴巴
四、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題
二、常見反對意見的練習表
步驟三、對反對意見表示理解與感激
一、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
步驟四、回應客戶反對意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認同
一、確認對方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶的認同
步驟六、給客戶一項決定權
一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應隨時出現(xiàn)問題的準備
四、常見反對意見實戰(zhàn)解答
一、電話中重點塑造移動互聯(lián)網(wǎng)與即時聊天工具的興起
1、電子商務
2、即時通訊
3、門戶
4、客戶端
5、視頻
6、娛樂
7、搜索
二、溝通前了解3G本質是運營和體驗的革命
1、品牌化
2、可用性
3、功能性
4、滿足性
三、手機營銷的本質方法
1、產品使用帶來的改變
電話溝通傳達的快樂與痛苦
業(yè)務人員傳遞的帶來改變的價值
2、尋找目標人群
科學的細分方法
按手機使用行為進行分類
步驟一、現(xiàn)在是合適的機會嗎？
一、人性化的電話拜訪要素
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務
二、電話中扼要的產品與服務講解
1、容易適用產品對比導入
2、讓潛在客戶了解一些產品信息
3、講解產品最突出的優(yōu)點
4、使用和推廣最深刻的體會編程
5、熱情和個人經驗分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內容的感覺比談話內容更重要
二、分享熱情比傳遞知識更容易
步驟三、準確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起客戶的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產生好奇心的空間
三、輕松地讓客戶打開心門的技巧
步驟五、結束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應用技巧
四、電話溝通中常見遇到問題解析
第三章 電話經理的終端銷售溝通中有效講解的五個步驟
步驟一、成功講解開場并引起客戶的注意一、打開心門，建立即時歸屬關系的技巧
二、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
三、交談中語言的運用要素
步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準備
二、挖掘客戶需求的問答技巧
步驟三、創(chuàng)造客戶購買欲望--產品與服務的講解
一、講適當?shù)闹黝}提供給適當?shù)膶ο?br />1、講解要簡單扼要
2、產品與服務對客戶的價值體現(xiàn)
3、產品與服務是否落地的具體服務與承諾
產品效果練習表
二、展示顧問能力與認真程度的專業(yè)技巧
案例分析與模擬演練
步驟四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋客戶可以行使的決定權
三、如何設身處地的為客戶思考
步驟五、別忘恭喜--“你做了一個正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨特之處
二、維系所屬公司與客戶的良好關系
三、表示對客戶購買決定的支持
四、教會銷售人員成為一個講計劃的專家
第四章、電話經理處理客戶反對意見的六步解決法
步驟一、仔細傾聽一、做好事前應對反對意見的準備
常被提出的反對問題的解答技巧
二、豎著耳朵聽
三、閉上嘴巴
四、不要讓他們感覺你要說什么
步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對意見中隱藏的問題
二、常見反對意見的練習表
步驟三、對反對意見表示理解與感激
一、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為與客戶心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
步驟四、回應客戶反對意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應用
三、真相比謊言更有說服力和有效
步驟五、取得認同
一、確認對方了解你的想法
二、不先入為主推測他們想法
三、盡最大努力取得客戶的認同
步驟六、給客戶一項決定權
一、尚未揭示隱藏問題的推進技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應隨時出現(xiàn)問題的準備
四、常見反對意見實戰(zhàn)解答
講師簡介
李健霖 老師
實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。
【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制
【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營銷總經理 鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣州移動河源分公司 市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理 楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
—大長江集團 營銷管理部趙春昇
【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技，東穗電子，萬虹科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械，惠州比亞迪等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證劵，杭州銀行，建設銀行，河源移動，龍崗人人購物廣場，網(wǎng)通通訊，問鼎養(yǎng)生足道，福瑞茶樓，喜之星商務酒店，天虹商場，美星裝飾，常山村鎮(zhèn)銀行，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，廣州農商銀行，南昌洪大集團，南油集團，北京移動，惠州電信，歐亞商都，富通捷國際貨運，重慶聯(lián)通，鄭州宇通客車，寧波方太集團，川崎體育用品等
課程對象
備 注
課程名稱：電話經理的終端銷售電話營銷技巧
|
咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
|