一、網(wǎng)點定位及客戶價值分析
1、網(wǎng)點定位與客戶價值分析的重要性
1) 現(xiàn)代商業(yè)銀行網(wǎng)點定位與客戶群分析重要關(guān)注點
2) 客戶需求與營銷挖掘的對比：為什么一個客戶需要那么多個銀行服務(wù)
3) 例子：招商銀行網(wǎng)點對密集性營銷活動思路的成功之道
2、各層級客戶的營銷策略
1) 對高價值客戶要成為伙伴，知己知彼，時時思念
2) 對潛力客戶要時常關(guān)心，主動溝通
3) 對大眾客戶要分類總結(jié)，一箭多雕
4) 對潛在客戶要擴大宣傳，提升服務(wù)
5) 例子：營銷活動設(shè)計理念“特別的愛給特別的您”
6) 一個網(wǎng)點主任的成功心得，從忙、茫、盲到營、贏的轉(zhuǎn)變！

二、關(guān)系營銷與網(wǎng)點營銷的方式方法

1、客戶關(guān)系類型與營銷層次
1) 客戶關(guān)系的四種類型：被動式、負責式、主動式、伙伴式
2) 客戶三級營銷層次：財務(wù)層次、營銷社交、層次營銷
3) 關(guān)系與營銷層次的匹配：資源合理利用
4) 例子:明星網(wǎng)點中的客戶分流策略
2、關(guān)系營銷渠道開拓
1) 公私聯(lián)動，多重產(chǎn)品組合營銷
2) 交叉營銷，增強客戶粘度
3) 主動營銷，抓住關(guān)鍵客戶
4) 服務(wù)營銷，提升網(wǎng)點運用效率和客戶滿意度
5) 例子：“色”眼識人，分析關(guān)鍵客戶的性格
3、網(wǎng)點關(guān)系營銷的方法
1) 網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的五個關(guān)鍵點
2) 客戶接待與識別
3) 客戶服務(wù)與推薦
4) 巧用宣傳資料和工具
5) 網(wǎng)點營銷氛圍的營造
6) 顧問式客戶溝通
7) 網(wǎng)點人員協(xié)同配合提升效率
案例：招商銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷寶典
4、 郵品、信件、電郵、短信營銷
1) 恰當?shù)倪x擇客戶群
2) 宣傳資料設(shè)計的三個關(guān)鍵要素
3) 案例展示，學員點評
4) 現(xiàn)場設(shè)計
5) 資料投放的原則
6) 后續(xù)跟進的方法
5、 客戶上門拜訪
1) 有效選擇拜訪客戶
2) 約訪前的三個準備
3) 電話約訪技巧
4) 第一印象的重要性
5) 取得客戶的信任
6) 挖掘客戶需求
7) 產(chǎn)品介紹與展示
8) 達成共識與協(xié)議
9) 如何愉快的結(jié)束拜訪，話留三分希望永存
10) 后續(xù)關(guān)鍵客戶關(guān)系表的完善，連鎖關(guān)系營銷，轉(zhuǎn)介紹營銷
6、 關(guān)系單位、商圈展位營銷
1) 展位營銷意義和特點
2) 展位地點的選擇
3) 氛圍的營造與宣傳工作
4) 人員的分工
5) 接待服務(wù)
6) 業(yè)務(wù)咨詢與處理
7) 及時總結(jié)與回顧
7、 活動營銷
1) 客戶體驗活動
2) 新產(chǎn)品宣傳活動
3) 培訓與論壇
4) 社會活動：聯(lián)誼、公益、展會、協(xié)會活動等等
5) 策劃流程
1大勢把握——出思路 根據(jù)每個時間點的營銷重點不同（如新年第一季度為吸引新資金為重點），找到適合其活動的思路，提出整體實施思路，并結(jié)合客戶需求點燃項目啟動的引爆點。
2理念創(chuàng)新——出定位。思路確定后，選擇擺脫同質(zhì)化競爭的迷局，確定差異化發(fā)展的突破點，總結(jié)、提取出一個能體現(xiàn)銀行品牌的核心理念。
3策略設(shè)計——出方案。量身定制，針對具體活動設(shè)計一套科學、獨創(chuàng)、前瞻且具可操作性的策略方案，策略設(shè)計包括活動的總體定位、項目理念設(shè)計、項目運作流程、項目推廣策略（如：一級支行組織二級支行參與等）。
4資源整合——出平臺。幫助活動整合內(nèi)外資源，包括整合、主持人、出席行領(lǐng)導、現(xiàn)場速記、禮儀接待等資源，從而創(chuàng)造出一個統(tǒng)一的操作平臺。
5費用申報、執(zhí)行等。（例：“零費用”活動如何搞？）

三、打造一支內(nèi)心細膩、戰(zhàn)斗力強的零售團隊。

1）掌握人力發(fā)展五大主軸，建立強大銷售團隊
選才：讓對的人到對的崗位；
用才：合理資源分配給予可揮灑舞臺；
育才：訓練計劃是人才養(yǎng)成的核心；
留才：科學、情感留才；
展才：“他”的下一個職位。