中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場(chǎng)營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
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課程詳情
上篇：戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用
第一步 5W1H管理思維
一．Why——為什么干這件事？（目的）
二．What——怎么回事？（對(duì)象）
三．Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）
四．When——什么時(shí)間執(zhí)行？什么時(shí)間完成？（時(shí)間）
五．Who——由誰執(zhí)行？（人員）
六．How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法）
第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一．為什么大客戶如此重要？ 二．大客戶的重要意義
三．什么樣的客戶算大客戶？ 四．什么是3A準(zhǔn)客戶？
五．什么樣的客戶是潛在大客戶？ 六．如何找到目標(biāo)KA
七．大客戶營銷特點(diǎn)與周期 八．大客戶由誰來開發(fā)？
九．如何開發(fā)大客戶？
中篇：進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把成交飛刀：銷售漏斗圖，增加成交幾率
一．銷售漏斗圖 二．KA成交公式
第二把成交飛刀：工具準(zhǔn)備，快速成交
一．如何走出信息孤島 二. 最實(shí)用客戶軟件推薦
三. 基本拜訪工具
1．長期的準(zhǔn)備 2．道具準(zhǔn)備
3．五封信敲開了千萬大門 4．準(zhǔn)備工作階段
第三把成交飛刀：發(fā)展教練，挖出四種關(guān)鍵人，一網(wǎng)打盡
一．四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人——經(jīng)濟(jì)買家
技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
使用者——使用買家
教練——內(nèi)線，向?qū)�，指南�?br />二．什么人可以做教練？
第四把成交飛刀：買點(diǎn)賣點(diǎn)都找到，安全成交
一．買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1．買點(diǎn)是從私的，感性的 2．賣點(diǎn)是從公的，理性的
第五把成交飛刀：SPIN發(fā)問，鎖定成交
一．開放型 二．封閉型 三．高獲得型問題
四．SPIN:問的秘決
1．狀況詢問/背景詢問 2．問題詢問/難點(diǎn)詢問
3．暗示詢問 4．需求滿足詢問/效益滿足詢問
5．網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五．Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把成交飛刀：FFAB講解產(chǎn)品，愿意成交
一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB與需求
三．產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換 四．Presentation - FFAB 展開
第七把成交飛刀：意愿圖導(dǎo)航，主動(dòng)成交
一．如何開發(fā)需求 二．反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因
三．鐘擺原理 四．幫助客戶建立認(rèn)知圖像
五．大客戶營銷是什么？
第八把成交飛刀：簡(jiǎn)短提煉，記憶成交
一．如何讓客戶第一次就記住你？ 二．心錨大法（一）——種怪樹
三．如何一分鐘說清產(chǎn)品？ 四．一分鐘有多長？
五．如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 六．產(chǎn)品的五個(gè)層次
第九把成交飛刀 21把飛刀，重復(fù)成交 第十把成交飛刀 團(tuán)隊(duì)分工成交法
一．心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨
二．重復(fù)多了，就是真理 一．個(gè)人銷售全能有什么問題？
二．從目標(biāo)管理到過程管理
三．團(tuán)隊(duì)分工：笨蛋也能做大單！
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶
一．怎么牢牢守住老客戶呢？ 二．培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三．培養(yǎng)內(nèi)部支持者：粉絲團(tuán) 四．與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五．與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 六．客戶滿意度與忠誠度
七．影響顧客滿意度的主要因素 八．你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？
九．客戶要拜訪多少次？ 十．成交必備：三相信
第一步 5W1H管理思維
一．Why——為什么干這件事？（目的）
二．What——怎么回事？（對(duì)象）
三．Where——在什么地方執(zhí)行？（地點(diǎn)）
四．When——什么時(shí)間執(zhí)行？什么時(shí)間完成？（時(shí)間）
五．Who——由誰執(zhí)行？（人員）
六．How——怎樣執(zhí)行？采取那些有效措施？（方法）
第二步 找準(zhǔn)你的大客戶
一．為什么大客戶如此重要？ 二．大客戶的重要意義
三．什么樣的客戶算大客戶？ 四．什么是3A準(zhǔn)客戶？
五．什么樣的客戶是潛在大客戶？ 六．如何找到目標(biāo)KA
七．大客戶營銷特點(diǎn)與周期 八．大客戶由誰來開發(fā)？
九．如何開發(fā)大客戶？
中篇：進(jìn)攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀
第一把成交飛刀：銷售漏斗圖，增加成交幾率
一．銷售漏斗圖 二．KA成交公式
第二把成交飛刀：工具準(zhǔn)備，快速成交
一．如何走出信息孤島 二. 最實(shí)用客戶軟件推薦
三. 基本拜訪工具
1．長期的準(zhǔn)備 2．道具準(zhǔn)備
3．五封信敲開了千萬大門 4．準(zhǔn)備工作階段
第三把成交飛刀：發(fā)展教練，挖出四種關(guān)鍵人，一網(wǎng)打盡
一．四種不可忽視的關(guān)鍵人
決策人——經(jīng)濟(jì)買家
技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家
使用者——使用買家
教練——內(nèi)線，向?qū)�，指南�?br />二．什么人可以做教練？
第四把成交飛刀：買點(diǎn)賣點(diǎn)都找到，安全成交
一．買點(diǎn)和賣點(diǎn)
1．買點(diǎn)是從私的，感性的 2．賣點(diǎn)是從公的，理性的
第五把成交飛刀：SPIN發(fā)問，鎖定成交
一．開放型 二．封閉型 三．高獲得型問題
四．SPIN:問的秘決
1．狀況詢問/背景詢問 2．問題詢問/難點(diǎn)詢問
3．暗示詢問 4．需求滿足詢問/效益滿足詢問
5．網(wǎng)狀激活系統(tǒng)
五．Listening – 傾聽技巧與觀察
第六把成交飛刀：FFAB講解產(chǎn)品，愿意成交
一．Presentation - FFAB 技巧 二．FFAB與需求
三．產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換 四．Presentation - FFAB 展開
第七把成交飛刀：意愿圖導(dǎo)航，主動(dòng)成交
一．如何開發(fā)需求 二．反對(duì)/拒絕產(chǎn)生的原因
三．鐘擺原理 四．幫助客戶建立認(rèn)知圖像
