第一單元:如何掃描診斷客戶?如何與客戶“一見鐘情”? 1. 護士、醫(yī)生和專家的差別在哪里?
2. 一見鐘情的內在規(guī)律
3. 顧問式銷售的準備與進步階梯
第二單元:了解客戶、分析客戶的方法
1. 學習了解客戶、分析客戶的工具
2. 如何判斷客戶的購買意愿?
3. 如何評價客戶的“素質”?
4. 如何分析識別四種類型的客戶
5. 如何培養(yǎng)個人愛好匹配銷售工作
6. 金牌銷售顧問應具備的十大類業(yè)務能力外的知識
7. 四類客戶應對的銷售方法綜述
8. 練習
第三單元:銷售實力評述
1. 銷售顧問個人銷售風格測試
2. 如何理解和使用測試,全面認識自己
3. 兩種主要銷售方式的核心要點
第四單元:銷售實力深度解析
1. 深度分析銷售人員的七大內在銷售實力
2. 同質化市場的營銷競爭關鍵點
3. 練習:挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元:階段性采購分析與應對
1. 客戶采購的方向盤
2. 客戶購買的7個階段
3. 每個階段我們的目標、策略和手段
第六單元:望聞問切與SPIN技法的點睛應用
1. 聽話聽音,你確認你了解客戶的意圖嗎?
2. 用SPIN打開與客戶溝通的大門
3. 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
4. 如何梳理和豐富自己識別客戶、接近客戶的套路
5. 行動計劃:你最近3個月的銷售改善計劃
課程對象
1. 具備2年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶經(jīng)理、主管
2. 與客戶長期合作,需要深度了解客戶需求的客戶代表
3. 銷售團隊的管理者
課程形式
授課(30人的面授)
說明:這是個基礎提綱,在客戶選定這個課程后,我們會根據(jù)您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整,使之在講授時更加符合學員實際需求。