中國培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國培訓(xùn)易（a10by9.cn）
內(nèi)容提示
企業(yè)中除了銷售是利潤，其他都是成本。俗話說“沒有銷售不出去的房子，只有不會銷售房子的人”，不是產(chǎn)品不好，而是方法不對。沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員，不是職業(yè)選手，他們每天都在浪費自己的時間，浪費公司的資源，反而成為企業(yè)最大的成本。
課程詳情
（一） 目標(biāo)篇——金牌銷售員的目標(biāo)規(guī)劃
1. 金牌銷售員成長的4個階段?
2. 如何快速成為金牌銷售員?
3. 銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？
4. 目標(biāo)對銷售人員的影響？
5. 制定目標(biāo)的S M A R T 原則？
6. 如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？
7. 銷售人員設(shè)定自己的5年目標(biāo)規(guī)劃？
2. 客戶購買的4個要素?
3. 需要與需求?
4. 我們的客戶要什么?
5. 客戶需求分類?
6. 客戶的實際需求?
7. 了解客戶需求的2大公式?
8. 如何維護門店客戶？
9. 如何維護網(wǎng)絡(luò)客戶？
10. 如何接待網(wǎng)絡(luò)客戶？
11. 不同類型客戶如何溝通？
12. 接待的目的盡快約見面？
13. 小心假冒客戶？
14. 留下客戶更多聯(lián)系方式?
15. 網(wǎng)絡(luò)客戶的維護
16. 網(wǎng)絡(luò)客戶的成交
2. 金牌銷售員的應(yīng)具備的什么心態(tài)?
3. 積極的心態(tài)
4. 主動的心態(tài)
5. 空杯的心態(tài)
6. 雙贏的心態(tài)
7. 包容的心態(tài)
8. 自信的心態(tài)
9. 奉獻的心態(tài)
10. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
1. 接聽電話
2. 迎接客戶
3. 介紹產(chǎn)品
4. 購買洽談
5. 帶看現(xiàn)場
6. 暫未成交
7. 填寫客戶資料表
8. 客戶追蹤
9. 成交收定
10. 轉(zhuǎn) 盤
11. 簽定合約
12. 退 意 向
二.如何判斷和應(yīng)對客戶的異議:
13. 我要考慮一下！
14. 太貴了！
15. 市場不景氣 ！
16. 能不能便宜一些！
17. 別的地方更便宜！
18. 沒有預(yù)算（沒有錢）！
19. 它真的值那么多錢嗎?
20. 不，我不要！:'宋�=� 0�x���---客戶服務(wù)的6大創(chuàng)新模式
1. 體驗式服務(wù)
案例講解+工具（客戶體驗的五個要素）
2. 即時化服務(wù)
案例講解+工具（服務(wù)自測表）
3. 一對一服務(wù)
案例講解+工具（設(shè)計模式表）
4. 人性化服務(wù)
案例講解+工具（人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）
5. 顧問式服務(wù)
案例講解+工具（4種角色比較）
6. 電子化服務(wù)
案例講解+工具（質(zhì)量測量表）
(六) 第六步——應(yīng)對客戶抱怨和投訴的4個方面
1. 處理客戶抱怨的4個原則
案例講解+工具（抱怨登記表）
2. 處理客戶抱怨的4種方法
案例講解+工具（客戶投訴處理表）
3. 平息客戶怒火的5個技巧
案例講解+工具（引導(dǎo)客戶表）
4. 服務(wù)補救，讓客戶回頭
案例講解+工具（跟蹤服務(wù)登記表）
一、 課程收益
1. 打造一支卓越服務(wù)團隊，學(xué)習(xí)有效服務(wù)溝通技巧；
2. 了解實戰(zhàn)客戶服務(wù)方法；掌握客戶服務(wù)專業(yè)技能；
3. 提升客服團隊工作效率；實現(xiàn)客戶滿意業(yè)績增長。
4. 50%學(xué)完能用，30%明天能用，20%將來能用！
工具化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化！
1. 金牌銷售員成長的4個階段?
