第一部分：危機(jī)意識(shí)與自我反思
1、市場(chǎng)的現(xiàn)狀與目前“三類”經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
2、經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢(shì)”與“隱性憂患”
3、心有多大舞臺(tái)就有多大，格局決定布局，布局決定結(jié)局
4、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)
5、學(xué)員的10個(gè)思考(給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)
1）為什么有的經(jīng)銷商越做越失去信心，抱怨不斷，不敢投資，最后失去契機(jī)？
2）為什么有的經(jīng)銷商獨(dú)立作戰(zhàn)能力強(qiáng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)則一籌莫展？
3）為什么有的經(jīng)銷商找不到合適的人才，構(gòu)建適合的團(tuán)隊(duì)？
4）什么階段應(yīng)該建立什么樣的組織架構(gòu)，架構(gòu)的設(shè)置依據(jù)是什么？如何匹配？
5）您在分公司運(yùn)作的過(guò)程中遇到哪些瓶頸？有采取過(guò)哪些方法？其效果如何？
6）分公司運(yùn)作的戰(zhàn)略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表單管理、渠道管理、銷售管理、財(cái)務(wù)管理，您熟悉哪個(gè)版塊呢？
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第二部分：如何從夫妻經(jīng)營(yíng)逐步走向公司化運(yùn)營(yíng)

1、案例：某省級(jí)經(jīng)銷商，從最開始家庭創(chuàng)業(yè)到走向公司化運(yùn)營(yíng)。
2、小組討論：從夫妻店走向公司化的第一步
3、觀念的轉(zhuǎn)變（引導(dǎo)經(jīng)銷商走分公司運(yùn)營(yíng)是戰(zhàn)勝對(duì)手的一條有效途徑）
4、公司化運(yùn)營(yíng)的五大優(yōu)點(diǎn)
1）突破瓶頸
2）多店經(jīng)營(yíng)
3）利潤(rùn)提升
4）降低成本
5）抵御風(fēng)險(xiǎn)

第三部分：構(gòu)建分公司運(yùn)營(yíng)管理的10大困惑（直擊代理商心坎）

一、請(qǐng)人來(lái)做分公司運(yùn)營(yíng)管理，成本高，收成未知，太懸了
二、想完善分公司體系，但不知從何切入
三、前期請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人，擬定制度一大把，最后廢紙一大疊，制度根本無(wú)法落地
四、組織結(jié)構(gòu)不知如何健全、部門職能、崗位職責(zé)不清晰、不知如何匹配人才
五、店鋪擴(kuò)展快，人員想分工明細(xì)，但又不知道如何將人才“串聯(lián)”產(chǎn)生最大化效益
六、面對(duì)挖墻腳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不敢培養(yǎng)下屬，怕“煮熟的鴨子會(huì)飛”
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第四部分：經(jīng)銷商公司化運(yùn)作要點(diǎn)和難點(diǎn)

（引導(dǎo)經(jīng)銷商做戰(zhàn)略思考，引導(dǎo)走分公司運(yùn)營(yíng)的突破點(diǎn)）
一、經(jīng)銷商走公司化運(yùn)營(yíng)的客觀必然性
二、分公司營(yíng)運(yùn)的要點(diǎn)
1、經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離
2、規(guī)范化管理
3、組織架構(gòu)層次分明
四、分公司營(yíng)運(yùn)的難點(diǎn)
1、戰(zhàn)略思維的改變
2、市場(chǎng)體系的改變
3、財(cái)產(chǎn)觀念的改變
4、成功經(jīng)驗(yàn)的處理（憑的是科學(xué)數(shù)據(jù)分析，而非以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)和判定）
5、管理基礎(chǔ)的改變
五、市場(chǎng)布局
1、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“下圍棋”
2、經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)“下象棋”
3、市場(chǎng)布局拉動(dòng)公司化運(yùn)營(yíng)的全面啟動(dòng)

第五部分：公司化運(yùn)作的愿景規(guī)劃

1、認(rèn)識(shí)愿景
2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（正確的營(yíng)銷模式）
3、未來(lái)經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢(shì)
4、未來(lái)經(jīng)銷商的職業(yè)規(guī)劃

第六部分：構(gòu)建分公司運(yùn)營(yíng)管理體系的“八步”