五．大客戶營銷是什么？
第八把成交飛刀：簡(jiǎn)短提煉，記憶成交
一．如何讓客戶第一次就記住你？ 二．心錨大法（一）——種怪樹
三．如何一分鐘說清產(chǎn)品？ 四．一分鐘有多長？
五．如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)？ 六．產(chǎn)品的五個(gè)層次
第九把成交飛刀 21把飛刀，重復(fù)成交 第十把成交飛刀 團(tuán)隊(duì)分工成交法
一．心錨大法（二）——反復(fù)嘮叨
二．重復(fù)多了，就是真理 一．個(gè)人銷售全能有什么問題？
二．從目標(biāo)管理到過程管理
三．團(tuán)隊(duì)分工：笨蛋也能做大單！
下篇：守城策略——牢牢守住大客戶
一．怎么牢牢守住老客戶呢？ 二．培養(yǎng)內(nèi)部支持者
三．培養(yǎng)內(nèi)部支持者：粉絲團(tuán) 四．與組織建立穩(wěn)固關(guān)系
五．與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 六．客戶滿意度與忠誠度
七．影響顧客滿意度的主要因素 八．你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？
九．客戶要拜訪多少次？ 十．成交必備：三相信
講師簡(jiǎn)介
張金洋 老師
■ 團(tuán)隊(duì)潛能創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派管理專家
■ 2006年全國十大女性講師
■ 時(shí)代光華特聘講師
■ 東方名家特聘專家
■ 武漢大學(xué)MBA教授
■ 暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》作者
■ 電視臺(tái)熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》主講嘉賓
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓(xùn)。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場(chǎng)次上千場(chǎng)，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。
授課風(fēng)格
擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。
服務(wù)過的部分客戶
中國移動(dòng)、中國電信、中國石油、中國石化、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、施耐德電氣、奇瑞汽車、中國銀行、贛州高速、美的集團(tuán)、SBS潯興股份、東方核電、工商銀行、環(huán)球市場(chǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、三一重工、北大荒集團(tuán)、南天集團(tuán)、中國煙草、戴爾電腦、建設(shè)銀行、安利（中國）、資生堂（中國）、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、南方電網(wǎng)、廣發(fā)期貨、恒大地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、利海物業(yè)、廣佛高速、風(fēng)神物流、中糧集團(tuán)、廣東國稅、雷曼光電、德賽集團(tuán)、步步高、卡佛連、佰草源、朗圣藥業(yè)、潤都藥業(yè)、中外貿(mào)、大連港集團(tuán)、姍拉娜、凱喜亞集團(tuán)、廣州電力、霍州煤電、東方核電、中交四航院、中鐵六局、西子集團(tuán)、南方航空、佳寶集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、興奇金屬、西泵股份、廣深高速
品牌課程
《大雁精神—打造精英團(tuán)隊(duì)》 《軍令如山－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《大客戶營銷十把飛刀》 《雙贏無敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
■ 2006年全國十大女性講師
■ 時(shí)代光華特聘講師
■ 東方名家特聘專家
■ 武漢大學(xué)MBA教授
■ 暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》作者
■ 電視臺(tái)熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓(xùn)練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》主講嘉賓
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設(shè)備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓(xùn)。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個(gè)城市，為上百家企業(yè)、大學(xué)和機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)場(chǎng)次上千場(chǎng)，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。
授課風(fēng)格
擅長高端管理及實(shí)戰(zhàn)類課程，激情高亢，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實(shí)戰(zhàn)與互動(dòng)式團(tuán)隊(duì)管理課程。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，開發(fā)培訓(xùn)課程，課程以趣味性、實(shí)用性、實(shí)效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練。
服務(wù)過的部分客戶
中國移動(dòng)、中國電信、中國石油、中國石化、統(tǒng)一集團(tuán)、康師傅、施耐德電氣、奇瑞汽車、中國銀行、贛州高速、美的集團(tuán)、SBS潯興股份、東方核電、工商銀行、環(huán)球市場(chǎng)、總裁培訓(xùn)網(wǎng)、三一重工、北大荒集團(tuán)、南天集團(tuán)、中國煙草、戴爾電腦、建設(shè)銀行、安利（中國）、資生堂（中國）、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、南方電網(wǎng)、廣發(fā)期貨、恒大地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、利海物業(yè)、廣佛高速、風(fēng)神物流、中糧集團(tuán)、廣東國稅、雷曼光電、德賽集團(tuán)、步步高、卡佛連、佰草源、朗圣藥業(yè)、潤都藥業(yè)、中外貿(mào)、大連港集團(tuán)、姍拉娜、凱喜亞集團(tuán)、廣州電力、霍州煤電、東方核電、中交四航院、中鐵六局、西子集團(tuán)、南方航空、佳寶集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、興奇金屬、西泵股份、廣深高速
品牌課程
《大雁精神—打造精英團(tuán)隊(duì)》 《軍令如山－團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《大客戶營銷十把飛刀》 《雙贏無敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練》
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：大客戶營銷策略十把飛刀
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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