2. 如何快速成為金牌銷售員?
3. 銷售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？
4. 目標(biāo)對銷售人員的影響？
5. 制定目標(biāo)的S M A R T 原則？
6. 如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)？
7. 銷售人員設(shè)定自己的5年目標(biāo)規(guī)劃？
（二） 知識篇——金牌銷售員的業(yè)務(wù)訓(xùn)練
1. 客戶是什么？2. 客戶購買的4個要素?
3. 需要與需求?
4. 我們的客戶要什么?
5. 客戶需求分類?
6. 客戶的實際需求?
7. 了解客戶需求的2大公式?
8. 如何維護門店客戶？
9. 如何維護網(wǎng)絡(luò)客戶？
10. 如何接待網(wǎng)絡(luò)客戶？
11. 不同類型客戶如何溝通？
12. 接待的目的盡快約見面？
13. 小心假冒客戶？
14. 留下客戶更多聯(lián)系方式?
15. 網(wǎng)絡(luò)客戶的維護
16. 網(wǎng)絡(luò)客戶的成交
(三) 心態(tài)篇——金牌銷售員的第二生命
1. 職業(yè)心態(tài)的養(yǎng)成-KASH？2. 金牌銷售員的應(yīng)具備的什么心態(tài)?
3. 積極的心態(tài)
4. 主動的心態(tài)
5. 空杯的心態(tài)
6. 雙贏的心態(tài)
7. 包容的心態(tài)
8. 自信的心態(tài)
9. 奉獻的心態(tài)
10. 學(xué)習(xí)的心態(tài)
(四) 技能篇——金牌銷售員的生存之本
一.金牌銷售員現(xiàn)場銷售的基本流程:1. 接聽電話
2. 迎接客戶
3. 介紹產(chǎn)品
4. 購買洽談
5. 帶看現(xiàn)場
6. 暫未成交
7. 填寫客戶資料表
8. 客戶追蹤
9. 成交收定
10. 轉(zhuǎn) 盤
11. 簽定合約
12. 退 意 向
二.如何判斷和應(yīng)對客戶的異議:
13. 我要考慮一下！
14. 太貴了！
15. 市場不景氣 ！
16. 能不能便宜一些！
17. 別的地方更便宜！
18. 沒有預(yù)算（沒有錢）！
19. 它真的值那么多錢嗎?
20. 不，我不要！:'宋�=� 0�x���---客戶服務(wù)的6大創(chuàng)新模式
1. 體驗式服務(wù)
案例講解+工具（客戶體驗的五個要素）
2. 即時化服務(wù)
案例講解+工具（服務(wù)自測表）
3. 一對一服務(wù)
案例講解+工具（設(shè)計模式表）
4. 人性化服務(wù)
案例講解+工具（人性化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)）
5. 顧問式服務(wù)
案例講解+工具（4種角色比較）
6. 電子化服務(wù)
案例講解+工具（質(zhì)量測量表）
(六) 第六步——應(yīng)對客戶抱怨和投訴的4個方面
1. 處理客戶抱怨的4個原則
案例講解+工具（抱怨登記表）
2. 處理客戶抱怨的4種方法
案例講解+工具（客戶投訴處理表）
3. 平息客戶怒火的5個技巧
案例講解+工具（引導(dǎo)客戶表）
4. 服務(wù)補救，讓客戶回頭
案例講解+工具（跟蹤服務(wù)登記表）
一、 課程收益
1. 打造一支卓越服務(wù)團隊，學(xué)習(xí)有效服務(wù)溝通技巧；
2. 了解實戰(zhàn)客戶服務(wù)方法；掌握客戶服務(wù)專業(yè)技能；
3. 提升客服團隊工作效率；實現(xiàn)客戶滿意業(yè)績增長。
4. 50%學(xué)完能用，30%明天能用，20%將來能用！
工具化、實戰(zhàn)化、系統(tǒng)化！
講師簡介
安致丞 老師
國內(nèi)多所機構(gòu)特聘講師，同時擔(dān)任多家房地產(chǎn)企業(yè)的管理顧問工作�！ �
先后與全國多個省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過萬人，課程滿意度在97%以上。
