中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
內容提示
為了配合網點銷售化轉型，提升營業(yè)廳各崗位的銷售效率和服務質量，指導營業(yè)廳各崗位人員形成規(guī)范的銷售方法，掌握熟練的銷售技能。在培訓前針對當前網點的實際情況，針對目前客戶群，對網點客戶經理及柜員目前的觀念、產品、體制、機制、政策、制度、流程、技術等等，全方位進行診斷，并設計相應的銷售話術，設計針對性課程，以講解、示范、案例、互動，情況模擬，形成規(guī)范的銷售方法，全面提升網點營銷能力。
培訓目標
為了配合網點銷售化轉型，提升營業(yè)廳各崗位的銷售效率和服務質量，指導營業(yè)廳各崗位人員形成規(guī)范的銷售方法，掌握熟練的銷售技能。在培訓前針對當前網點的實際情況，針對目前客戶群，對網點客戶經理及柜員目前的觀念、產品、體制、機制、政策、制度、流程、技術等等，全方位進行診斷，并設計相應的銷售話術，設計針對性課程，以講解、示范、案例、互動，情況模擬，形成規(guī)范的銷售方法，全面提升網點營銷能力。
課程詳情
第一部分：營業(yè)廳快速銷售六步法
系統(tǒng)講解營業(yè)廳快速銷售的六個步驟的銷售理論，以幫助使用人員掌握這套方法的指導思想。
一、為有效提升銷售效率，結合銀行零售業(yè)務客戶的購買習慣，特設計了銷售標準六步法，即發(fā)現客戶——建立信任——激發(fā)需求——展示產品——處理異議——促成銷售
第一步：發(fā)現客戶環(huán)節(jié)：
1、發(fā)現客戶的行動目的：客戶來營業(yè)廳主要辦理交易型業(yè)務，只有為數不多的客戶是直接來辦理理財業(yè)務的。從營業(yè)廳的到訪客戶中發(fā)現可能的銷售機會是營業(yè)廳工作人員最基礎的工作。
2、從客戶標準——MAD法則
3、發(fā)現客戶的途徑——5大途徑
4、如何獲得客戶轉介客戶
5、客戶的關注焦點與需求分析
6、九大客戶表現推出客戶九大類感興趣的產品
第二步：建立信任環(huán)節(jié)：
1、 建立信任的重要性
2、 行動內容
3、 建立信任的方法
第三步：激發(fā)需求環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內容
3、客戶的需求種類
4、激發(fā)需求的常用方法：直接推薦法、利益銷售法、恐懼銷售法
5、激發(fā)需求的有效步驟
6、方法示例
第四步：展示產品環(huán)節(jié)
1、 行動目的
2、 行動內容
3、 展示產品的準備
4、 展示產品的方式
5、 展示產品的技巧
第五步：處理異議環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內容
3、客戶提出異議的原因
4、分析異議的類型
5、處理異議的技巧
第六步：促成銷售
1、 行動目的
2、 行動內容
3、 促成銷售的步驟
4、 識別客戶購買信號
5、 促成銷售的常用方法
6、 促進銷售的注意事項
7、 鞏固銷售
1、 信用卡銷售話術
2、 網上銀行銷售話術
3、 基金產品銷售話術
4、 理財產品銷售話術
5、 保險產品銷售話術
6、 黃金產品銷售話術
現場分角色練習，鞏固銷售模式
本次課程為較全面的商業(yè)銀行陣地銷售指導課程，此課程將會進一步強化銀行營業(yè)廳銷售人員的客戶需求分析意識，幫助銀行工作人員快速掌握一套簡單實用的銷售方法，提升銷售業(yè)績。
系統(tǒng)講解營業(yè)廳快速銷售的六個步驟的銷售理論，以幫助使用人員掌握這套方法的指導思想。
一、為有效提升銷售效率，結合銀行零售業(yè)務客戶的購買習慣，特設計了銷售標準六步法，即發(fā)現客戶——建立信任——激發(fā)需求——展示產品——處理異議——促成銷售
第一步：發(fā)現客戶環(huán)節(jié)：
1、發(fā)現客戶的行動目的：客戶來營業(yè)廳主要辦理交易型業(yè)務，只有為數不多的客戶是直接來辦理理財業(yè)務的。從營業(yè)廳的到訪客戶中發(fā)現可能的銷售機會是營業(yè)廳工作人員最基礎的工作。
2、從客戶標準——MAD法則
3、發(fā)現客戶的途徑——5大途徑
4、如何獲得客戶轉介客戶
5、客戶的關注焦點與需求分析
6、九大客戶表現推出客戶九大類感興趣的產品
第二步：建立信任環(huán)節(jié)：
1、 建立信任的重要性
2、 行動內容
3、 建立信任的方法
第三步：激發(fā)需求環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內容
3、客戶的需求種類
4、激發(fā)需求的常用方法：直接推薦法、利益銷售法、恐懼銷售法
5、激發(fā)需求的有效步驟
6、方法示例
第四步：展示產品環(huán)節(jié)
1、 行動目的
2、 行動內容
3、 展示產品的準備
4、 展示產品的方式
5、 展示產品的技巧
第五步：處理異議環(huán)節(jié)
1、行動目的
2、行動內容
3、客戶提出異議的原因
4、分析異議的類型
5、處理異議的技巧
第六步：促成銷售
1、 行動目的
2、 行動內容
3、 促成銷售的步驟
4、 識別客戶購買信號
5、 促成銷售的常用方法
6、 促進銷售的注意事項
7、 鞏固銷售
第二部分：產品銷售話術
針對銀行目前在銷的主要功能和產品，對每種產品的銷售話術均設想了多種可能的情境，結合每種情境下進行相應的話術設計。1、 信用卡銷售話術
2、 網上銀行銷售話術
3、 基金產品銷售話術
4、 理財產品銷售話術
5、 保險產品銷售話術
6、 黃金產品銷售話術
現場分角色練習，鞏固銷售模式
本次課程為較全面的商業(yè)銀行陣地銷售指導課程，此課程將會進一步強化銀行營業(yè)廳銷售人員的客戶需求分析意識，幫助銀行工作人員快速掌握一套簡單實用的銷售方法，提升銷售業(yè)績。
