中國(guó)培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。
培訓(xùn)目標(biāo)
了解電話營(yíng)銷和銷售對(duì)企業(yè)的重要意義掌握電話營(yíng)銷和銷售的關(guān)鍵成功因素熟悉以客戶為中心的電話銷售流程掌握電話銷售的重要技巧和方法掌握通過(guò)電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)學(xué)會(huì)解決電話銷售中各種問(wèn)題的技巧簡(jiǎn)介
課程詳情
一、電話銷售的成功心態(tài)
銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
自我激勵(lì)的能力
銷售精英應(yīng)具備的核心能力
銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
二、電話銷售前的準(zhǔn)備
明確電話的目的和目標(biāo)
為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
客戶信息了解準(zhǔn)備
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
客戶方案準(zhǔn)備
相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
體能準(zhǔn)備
精神準(zhǔn)備
三、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心
3、利用贈(zèng)品4、提出問(wèn)題
5、向顧客提供信息6、向顧客求教
7、表演展示8、利用產(chǎn)品
四、初次電話接觸問(wèn)話破冰了解客戶信息
1、詢問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題
2、詢問(wèn)他驕傲的問(wèn)題
3、詢問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
4、詢問(wèn)如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題
五、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象8、力度不夠
六、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話
3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話
4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話
七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話術(shù)
1、“我沒(méi)時(shí)間！
2、我現(xiàn)在沒(méi)空！
3、我沒(méi)興趣。
4、如果客戶說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！
5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！
7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br />9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？
11、“我要先好好想想。
12、考慮考慮，給你電話！
八、成交技巧話術(shù)
排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢問(wèn)法：2、假設(shè)法：3、直接法：
2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法：
5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：
6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：
8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
銷售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
銷售成功的關(guān)鍵在哪里?
自我激勵(lì)的能力
銷售精英應(yīng)具備的核心能力
銷售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
銷售精英的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)應(yīng)做到：6要6不要
培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情
專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)
二、電話銷售前的準(zhǔn)備
明確電話的目的和目標(biāo)
為所達(dá)到目的所必須問(wèn)的問(wèn)題
行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
客戶信息了解準(zhǔn)備
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
客戶方案準(zhǔn)備
相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
體能準(zhǔn)備
精神準(zhǔn)備
三、常見(jiàn)9找開(kāi)場(chǎng)白技巧
1、真誠(chéng)的贊美2、利用好奇心
3、利用贈(zèng)品4、提出問(wèn)題
5、向顧客提供信息6、向顧客求教
7、表演展示8、利用產(chǎn)品
四、初次電話接觸問(wèn)話破冰了解客戶信息
1、詢問(wèn)關(guān)于他身份和境況的問(wèn)題
2、詢問(wèn)他驕傲的問(wèn)題
3、詢問(wèn)和個(gè)人興趣有關(guān)的問(wèn)題
4、詢問(wèn)如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問(wèn)關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題
五、言談失敗的八種原因
1、表情不清2、未加糖衣
3、戳人痛處4、露出輕浮
5、弄巧成拙6、時(shí)機(jī)不當(dāng)
7、未分對(duì)象8、力度不夠
六、如何把話說(shuō)到別人心坎上“四要”
1、根據(jù)別人的興趣愛(ài)好說(shuō)話
2、根據(jù)別人的性格特點(diǎn)說(shuō)話
3、根據(jù)別人的潛在心理說(shuō)話
4、根據(jù)別人的不同身份說(shuō)話
七、針對(duì)習(xí)慣性否定的說(shuō)服話術(shù)
1、“我沒(méi)時(shí)間！
2、我現(xiàn)在沒(méi)空！
3、我沒(méi)興趣。
4、如果客戶說(shuō)：我沒(méi)興趣參加！
5、“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我？
6、“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！
7、“目前還無(wú)法確定發(fā)展會(huì)如何。
8、我得先跟合伙人談?wù)劊?br />9、“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！
10、“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？
11、“我要先好好想想。
12、考慮考慮，給你電話！
八、成交技巧話術(shù)
排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。1、詢問(wèn)法：2、假設(shè)法：3、直接法：
2、顧客說(shuō)：太貴了。1、比較法：2、拆散法：3、平均法：
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。1、討好法：2、化小法：3、例證法：
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。1、得失法：2、底牌法：3、誠(chéng)實(shí)法：
5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。1、分析法：2、轉(zhuǎn)向法：3、提醒法：
6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。1、前瞻法：2、攻心法
7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？1、投資法：2、反駁法：3、肯定法：
8、顧客講：不，我不要……1、吹牛法：2、比心法：3、死磨法：
講師簡(jiǎn)介
翁曉康 老師
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門(mén)精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門(mén)團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。
曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開(kāi)放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門(mén)精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開(kāi)營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門(mén)團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。
【課程特色】
培訓(xùn)特點(diǎn)：
講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。
操作原理：
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，精心設(shè)計(jì)、追求實(shí)效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。
精神指導(dǎo)：
以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛(ài)，借口演繹，憑心教授，以情動(dòng)人，用義感人。
創(chuàng)意方向：
老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應(yīng)和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術(shù)表達(dá)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：電話營(yíng)銷
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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