秉承“做人才訓(xùn)練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績提升、團隊建設(shè)、營銷改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設(shè)、業(yè)績提升、客戶服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實施改善并獲得顯著成效。
職業(yè)履歷
北京師范大學(xué)中文系 中國人民大學(xué) 工商管理 研究生
曾任炎黃泰和（北京）國際教育 總經(jīng)理 高級講師
香港中原地產(chǎn)北京分公司 高級營銷經(jīng)理 首席培訓(xùn)師
北京鏈家房地產(chǎn)公司 高級經(jīng)理 高級講師
主講房地產(chǎn)精品課程
《卓越業(yè)績—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》
《卓越管理—卓越房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》
《卓越團隊—房地產(chǎn)團隊凝聚力成長特訓(xùn)營》
《卓越服務(wù)—打造房地產(chǎn)五星級客戶服務(wù)的秘訣》
《卓越員工—做最有價值房地產(chǎn)員工MVP特訓(xùn)營》
服務(wù)部分客戶
香港中原地產(chǎn) 萬科地產(chǎn)
北京鏈家地產(chǎn) 中海地產(chǎn)
北京我愛我家房地產(chǎn) 金隅地產(chǎn)
廈門麥田地產(chǎn) 華夏幸福基業(yè)地產(chǎn)
21世紀(jì)不動產(chǎn) 保利地產(chǎn)
北京森林地產(chǎn) 遠(yuǎn)洋地產(chǎn)
北京鑫創(chuàng)置地 富力地產(chǎn)
北京愛商地產(chǎn) 龍湖地產(chǎn)
西安瑪雅房屋 建工地產(chǎn)
北京鑫尊地產(chǎn) 北京美聯(lián)地產(chǎn)等
客戶評價：
安老師的課程非常實戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請老師培訓(xùn)效果最好的一個，給了我們很多實用工具和策略，學(xué)員對培訓(xùn)效果非常滿意。
——北京我愛我家房地產(chǎn)公司 副總經(jīng)理 劉洋
安老師的課程太精彩了，體驗互動式教學(xué)是目前中國教育最先進有效的培訓(xùn)方式，聽完課的員工回到公司完全換了一個人似的，單店業(yè)績突破150萬，我們以后要多引進安老師的課程，感謝安老師！
——北京鏈家地產(chǎn) 區(qū)域經(jīng)理 申磊
安老師的房地產(chǎn)培訓(xùn)課程讓我深深的感受到，銷售工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對人、作對事、說對話，這次課程對我們幫助最大！
——北京中原地產(chǎn) 銷售經(jīng)理 楊亮
我以前也接觸過類似的培訓(xùn)，相比之下，經(jīng)過安老師的生動講解，對房產(chǎn)銷售有了新角度的認(rèn)識，回想起以往銷售過程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽老師的課程，經(jīng)過此次學(xué)習(xí)后，我想我們的銷售水平會進步到另外一個層次甚至以上，未來會將理論實際結(jié)合，每天進步一點點，直到成功。
——北京愛商地產(chǎn) 銷售經(jīng)理 吉樂
公司員工通過兩天的學(xué)習(xí)，首先對自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過今后的努力更出色，使人生得到升華，實現(xiàn)人生價值。非常感謝安老師的傾囊相授，我一定會再次邀請來我們公司授課。
——北京豪展地產(chǎn) 總經(jīng)理 武曉明
先后與全國多個省市講授培訓(xùn)課程，培訓(xùn)學(xué)員超過萬人，課程滿意度在97%以上。
