第一部分：營業(yè)廳快速銷售六步法
系統(tǒng)講解營業(yè)廳快速銷售的六個步驟的銷售理論，以幫助使用人員掌握這套方法的指導思想。
一、為有效提升銷售效率，結(jié)合銀行零售業(yè)務客戶的購買習慣，特設計了銷售標準六步法，即發(fā)現(xiàn)客戶——建立信任——激發(fā)需求——展示產(chǎn)品——處理異議——促成銷售
第一步：發(fā)現(xiàn)客戶環(huán)節(jié)：
1、發(fā)現(xiàn)客戶的行動目的：客戶來營業(yè)廳主要辦理交易型業(yè)務，只有為數(shù)不多的客戶是直接來辦理理財業(yè)務的。從營業(yè)廳的到訪客戶中發(fā)現(xiàn)可能的銷售機會是營業(yè)廳工作人員最基礎的工作。
2、從客戶標準——MAD法則
3、發(fā)現(xiàn)客戶的途徑——5大途徑
4、如何獲得客戶轉(zhuǎn)介客戶
5、客戶的關注焦點與需求分析
6、九大客戶表現(xiàn)推出客戶九大類感興趣的產(chǎn)品
第二步：建立信任環(huán)節(jié)：
1、 建立信任的重要性
2、 行動內(nèi)容
3、 建立信任的方法
第三步：激發(fā)需求環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內(nèi)容
3、客戶的需求種類
4、激發(fā)需求的常用方法：直接推薦法、利益銷售法、恐懼銷售法
5、激發(fā)需求的有效步驟
6、方法示例
第四步：展示產(chǎn)品環(huán)節(jié)
1、 行動目的
2、 行動內(nèi)容
3、 展示產(chǎn)品的準備
4、 展示產(chǎn)品的方式
5、 展示產(chǎn)品的技巧
第五步：處理異議環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內(nèi)容
3、客戶提出異議的原因
4、分析異議的類型
5、處理異議的技巧
第六步：促成銷售
1、 行動目的
2、 行動內(nèi)容
3、 促成銷售的步驟
4、 識別客戶購買信號
5、 促成銷售的常用方法
6、 促進銷售的注意事項
7、 鞏固銷售

第二部分：產(chǎn)品銷售話術

針對銀行目前在銷的主要功能和產(chǎn)品，對每種產(chǎn)品的銷售話術均設想了多種可能的情境，結(jié)合每種情境下進行相應的話術設計。
1、 信用卡銷售話術
2、 網(wǎng)上銀行銷售話術
3、 基金產(chǎn)品銷售話術
4、 理財產(chǎn)品銷售話術
5、 保險產(chǎn)品銷售話術
6、 黃金產(chǎn)品銷售話術
現(xiàn)場分角色練習，鞏固銷售模式
本次課程為較全面的商業(yè)銀行陣地銷售指導課程，此課程將會進一步強化銀行營業(yè)廳銷售人員的客戶需求分析意識，幫助銀行工作人員快速掌握一套簡單實用的銷售方法，提升銷售業(yè)績。