第一步：確定公司的企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展愿景
（引導(dǎo)學(xué)員要有高度和深度）
1、企業(yè)文化的概念
2、企業(yè)文化的使命定位
3、明確發(fā)展戰(zhàn)略
4、清晰戰(zhàn)略目標(biāo)
5、制定營(yíng)銷規(guī)劃
第二步：確定公司的銷售目標(biāo)
（引導(dǎo)學(xué)員做分公司體系構(gòu)建前必須掌握的銷售數(shù)據(jù)管控，計(jì)劃前的計(jì)劃）
1、目標(biāo)管理的作用
2、銷售計(jì)劃管理原則
3、年度銷售目標(biāo)
4、月度銷售計(jì)劃分解
5、年度銷售費(fèi)用及利潤(rùn)目標(biāo)分解
第三步：確定公司的分銷渠道
（渠道的布局：引導(dǎo)學(xué)員明確渠道的拓展是后續(xù)調(diào)整結(jié)構(gòu)的重要依據(jù)）
1、確定渠道類型
2、計(jì)算2012年單店平均銷量
3、計(jì)算2013年分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模
4、計(jì)算2013年各要素增加明細(xì)
5、銷售計(jì)劃管理
第四步：確定公司的組織體系（引導(dǎo)學(xué)員如何構(gòu)建分公司體系）
1、架構(gòu)如何設(shè)計(jì)
2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則
3、架構(gòu)問(wèn)題研討
4、架構(gòu)和人員的匹配一定要市場(chǎng)需求
5、分公司組織架構(gòu)人員規(guī)模發(fā)展的5個(gè)階段
第一階段：夫妻店。第二階段：夫妻倆+幫手。
第三階段：老板+業(yè)務(wù)員
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6、公司的五個(gè)發(fā)展階段匹配的架構(gòu)（不同時(shí)期組建不同的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，匹配不同的人才）
1）創(chuàng)業(yè)階段的特點(diǎn)以及架構(gòu)與人才的匹配
2）成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)以及架構(gòu)與人才的匹配
3）成熟階段的特點(diǎn)以及架構(gòu)與人才的匹配
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7、如何設(shè)置各部門的工作職能和各崗位的崗位職責(zé)
1）各崗位人員配置以及預(yù)算（見表單）
2）員工崗位說(shuō)明書如何編寫（6大方面來(lái)編寫崗位說(shuō)明書）
8、工作流程如何標(biāo)準(zhǔn)化（適用自己公司發(fā)展的流程才是最好的流程）
案例：部門工作流程圖（編寫一個(gè)流程圖進(jìn)行分析）
9、制度應(yīng)該有哪些？
（一）財(cái)務(wù)管理制度
（二）業(yè)務(wù)管理制度
（三）行政管理制度
10、分公司表單因該有哪些？
第五步：打造核心團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)的管理）
1、組建分公司如何招人才，人才如何測(cè)評(píng)？目前最需要匹配什么樣的人才？
2、人才具有的特質(zhì)
3、人才管理苦惱的現(xiàn)狀
4、銷售人員培訓(xùn)
5、人才如何培養(yǎng)
第六步：確定公司的員工薪酬
1、薪酬設(shè)計(jì)原則
2、基本工資與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)如何激勵(lì)和留住人才
3、獎(jiǎng)金設(shè)置
4、福利設(shè)置
第七步：確定員工的管理方式
1、第一代管理方式
2、第二代管理方式
3、第三代管理方式
4、授權(quán)管理
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6、人才的激勵(lì)
1）留住人才的七大要素
第八步：建立良好的銷售與售后服務(wù)體系
1、管理——銷售狀況
2、管理——銷售計(jì)劃
3、管理——經(jīng)銷商（銷售）評(píng)估
4、服務(wù)、管理——樹立你的專業(yè)形象
5、良好的售后服務(wù)
6、建立良好的客情關(guān)系


第七部分：正確認(rèn)知“供求”關(guān)系，合理科學(xué)訂貨
1、供貨不足少賺錢痛哉
1）如何讓廠家供貨及時(shí)呢?（引導(dǎo)合理訂貨的重要性）
2）經(jīng)銷商要了解廠家的供貨周期及生產(chǎn)周期
2、合理科學(xué)訂貨，是解決供貨不足的一個(gè)核心點(diǎn)
1）憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)訂貨已成為致命的一大殺手
2）科學(xué)訂貨，準(zhǔn)確訂貨，廠家科學(xué)生產(chǎn)，確定生產(chǎn)（良性循環(huán)，皆大歡喜）
3）科學(xué)訂貨的方法（如何科學(xué)訂貨，訂貨的數(shù)據(jù)來(lái)源）
3、多訂貨多賣貨
1）多訂貨的數(shù)據(jù)分析
2）如何多賣貨
多賣貨唯一的方法：提升高客單價(jià)和增加銷售網(wǎng)店