秉承“做人才訓(xùn)練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才”的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績提升、團隊建設(shè)、營銷改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著“造物先育人”的理念，將人才培育、人員激勵、團隊建設(shè)、業(yè)績提升、客戶服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實施改善并獲得顯著成效。
職業(yè)履歷
北京師范大學(xué)中文系 中國人民大學(xué) 工商管理 研究生
曾任炎黃泰和（北京）國際教育 總經(jīng)理 高級講師
香港中原地產(chǎn)北京分公司 高級營銷經(jīng)理 首席培訓(xùn)師
北京鏈家房地產(chǎn)公司 高級經(jīng)理 高級講師
主講房地產(chǎn)精品課程
《卓越業(yè)績—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營》
《卓越管理—卓越房地產(chǎn)銷售經(jīng)理訓(xùn)練營》
《卓越團隊—房地產(chǎn)團隊凝聚力成長特訓(xùn)營》
《卓越服務(wù)—打造房地產(chǎn)五星級客戶服務(wù)的秘訣》
《卓越員工—做最有價值房地產(chǎn)員工MVP特訓(xùn)營》
服務(wù)部分客戶
香港中原地產(chǎn) 萬科地產(chǎn)
北京鏈家地產(chǎn) 中海地產(chǎn)
北京我愛我家房地產(chǎn) 金隅地產(chǎn)
廈門麥田地產(chǎn) 華夏幸福基業(yè)地產(chǎn)
21世紀(jì)不動產(chǎn) 保利地產(chǎn)
北京森林地產(chǎn) 遠(yuǎn)洋地產(chǎn)
北京鑫創(chuàng)置地 富力地產(chǎn)
北京愛商地產(chǎn) 龍湖地產(chǎn)
西安瑪雅房屋 建工地產(chǎn)
北京鑫尊地產(chǎn) 北京美聯(lián)地產(chǎn)等
客戶評價：
安老師的課程非常實戰(zhàn)，收獲的是方法，留下的是回味。是我們外請老師培訓(xùn)效果最好的一個，給了我們很多實用工具和策略，學(xué)員對培訓(xùn)效果非常滿意。
——北京我愛我家房地產(chǎn)公司 副總經(jīng)理 劉洋
安老師的課程太精彩了，體驗互動式教學(xué)是目前中國教育最先進有效的培訓(xùn)方式，聽完課的員工回到公司完全換了一個人似的，單店業(yè)績突破150萬，我們以后要多引進安老師的課程，感謝安老師！
——北京鏈家地產(chǎn) 區(qū)域經(jīng)理 申磊
安老師的房地產(chǎn)培訓(xùn)課程讓我深深的感受到，銷售工作不是光靠一種永不放棄的心態(tài)，銷售要講究方法、戰(zhàn)略、思路，每件事要找對人、作對事、說對話，這次課程對我們幫助最大！
——北京中原地產(chǎn) 銷售經(jīng)理 楊亮
我以前也接觸過類似的培訓(xùn)，相比之下，經(jīng)過安老師的生動講解，對房產(chǎn)銷售有了新角度的認(rèn)識，回想起以往銷售過程中的避重就輕，遺憾未能早日聆聽老師的課程，經(jīng)過此次學(xué)習(xí)后，我想我們的銷售水平會進步到另外一個層次甚至以上，未來會將理論實際結(jié)合，每天進步一點點，直到成功。
——北京愛商地產(chǎn) 銷售經(jīng)理 吉樂
公司員工通過兩天的學(xué)習(xí)，首先對自己選擇這一職業(yè)更加有信心，對這行業(yè)更看好。其次，讓自己平時較亂的工作方法有了系統(tǒng)性。并能通過今后的努力更出色，使人生得到升華，實現(xiàn)人生價值。非常感謝安老師的傾囊相授，我一定會再次邀請來我們公司授課。
——北京豪展地產(chǎn) 總經(jīng)理 武曉明
課程對象
備 注
課程名稱：卓越業(yè)績—打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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