中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位:廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)



課程詳情

一、大客戶認(rèn)知
1、什么是大客戶?核心客戶?
2、客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3、帕累托80/20法則
4、關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5、大客戶銷售的六個(gè)步驟

6、大客戶銷售漏斗 


二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己

1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
2、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、客戶信息了解準(zhǔn)備
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7、客戶方案準(zhǔn)備

8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備 


三、銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)

1、客戶分析
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
3、銷售管理必備的工具
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、路線管理
6、業(yè)績(jī)管理
7、尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略
8、客戶個(gè)人資料的搜集
9、客戶的評(píng)估過(guò)濾準(zhǔn)備

10、客戶的有效管理 


四、寒暄問(wèn)候、打開話題

1、顧問(wèn)式銷售的流程
2、成功的啟動(dòng)的三步驟
3、成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧

4、如何贏得客戶的好感 


五、建立與大客戶的信賴關(guān)系

1、客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解:全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解:人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

六、挖掘大客戶深度需求
1、拜訪前如何確定問(wèn)題
2、見面時(shí)如何提問(wèn)
4、說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
5、力量型提問(wèn)的使用
6、帶來(lái)銷售革命的SPIN
7、塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
8、特征與收益的區(qū)別

9、角色扮演 


七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

6、如何推銷產(chǎn)品的益處 


八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、怎樣打破最后的僵局 


九、大客戶銷售中的談判技巧

1、如何創(chuàng)造雙贏?
保持問(wèn)題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎?還是雙輸?


講師簡(jiǎn)介

  臧其超 老師
 一個(gè)既做營(yíng)銷顧問(wèn)師又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者
 國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“狼性營(yíng)銷”的導(dǎo)師
 南京大學(xué) MBA、英國(guó)牛津大學(xué) 國(guó)際經(jīng)濟(jì)碩士
 國(guó)際數(shù)位教育聯(lián)盟高級(jí)咨詢師
 創(chuàng)立過(guò)5家公司、6家企業(yè)常年顧問(wèn)
 曾擔(dān)任過(guò)時(shí)代光華教育發(fā)展公司(華南區(qū))總經(jīng)理、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁
三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營(yíng)銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理,
 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬(wàn)人

【自己實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
擔(dān)任泰康人壽分公司營(yíng)銷總監(jiān),組建近500人團(tuán)隊(duì)。
曾組建安利3000人營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),和雅芳中國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)。
曾經(jīng)用2年時(shí)間創(chuàng)建中企公司并從零到年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn),2年時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從三人發(fā)展到上千人;
曾經(jīng)經(jīng)營(yíng):日用品、臭氧機(jī)、工程機(jī)械、雅虎百度廣告、3G軟體;
現(xiàn)在經(jīng)營(yíng):房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器;
成功銷售近8個(gè)億的業(yè)績(jī)、從一個(gè)銷售員一路成長(zhǎng)為經(jīng)理人和老板;
擅長(zhǎng)營(yíng)銷策略、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程。

【成功輔導(dǎo)案例】
在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過(guò)以萬(wàn)科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司—狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提升。
在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營(yíng)銷事業(yè)部顧問(wèn)總經(jīng)理、3個(gè)月之內(nèi)業(yè)績(jī)提升30%。
親自參與和組織了近80項(xiàng)營(yíng)銷策劃活動(dòng)均取得客戶好評(píng)。
自己親自參與和指揮部下共計(jì)300個(gè)銷售項(xiàng)目;
輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會(huì)議營(yíng)銷(招商會(huì))數(shù)次突破億元大關(guān)。

【授課風(fēng)格】
● 實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng):培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動(dòng)性強(qiáng)見長(zhǎng)、內(nèi)容互動(dòng)而非形式互動(dòng)。
● 學(xué)員反映:融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動(dòng)、互動(dòng),學(xué)員愛(ài)聽。


課程對(duì)象



備    注

課程名稱:大客戶銷售與客戶關(guān)系管理



 

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