第一單元 工業(yè)品銷售營銷特征
1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點
2、工業(yè)品營銷特點
3、工業(yè)品客戶特點

第二單元 工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧
1、實戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)
2、實戰(zhàn)技巧（二）：主動接觸，建立好感
3、實戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣
4、實戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢
5、實戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂解難
6、實戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益
7、實戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致
8、實戰(zhàn)技巧（八）：及時回訪，超越期待

第三講：工業(yè)品銷售4大致勝策略
1、銷售流程策略
2、關(guān)鍵人策略
3、合適關(guān)聯(lián)策略
4、競爭致勝策略

第四講：工業(yè)品銷售管理8大高效工具
1、客戶基本信息工表
2、客戶需求分析工具
3、市場機(jī)會價值評估工具
4、SWOT分析工具
5、客戶分類方法
6、客戶關(guān)系推進(jìn)管理
7、客戶拜訪表
8、客戶跟進(jìn)計劃表

第五講：工業(yè)品銷售項目管理
1、項目招投標(biāo)管理
2、項目銷售進(jìn)程管理

第六講：工業(yè)品銷售人員的自我潛能激發(fā)
1、正確的自我認(rèn)知與定位
2、時間分配管理
3、成功銷售人士的“三心二意”——總是情0S�;f��p��y:'宋體'; " >
2、 客戶的個人利益
——它包括：職位穩(wěn)定、個人收益、上級肯定、個人壓力、內(nèi)部關(guān)系
3、 中國人的人情觀
——“人情”現(xiàn)象是基于中國人的“不欠”和“回報”心理而產(chǎn)生的。因此，中國的“人情”既是一種情感，也是一種維持彼此關(guān)系的紐帶

第五講 如何使你的利益與眾不同
1、 利益差異化之一：技術(shù)壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
2、 利益差異化之二：商務(wù)壁壘
——說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢交貨期、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
3、 利益差異化之三：關(guān)系壁壘
——建立全方位的關(guān)系防線，提升客戶關(guān)系層次，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系，以此有效屏蔽競爭對手

第六講 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段

第七講 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
1、 客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
——從客戶開發(fā)、初期合作、穩(wěn)定合作，最后進(jìn)入戰(zhàn)略合作階段，客戶關(guān)系發(fā)展是一個循序漸進(jìn)的過程。將客戶關(guān)系不斷向前推進(jìn)目的是：擴(kuò)大客戶采購比例，成為客戶主要應(yīng)商
2、 客戶開發(fā)階段策略
——如何使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的四大策略：等待機(jī)會、找到關(guān)鍵人、建立關(guān)系、技術(shù)突破
3、 初期合作階段策略
——如何從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商？為達(dá)到此目標(biāo)供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系完善、提升客戶期望、制造成功機(jī)會
4、 穩(wěn)定合作階段策略
——在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，如何從主要供應(yīng)商發(fā)展成為客戶的長期供應(yīng)商？供應(yīng)商需要采取的三大策略：客戶關(guān)系升級、高層銷售、客戶忠誠提升
5、 戰(zhàn)略合作階段策略
——戰(zhàn)略合作階段是客戶關(guān)系的最高境界，戰(zhàn)略合作階段供應(yīng)商需要采取的三大策略：戰(zhàn)略互補、雙邊鎖定、高層協(xié)調(diào)
6、 客戶關(guān)系倒退、中斷
——事前監(jiān)控預(yù)警、事中控制與協(xié)調(diào)、事后挽救及修補

第八講 與客戶談判的策略
1、確定因何要談判
2、確定談判的底線
3、確定可選擇的替代方案
4、知己知彼
5、考慮如何讓步和條件交換
6、談判策略的運用