中國培訓易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位:廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓易(a10by9.cn)
培訓目標
1、牢記開店的目的:“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位,服務意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領導與管理的方法,迅速提升工作效率。
4、樹立品牌推廣意識,學會用微營銷拓展進店人數(shù)的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”,確保銷售目標的持續(xù)達成。
6、學習有效激勵與管理員工和新員工輔導的技巧,打造超級戰(zhàn)斗力狼性團隊。
7、加強VIP客戶管理,用優(yōu)質(zhì)服務塑造品牌;贏得忠誠顧客,確保門店持續(xù)經(jīng)營。
8、學會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析;了解庫存積壓對生意的危害;掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
9、由“銷售型店長”到“管理型店長”再到“經(jīng)營型店長”三級跳。系統(tǒng)掌握門店贏利模式,成為門店經(jīng)營管理與績效改善的高手。
課程詳情
第一階段:金牌店長必修篇---銷售型店長
第一單元:如何利用“微營銷”增加進店人數(shù)?
一、微營銷核心手段是客戶關(guān)系管理
1、一個作用是:實現(xiàn)路人變客戶、客戶變伙伴的過程
2、三種模式是:發(fā)展新客戶、轉(zhuǎn)化老客戶、建立客戶聯(lián)盟
3、八種動作是:吸過客、集訪客、激潛客、轉(zhuǎn)現(xiàn)客、養(yǎng)忠客、挖大客、升友客、結(jié)換客
二、微營銷快速增加門店進店人數(shù)的10種有效方法
1、短信加電話邀約客人進店參加活動的策略與話術(shù):
①傳統(tǒng)電話邀約手段已經(jīng)老化了
②“三信一電”客戶邀約法, 3套話術(shù)與5個策略下定金
2、你不能不知的門店微信營銷五件套:
①微信的作用:產(chǎn)品銷售、二次銷售、客情管理
②微信運營的準備:專員招聘、組織架構(gòu)、績效考核
③微信公眾平臺的操作:戰(zhàn)略意義、平臺簡介與使用方法
④微信三種基本推廣方式:新客戶推廣、老客戶推廣、刺激客戶購買的推廣
⑤微信在門店運營過程中最核心問題:如何快速提高品牌與顧客互動率和轉(zhuǎn)化率?
三、現(xiàn)場形成你的解決模板:建立《門店微營銷推廣模式》,增加進店人數(shù),提升促成率
第二單元:修煉超級賣手的五項特質(zhì),提升店面促成率?
一、每個客戶都是團隊“聯(lián)動營銷”的結(jié)果
1、 明確店內(nèi)各自的崗位職責,做好配合
2、 全部人員服務一個客戶3方法
二、快速提升現(xiàn)場促成率的有效方法
1、80%的導購吃不透FABE策略
2、修煉超級賣手的5項特質(zhì)
3、扛住價格8個道具
第二階段:金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元:管理自己-“猴子穿衣不算人”
一、我是誰?
1、“猴子穿衣不算人”
2、店長的苦惱:為什么我總是站錯位?
二、作為門店領頭羊的“三種”類型
1、榜樣型、教練型、導師型
2、不同門店發(fā)展階段運用不同類型
三、由“超級導購”到“團隊教練”的四個功能轉(zhuǎn)換:
1、首要任務; 2、工作關(guān)系; 3、角色轉(zhuǎn)變; 4、工作范圍
四、優(yōu)秀店長的“五好”角色:
1、好“太太”—做好本職樹榜樣
2、好“媳婦”—上司職務代理人
3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效
4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性
5、好“朋友”—刺猬取暖常跟進
五、明確店面營運的四大目標
1、銷售目標; 2、盈利目標; 3、員工滿意度; 4、顧客滿意度
六、快樂的奶牛產(chǎn)奶多:店長的自我情緒與壓力管理五大方法
七、現(xiàn)場測試:你屬于哪一幅《店長的18張通病畫像》?
第二單元:領導別人-“帶人帶心,帶心帶性”領導力
一、樹立店長權(quán)威
1、威信123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
二、分派任務目標的方法與要領
1、任務目標到人頭的月周日分解方法
2、分派任務三原則:5W2H法、承諾法、激將法
三、員工培訓有效的方法
1、店面培訓五大老大難問題:
①員工不想學習、學習之后不用、店長不會教、沒有階梯課程、沒有訓練員
②對策:導入《員工培訓積分制》與《神秘顧客制》
2、員工教練技術(shù)四步法
①OJT教導四步驟:S1我說你聽-S2我做你看-S3你做我看-S4我檢查你
②注意教導中的3個心態(tài)細節(jié)
3、店面培訓立竿見影的培訓方法
對策:建立《三洗五會培訓體系》
四、有效的員工溝通方法
1、以人為本的四性溝通法
2、細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
3、為什么夸獎一個人打倒一群人?為什么批評一個人,離散一團隊?
