一、 樹立正確的營銷心態(tài)
有些員工不想做銷售、有些員工不敢做銷售、有些員工不懂做銷售……在做好銷售之前，我們首先要解決自己的心態(tài)問題，才能對銷售充滿激情和自信。

n 我們?yōu)槭裁匆�做銷售？
n 顧客為什么拒絕銷售？
n 勇氣的自我提升方法

二、 電話銷售的4個步驟 （4P）
1. Preparation 準(zhǔn)備工作 （開場白，及充分了解產(chǎn)品賣點）
2. Proving value 推介重點
3. Problem solving 處理異議
4. Prompt closing 促成交易

三、 保持通話 -- 開場白（Preparation）
在電話營銷世界里面，顧客“只聞其聲，不見其人”，聲音就是唯一形象。我們需要運用獨特的聲音、辭藻、技巧在極短時間內(nèi)吸引顧客注意并產(chǎn)生聽下去的興趣。

1. 如何以聲音塑造您的專業(yè)形象（語速、語調(diào)的運用）-- 三個“多一點”
2. 關(guān)鍵15秒 -- “爆炸式語言”
3. 讓你的詞藻更加動聽

四、 引人入勝 -- 推介重點（Proving value）
1. 如何將產(chǎn)品和你的專業(yè)形象“植入記憶”
2. 產(chǎn)品的功能V.S好處
3. 如何讓顧客保持聆聽
4. 銀行產(chǎn)品的表達(dá)特點：量化舉例，對比法，抵消法，細(xì)分法，生活化

五、 見招拆招 -- 處理異議（Problem solving）

哪一個成功的銷售人員沒有被拒絕過？但是他們總是能夠見招拆招、反敗為勝�？偨Y(jié)起來，拒絕的理由不外乎就是來來去去那么幾個。只要我們學(xué)會如何應(yīng)對他們，就能將大部分的異議/拒絕扭轉(zhuǎn)為成功的機會。

1. 普遍心理與應(yīng)對策略
普遍心理：
應(yīng)對策略：
從眾
羊群效應(yīng)
物以稀為貴
稀缺原則
被認(rèn)同和尊重
先揚后“挫”
追逐利益
為顧客創(chuàng)造需要
獲得安全感
過去，現(xiàn)在，將來

2. 顧客的常見異議：
常見異議：
建議話述：
心理與策略：
我已經(jīng)有很多張信用卡了
例子： xx先生/小姐，這證明您的信用非常好呀！這么多銀行都給您發(fā)卡�！�…（快速說明該產(chǎn)品的好處），要不我現(xiàn)在馬上幫您在電話里完成申請吧！
普遍心理：
被認(rèn)同和尊重

應(yīng)對策略：
先揚后“挫”
顧客想掛線……
……
……
沒興趣，沒需要，我很忙……
……
……
你們收費/利息貴
……
……
其他銀行的比你們便宜
……
……
我有錢，不需要貸款
……
……
我沒錢，不想買保險
……
……
曾經(jīng)有不愉快經(jīng)歷，對產(chǎn)品有誤解
……
……
我先考慮一下/ 我要和家人商量一下
……
……
……
……
……
3．發(fā)掘顧客需求的思路：
Ø 季節(jié)性需求
Ø 個人需求
Ø 情感需求
Ø 投資需求

六、 臨門一腳 — 促成交易（Prompt closing）
據(jù)統(tǒng)計，在即將達(dá)成交易的銷售溝通過程中，如果雙方都沒有主動地提出達(dá)成交易，結(jié)果往往是60%的溝通最終會以沒有達(dá)成交易而告終。因此，不要埋頭于產(chǎn)品介紹，要邊介紹邊觀察顧客的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)購買信號，就要馬上采取合適的方式向顧客提出達(dá)成交易。

1． 了解四種性格的顧客
擔(dān)任過國際精神分析學(xué)會第一任主席的榮格曾經(jīng)充滿敬意地說過，《西游記》語言平素卻義理精深，創(chuàng)作這本書的人“一定是洞悉人性的圣哲”。更令人拍案叫絕的是，《西游記》刻畫了四種不同的性格特征，而在電話銷售過程中，也可以按照唐僧四師徒的性格把顧客分成相應(yīng)的四類，從而可以針對他們的性格采用相應(yīng)的銷售策略，增加成功率！

¨ 唐 僧 -- 分析型 -- 引導(dǎo)成交
¨ 孫悟空 -- 駕馭型 -- 選擇成交
¨ 豬八戒 -- 創(chuàng)新型 -- 熱點成交
¨ 沙 僧 -- 和平型 -- 直接成交

2．如何判斷購買信號？