課程詳情
第一部分：認(rèn)知篇
客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時(shí)間
后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點(diǎn)》
短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
二、低風(fēng)險(xiǎn)開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
客戶對(duì)陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、 約見理由呈現(xiàn)
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識(shí)
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí)：基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
四、見面時(shí)間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時(shí)間
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
真實(shí)客戶背景信息：
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金套牢客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析：VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源：推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二部分：導(dǎo)入篇
科學(xué)的約見流程如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時(shí)間
后續(xù)跟進(jìn)
第三部分：技巧篇
一、約見準(zhǔn)備反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點(diǎn)》
短信預(yù)熱
“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？
二、低風(fēng)險(xiǎn)開場白
反思：我之前是怎么做電話開場的？
客戶對(duì)陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長
電話開場白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場白
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
三、 約見理由呈現(xiàn)
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識(shí)
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí)：辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí)：基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
四、見面時(shí)間敲定
反思：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶，增加良性感知
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時(shí)間
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？
第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一：符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見真實(shí)客戶背景信息：
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二：基金套牢客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三：未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四：打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息：
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
第五部分：總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑講師簡介
張杰 老師
【張杰老師】
張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級(jí)心理咨詢師，現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動(dòng)量化管理》《貴賓理財(cái)》《商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團(tuán)客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理》《存量對(duì)公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險(xiǎn)、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
張老師,研究生學(xué)歷, 國家二級(jí)心理咨詢師，現(xiàn)任某國有銀行總行培訓(xùn)部，曾就職于某大型國有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù)，后任職于某國有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展，擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長期工作在培訓(xùn)一線，熟悉營銷業(yè)務(wù)流程，又兼具豐富的授課技巧，對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使得張老師在授課過程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長領(lǐng)域 ：營銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長行業(yè)：金融
主講課程：
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷流程與交叉營銷》《客戶經(jīng)理活動(dòng)量化管理》《貴賓理財(cái)》《商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團(tuán)客戶管理與營銷策略》《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公市場營銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理》《存量對(duì)公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營銷技巧與服務(wù)管理》《營銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧（TTT）》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格：思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案：引發(fā)學(xué)員思考與分享，拓展思路，獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷：中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國人壽、太平人壽、中國大地保險(xiǎn)、中國建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、�？当ｋU(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國郵政、中國郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國銀聯(lián)、中信國建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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