中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
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內(nèi)容提示
商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理，本課程注重對公客戶經(jīng)理營銷技能的提升。通過培訓(xùn)使學(xué)員能夠掌握公司業(yè)務(wù)客戶營銷與維護(hù)的基本技巧，能在新、老客戶的需求挖掘方面拓展思維，運(yùn)用溝通、談判等技巧把握關(guān)鍵營銷機(jī)會。
課程詳情
第一部分：新客戶的拓展
一、尋找客戶資源的方法和技巧
1、客戶的市場定位與目標(biāo)客戶選擇
2、收集客戶信息的渠道
結(jié)合舉例，引導(dǎo)學(xué)員思考可行的客戶信息獲取的來源，如：政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)、媒體、大型展會、已有客戶推薦等。
二、實質(zhì)接觸前的準(zhǔn)備
1、明確訪談中需了解的客戶信息
如：股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理模式、財務(wù)狀況、主要產(chǎn)品、市場前景、發(fā)展戰(zhàn)略、與他行合作情況等。
2、預(yù)判潛在客戶的主要需求。
在對客戶基本情況了解的基礎(chǔ)上確立初步營銷目標(biāo)：主推的產(chǎn)品或方案
3、確定營銷突破點(diǎn)（對企業(yè)決策者、關(guān)鍵人采取差異化營銷），選取合適的訪談時機(jī)和方式。
三、客戶約談、溝通、拜訪技巧
1、電話溝通技巧：如何有效約談，爭取上門見面。
2、陌生拜訪：如何應(yīng)對拒絕的技巧及心理調(diào)節(jié)。
3、面談：如何與客戶進(jìn)行有效溝通，在短時間內(nèi)把握對方需求。
四、產(chǎn)品推介、達(dá)成銷售技巧
1、產(chǎn)品推介
(1)運(yùn)用話術(shù)有說服力地推介
(2)妥善應(yīng)對客戶的反對意見
2、如何說服客戶
(1)談判中常用的技巧
(2)選取客戶經(jīng)理常見的談判話題：價格費(fèi)用、客戶對操作流程的要求、提供產(chǎn)品服務(wù)的節(jié)點(diǎn)安排等，與學(xué)員共同找出解決辦法。
2、如何挖掘老客戶的新需求
3、多條線聯(lián)動：增加交叉銷售機(jī)會的方法
第三部分 回顧與總結(jié)
一、尋找客戶資源的方法和技巧
1、客戶的市場定位與目標(biāo)客戶選擇
2、收集客戶信息的渠道
結(jié)合舉例，引導(dǎo)學(xué)員思考可行的客戶信息獲取的來源，如：政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)、媒體、大型展會、已有客戶推薦等。
二、實質(zhì)接觸前的準(zhǔn)備
1、明確訪談中需了解的客戶信息
如：股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理模式、財務(wù)狀況、主要產(chǎn)品、市場前景、發(fā)展戰(zhàn)略、與他行合作情況等。
2、預(yù)判潛在客戶的主要需求。
在對客戶基本情況了解的基礎(chǔ)上確立初步營銷目標(biāo)：主推的產(chǎn)品或方案
3、確定營銷突破點(diǎn)（對企業(yè)決策者、關(guān)鍵人采取差異化營銷），選取合適的訪談時機(jī)和方式。
三、客戶約談、溝通、拜訪技巧
1、電話溝通技巧：如何有效約談，爭取上門見面。
2、陌生拜訪：如何應(yīng)對拒絕的技巧及心理調(diào)節(jié)。
3、面談：如何與客戶進(jìn)行有效溝通，在短時間內(nèi)把握對方需求。
四、產(chǎn)品推介、達(dá)成銷售技巧
1、產(chǎn)品推介
(1)運(yùn)用話術(shù)有說服力地推介
(2)妥善應(yīng)對客戶的反對意見
2、如何說服客戶
(1)談判中常用的技巧
(2)選取客戶經(jīng)理常見的談判話題：價格費(fèi)用、客戶對操作流程的要求、提供產(chǎn)品服務(wù)的節(jié)點(diǎn)安排等，與學(xué)員共同找出解決辦法。
第二部分 老客戶的關(guān)系維護(hù)和銷售機(jī)會深挖
1、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧2、如何挖掘老客戶的新需求
3、多條線聯(lián)動：增加交叉銷售機(jī)會的方法
第三部分 回顧與總結(jié)
講師簡介
張杰 老師
【張杰老師】
張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級心理咨詢師，現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國有保險公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗。張老師長期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識和培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動與交叉銷售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團(tuán)客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團(tuán)隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團(tuán)隊》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級心理咨詢師，現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國有保險公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國有五大行上海分行個金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗。張老師長期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識和培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動與交叉銷售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動量化管理》《貴賓理財》《商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團(tuán)客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團(tuán)隊的組建與管理》《存量對公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時間與壓力管理》《激勵的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團(tuán)隊》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動、以情動人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
課程對象
備 注
課程名稱：商業(yè)銀行對公市場營銷與客戶關(guān)系管理
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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