工具:導入《夸獎與批評的文化機制》
4、十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
5、IQ高EQ低的90后店員管理溝通法
五、有效員工激勵的策略
1、員工消極的6大原因
2、激勵的原理:P=P-I
3、工具:思想工作五部曲
4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
工具:《激發(fā)員工高漲士氣的“PK墻”》
六、店面現(xiàn)場人事問題解決的思路與方法
工具:《PSP解決現(xiàn)場問題六步驟》
第三單元:建設團隊-打造狼性門店的“136部隊”
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊,你選誰?
二、團隊協(xié)作的困難分析
1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄
2、門店內(nèi)為什么員工會搶單?
3、考核制度哪里有問題?
三、打造狼性門店團隊戰(zhàn)斗力的“136部隊”:
1、團隊游戲:《報數(shù)》的深刻啟示
2、136部隊:①一個信念②三個特征③六個指標
四、打造狼性門店“文化”的三個來源:
1、建立團隊文化就是用大幫派吃掉小幫派
2、建立《門店獨特的團隊文化“樹”》操作工具
第四單元:抓牢運營-高效門店運作七大核心“武器”
一、武器一:店長必備的《工作待辦單》操作
1、工作繁忙,怎么辦?
2、最有效的管理方法:開門七件事
3、如何運用《工作待辦單》,提升工作效率?
二、武器二:激情四射的《早會經(jīng)營系統(tǒng)》操作
1、晨會氛圍-“士氣比武器重要!”
2、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關(guān)鍵
3、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
三、武器三:《班前中后巡店檢查表》操作
1、誰是門店稽查專員?
2、如何利用檢查結(jié)果改善工作?
四、武器四:《分析會議系統(tǒng)》操作
1、如何開好月周日班四種會議?
2、會后如何有效跟進?
五、武器五:《顧客客滿意評價系統(tǒng)》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度?
2、讓顧客滿意的兩個條件
六、武器六:《周目標糾偏表》操作
1、為什么要做目標管理?
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學會用目標激勵部屬達標
3、激勵部屬達成業(yè)績目標的123方法:
①一個中心
②兩個公式
③三個關(guān)鍵會議
4、門店目標管理中應注意幾個問題
5、案例分析:白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK,創(chuàng)造銷量奇跡。
七、武器七:快速提升執(zhí)行力的《請捐單》操作
1、員工執(zhí)行力不好的5原因
2、解決崗位相互制約的執(zhí)行工具《請捐單》
第五單元:超越顧客-創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務,激活“睡美人”
一、服務的理念
1、誰是我們的顧客?
2、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做?
3、滿意顧客帶來的價值
4、店面服務中的四類明星與四大惡人
三、顧客抱怨處理與“五步消氣法”
1、處理投訴的五個策略
2、用“三轉(zhuǎn)法”搞定史上最不講理的顧客
3、落地工具:《顧客投訴處理跟進系統(tǒng)》操作
四、創(chuàng)新VIP顧客服務,激活“睡美人”:
1、VIP對門店發(fā)展的戰(zhàn)略意義
2、如何建立優(yōu)質(zhì)VIP顧客信息管理系統(tǒng)?
3、小組討論與發(fā)表:激活VIP顧客的十大策略
4、案例分析:杭州××著名服裝連鎖店的運用ABC微信互動法,銷量持續(xù)增長
第三階段:金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第一單元:如何快速提升門店毛利額?
一、正確理解盈利才是硬道理
1、利潤=收入-支出
2、每天一開門,門店就產(chǎn)生十大費用支出
二、提升門店銷量是降低成本的前提
1、控制成本的有效方法:干毛巾再扭扭看!
2、區(qū)分有效成本與無效成本
3、如何系統(tǒng)提升門店銷量?
第二單元:如何學會門店數(shù)據(jù)分析,讀懂財務報表?
一、數(shù)字是店鋪的溫度計:
1、數(shù)字是快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、店鋪的基本數(shù)字:
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析,有效進行貨品調(diào)整,降低庫存?
1、門店的8個主要表現(xiàn)指標,分析發(fā)現(xiàn)病因,如何采取銷售行動方案?
