中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易（a10by9.cn）
中國培訓易（a10by9.cn）
內(nèi)容提示
銷售人員影響力銷售，課程學習使學員掌握與客戶的溝通技巧及客戶心理的把控，如果應對不同類型的客戶、建立長期客戶關系額度的技巧、語言營銷的技巧、應對客戶投訴的技巧、銷售人員的個人形象設計與裝扮技巧、競爭與協(xié)作的技巧、客戶異議處理的技巧，迅速提升經(jīng)營業(yè)績。
課程詳情
第一講、成功銷售七項心理法則
因果法則
報酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
問題點
興奮點
情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
利用提問導出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應；
利用提問掌控對話的進程；
提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學會給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）3
如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動作
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
問自己3個問
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第五講、處理拒絕原則技巧和策略
以誠實來對待
在語辭上賦以權威感
不要作議論
先預測反對
經(jīng)常做新鮮的對應
因果法則
報酬法則
控制法則
相信法則
專心法則
物以類聚法則
反映法則
第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
問題點
興奮點
情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
利用提問導出客戶的說明；
利用提問測試客戶的回應；
利用提問掌控對話的進程；
提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。
禮節(jié)性提問掌控氣氛
好奇性提問激發(fā)興趣
影響性提問加深客戶的痛苦
滲透性提問獲取更多信息
診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
提問后沉默，將壓力拋給對手
有效提問：
著力宣傳，誘發(fā)興趣
學會給客戶“畫餅”制造渴望——
搞清客戶不感興趣的原因
問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導式的問題）3
如何說：
把好處說夠
把痛苦塑造夠
銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
改變自己的肢體動作
控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
問自己3個問
第三講、挖掘客戶潛在需求的能力
需求的把控和關注順序的調(diào)控
看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
產(chǎn)品的展示和價值的塑造
讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
競爭對手的阻擊
讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
讓競爭對手在不知不覺中消失！
讓自己在不知不覺中成為首選！
第四講、客戶異議處理步驟
不理、傾聽、理解部分。
忽視異議，延后處理的說明。
舉例證實說明利用
補償說明、借力說明、價值成本說明
把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
征求訂單
第五講、處理拒絕原則技巧和策略
以誠實來對待
在語辭上賦以權威感
不要作議論
先預測反對
經(jīng)常做新鮮的對應
講師簡介
翁曉康 老師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓特點：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結果。
精神指導：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術表達。
在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。
在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓特點：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結果。
精神指導：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術表達。
課程對象
備 注
課程名稱：銷售人員影響力銷售
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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