講師簡介
翁岑 老師
金融管理碩士；
斯巴達克訓練法創(chuàng)始人；
銀行服務營銷培訓專家；
銀行網點服務提升培訓咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設十佳標兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓師；
現任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學院特邀講師
【實戰(zhàn)經驗】
翁老師先后擔任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經理、公司部經理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設十佳標兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓師，并編撰招商銀行內部培訓書籍《服務創(chuàng)造價值》。2013年擔任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網點服務與營銷類課程
1、簡介：以“每一個人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導思想，以古羅馬的“斯巴達克訓練法”以近乎不可思議的意志訓練，超越常人生理極限、心理極限的訓練模式，鍛煉了大家的意志、團隊精神，系統(tǒng)地幫助學員塑造一個自信的職業(yè)形象，極大提升了學員的文明禮儀素質。樹立銀行的服務品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務為內涵，為學員的服務標準提供了行動指南�！�20天廳堂人員訓練法”、“五步微笑法”、“國標形體訓練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標準服務流程情景訓練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網點主任、大堂經理、理財經理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務禮儀》、《銀行網點服務營銷》、《大堂經理督導及廳堂服務技巧》 《銀行服務督導管理》、《銀行銷售話術優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經理營銷類課程
1、對象：對公客戶經理、個金客戶經理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護》、《客戶經理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動策劃》等
【授課風格】
某銀行行長評價翁老師：培訓生動有趣、深入淺出,融會貫通,實用性強、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農商行、義烏農商行、新疆農合、江都農合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動寧波分公司等。
斯巴達克訓練法創(chuàng)始人；
銀行服務營銷培訓專家；
銀行網點服務提升培訓咨詢專家；
招商銀行職工職業(yè)道德建設十佳標兵；
原招商銀行總行十佳優(yōu)秀培訓師；
現任某股份制商業(yè)銀行支行長；
浙江金融職業(yè)學院特邀講師
【實戰(zhàn)經驗】
翁老師先后擔任招商銀行某市支行辦公室主任，零售部經理、公司部經理，2011年榮獲招商銀行職工職業(yè)道德建設十佳標兵；2012年榮獲招商銀行十佳優(yōu)秀培訓師，并編撰招商銀行內部培訓書籍《服務創(chuàng)造價值》。2013年擔任某股份制商業(yè)銀行支行長。
【金牌課程】
主題一：銀行網點服務與營銷類課程
1、簡介：以“每一個人都要在崗位上彰顯完美自我”為指導思想，以古羅馬的“斯巴達克訓練法”以近乎不可思議的意志訓練，超越常人生理極限、心理極限的訓練模式，鍛煉了大家的意志、團隊精神，系統(tǒng)地幫助學員塑造一個自信的職業(yè)形象，極大提升了學員的文明禮儀素質。樹立銀行的服務品牌，并以創(chuàng)新觀念，優(yōu)化服務為內涵，為學員的服務標準提供了行動指南�！�20天廳堂人員訓練法”、“五步微笑法”、“國標形體訓練法”、“如何演繹手禮”、“崗位標準服務流程情景訓練”等讓課程充滿了無限魅力。
2、對象：支行長、網點主任、大堂經理、理財經理、柜員等。
3、包括課程：《銀行服務禮儀》、《銀行網點服務營銷》、《大堂經理督導及廳堂服務技巧》 《銀行服務督導管理》、《銀行銷售話術優(yōu)化法》等
主題二：銀行客戶經理營銷類課程
1、對象：對公客戶經理、個金客戶經理等
2、包括課程：《客戶分級管理與維護》、《客戶經理銷售技巧》、《貴賓客戶營銷活動策劃》等
【授課風格】
某銀行行長評價翁老師：培訓生動有趣、深入淺出,融會貫通,實用性強、有啟發(fā)意義、收獲頗多,幫助很大…..
【部分客戶】
招商銀行上海分行、招商銀行蘇州分行、招商銀行石家莊分行、招商銀行鄭州分行、蘇州分行、寧波分行、臺州分行、昆明分行、麗江分行、路橋農商行、義烏農商行、新疆農合、江都農合、中信銀行、工商銀行武漢支行、中國移動寧波分公司等。
課程對象
備 注
課程名稱：銀行網點營銷話術特訓
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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