-總銷售額
-分類貨品銷售額
-坪效
-暢銷款/滯銷款
-連帶率:銷售件數(shù)/交易次數(shù)
-客單價:銷售額/交易次數(shù)
-平均單價:銷售額/銷售件數(shù)
2、案例分析:某運動服飾《銷售周報表數(shù)據(jù)分析》心得
三、店長用數(shù)據(jù)分析讀懂財務報表,《數(shù)據(jù)分析四部曲》操作
1、數(shù)據(jù)分析四部曲
2、運用分析工具讀懂財務報表
3、案例分析:三分鐘教會你看懂財務報表
講師簡介
劉曉亮 老師
實戰(zhàn)連鎖管理專家
連鎖企業(yè)人才戰(zhàn)略專家
中國十大經(jīng)銷商培訓名師
清華、北大、上海交大EMBA班特聘講師他從外企銷售代表做起,擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI活動管理項目輔導顧問資歷,并且擁有25年企業(yè)管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。專注于成長性品牌連鎖經(jīng)營與門店業(yè)績快速提升的問題研究與課程開發(fā),培訓中提供各種有效解決問題的落地工具,被譽為“工具先生”。已有成千上萬的連鎖企業(yè)管理者受益于劉曉亮老師的“理念+工具+落地”實戰(zhàn)課程,在各自工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。劉曉亮老師認為,企業(yè)的人才體系構(gòu)建,早就過了抓壯丁打游擊的階段,而進化到了打造海豹突擊隊的時代,一家連鎖企業(yè)如果不能體系化的、成建制地的培養(yǎng)和輸出人才,再雄偉的商業(yè)模式都只能是紙上談兵。
劉曉亮老師知識淵博,視野開闊,信息量大。課程風趣幽默,互動性強,觀點精辟、工具落地。是許多中國500強企業(yè)指定門店管理培訓講師。他始創(chuàng)的“金牌店長系統(tǒng)”兩階段落地模式,很好地解決了員工執(zhí)行力培訓長期以來效果難以落地的痼疾,為中國連鎖企業(yè)管理培訓落地服務作出了重要的貢獻。他主講的《金牌店長執(zhí)行力工具班》、《金牌店長解決問題實操班》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《門店銷售業(yè)績倍增策略》、《連鎖企業(yè)股權(quán)激勵方案班》、《連鎖門店種子講師特訓營》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌連鎖企業(yè)及其加盟商團隊迅速改善管理,大幅提升生意。一慣倡導的“快樂、激勵、分享”培訓文化,課程氛圍十分接地氣。在課堂上長期堅持“理念+工具+落地”輔導方式,既注重學員思維大格局的培養(yǎng),想的遠才能走的遠;又踐行實操工具的運用,是中國企業(yè)管理培訓行業(yè)學以致用派的佼佼者。
★劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶:
【連鎖經(jīng)營類】西貝餐飲、蘇氏牛肉面連鎖、伊利奶粉、亨得利鐘表連鎖、周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、斯華洛世奇水晶、時全飾美、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、流行美、中國移動、王者天創(chuàng)、王者通信、天通數(shù)碼、金立手機、蘇飛通信、信大通訊、國美電器、惠民城電器、美的空調(diào)、順電連鎖、同仁堂藥業(yè)、哈藥集團、神威藥業(yè)、天星藥業(yè)、東南亞藥業(yè)、鴻翔一心堂藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、三九集團、燕之坊食品、7-11便利店、良友金伴、紅俯超市、天藍百貨、圍場百貨、好媽媽母嬰、樂茵孕嬰童、貝貝熊母嬰、七彩虹孕嬰、陽光寶寶、那屋寶貝、朵朵貝兒、可兒娃娃、樂與寶寶、育兒之家、快樂寶寶、愛甜甜母嬰、平安寶貝、優(yōu)佳母嬰、貝倍多母嬰、愛屋吉屋、小豬班納、比音勒芬服飾、李寧服飾、雅鹿集團、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、衣百服飾、雪豹服飾、愛帛服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具(逸臣)、希伯萊皮具、天橋集團、樂克時尚、舒友服飾、潮流前線、朵以、曼陀羅、NB運動服飾、五環(huán)勝道、李醫(yī)生護膚、海能達集團、怡口凈水設備、高儀衛(wèi)浴(超寶)、宏宇集團、惠泉美居、每日集團、江南家居、千泉家居、美吉特集團、澳林集團、我樂櫥柜、圣象地板、一號家居網(wǎng)、林內(nèi)燃具、德高防水、上海新華集團、新東方教育集團、上海九百集團、鄧祿普輪胎、紫薇星實業(yè)、瑞派寵物、眾信旅游等上千家著名企業(yè)
【渠道管理類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)、三菱空調(diào)(華南)、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、福田電器、松下洗衣機、朗能電器、同益電器、喬森電氣、家的電器、風華高科、朵唯手機、3M醫(yī)療、啄木鳥醫(yī)療、島津中國、富達鐘表、美的照明、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達燈飾、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、諾貝爾陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉亞潔具、簡一陶瓷、斯米克陶瓷、穗寶集團、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、頂固集團、寶迪五金、菲林格爾地板、惠爾地板、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、偉昌鋁材、永大膠粘、華洋電纜、聯(lián)塑管道、愛康集團、宏岳管材、金塑管業(yè)、新希望集團、六和集團、白沙集團、海大集團、五糧液(江蘇)、枝江酒業(yè)、口味王、瑞虎集團、三諾生物、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅高控股、香百年、陜汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建設銀行、工商銀行、農(nóng)商銀行、平安集團、中國郵政、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等近千家著名企業(yè)
★客戶評價:
劉曉亮老師在百度里點擊率很高,第一次請他上課我還是比較放心。聽說他跟清華大學EMBA班也上過課,很實用,我才邀請他來上課。劉老師為人和氣,很具敬業(yè)精神。他的課程方向性強,注重實戰(zhàn),工具不少。是能夠讓我們VIP會員企業(yè)滿意的培訓講師,我們已經(jīng)邀請他來北大講課4次了。
——北京大學匯豐商學院 張俊東老師
聆聽劉曉亮老師的實戰(zhàn)、精彩的課程,收獲很大;劉老師通過對同仁堂門店的深入調(diào)研,設計了具有針對性的培訓解決方案,并制定了一套門店運營管理工具。劉老師以其實用、風趣、大方的授課風格很好地調(diào)動了現(xiàn)場學員的熱情和學習的積極性,滿意度達到98%。
——同仁堂藥業(yè)培訓部 于淼經(jīng)理
劉老師金牌店長課程很落地、富有激情,最重要的是緊密結(jié)合了餐飲行業(yè)門店經(jīng)理在工作中遇到的具體問題來分析。案例較多,實戰(zhàn)性強,具有很強的指導作用。我們合作了2年,落地課堂上學過的10多個工具。希望劉老師推出更多好的課程。
——西貝餐飲管理集團華北區(qū) 王龍龍總經(jīng)理
我們?nèi)肆Y源部從全國各地選擇店長課程,北京、上海、深圳常去聽課,最后我們還是決定參加劉曉亮老師的課程。我們分3批對區(qū)域門店經(jīng)理、廚師長進行外派專題培訓,大家反映都很好,劉老師的課很實戰(zhàn)、落地工具多,課堂氣氛活躍。
——凡人印象餐飲管理集團 朱靈光總經(jīng)理
2016-2017年,劉曉亮老師為六福珠寶全國品牌商完成了《我是店長》總共14場咨詢式培訓。劉老師的課程信息量大、案例豐富、工具落地、互動性強,課堂氛圍很好。最重要的是緊密結(jié)合了珠寶行業(yè)品牌商在工作中遇到的問題,有針對性地進行分析與講解落地工具?诒畼O佳。我們收獲很大,并且推薦給了金至尊珠寶繼續(xù)合作。
——六福珠寶 中國區(qū)總部培訓中心 張高云經(jīng)理
第一次與劉老師合作,我們請他為我們?nèi)珖诵那郎套隽恕督?jīng)銷商管理》的課程。我們的經(jīng)銷商聽過很多課了,劉老師不但能教會理念的東西,更能教會一些評估的實用工具,實用性強,學員反映收獲很大。
——聯(lián)想集團大聯(lián)想學院 孔院長
劉老師的課程最重要的是緊密結(jié)合了通訊行業(yè)門店管理人員在工作中遇到的實際問題。實戰(zhàn)案例情節(jié)豐富,分析也很透徹。門店管理人員很快就學會了解決問題的PDCA圈思路,不象以前那樣一旦遇到問題就是抱怨。我們比較過好幾個培訓講師,最后聘請了劉曉亮老師,效果不錯。
——中國移動10強運營商 蘇飛通信 沈總
我本人做運營帶團隊,很喜歡學習。上過不少老師的課,劉曉亮老師的課程十分實用,是我們提升門店管理人才的戰(zhàn)略合作伙伴,謝謝劉老師。
——福建愛甜甜母嬰連鎖機構(gòu) 李總
這幾年,我們請過很多國內(nèi)名氣大的培訓講師,劉老師可以說是中國運動服飾行業(yè)最優(yōu)秀的實戰(zhàn)培訓師之一。劉老師講課視野開闊,極富哲理,工具特別多、接地氣,NB全國片區(qū)舉辦了6場全國店長培訓,學員反映很實用,都很滿意。
——NB運動服飾運營總監(jiān) IVY
課程對象
儲備店長、新任店長、正副店長、門店經(jīng)理、區(qū)域督導、營運經(jīng)理等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士
備 注
課程名稱:打造金牌店長特訓營