中國培訓易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓課
主辦單位：廣州必學企業(yè)管理咨詢有限公司
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內(nèi)容提示
為什么業(yè)務人員屢屢受挫？為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務員總是會遇到各種各樣的障礙？在當今激烈的商戰(zhàn)中，客戶采購能力越來越強，采購決策人員通常是部門主管或以上，無論從年齡、資歷、經(jīng)驗甚至對產(chǎn)品的熟悉程度都遠高于一般的銷售人員，因此銷售人員在客戶面前往往處于絕對的劣勢。隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。如何才能迅速縮短業(yè)務人員和客戶采購決策人之間的經(jīng)驗差距？如何才能使業(yè)務人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位？
課程詳情
第一單元 銷售原理及銷售關(guān)鍵
第二單元 溝通技巧
一、銷的是什么：自己
二、售的是什么：觀念、信念
三、買的是什么：感覺
四、賣的是什么：好處
五、動力源
六、六大永恒不變的問句？
1、你是誰？
2、你能為我做什么？
3、你談的對我有什么好處？
4、如何證明你說的是對的？
5、我為什么要和你買？
6、為什么現(xiàn)在要你買？
一、溝通三要素
文字—— 7%
語調(diào)——38%
肢體動作——55%。
二、溝通雙方
說：80% 或 95%
問：20% 或5%
三、說服兩大障礙
視覺障礙：
聽覺障礙：
四、說服三要素
什么人（人格魅力）：
說什么：內(nèi)容不同自然不同
怎么說：表達方式。
第三單元 問話——所有溝通銷售關(guān)鍵
一、問話的形式
1、開放式：有多種回答
2、結(jié)束型：
3、選擇型：請問這周你哪天方便？
二、問話六種作用
問�。洪_始 問 ：痛苦
問�。嚎鞓� 問�。号d趣
問�。盒枨� 問�。撼山�
三、提問題的方法
1、注意表情與肢體動作
2、注意語氣語調(diào)
3、問一些比較容易回答的小問題
4、正面的問題
5、局部范圍的問題
6、能用問的盡量少說
7、已經(jīng)有答案的問題
8、問二選一的問題
四、聆聽四個層面
1、聽懂對方說的話：注意聽，聽細節(jié)
2、聽懂想說沒有說出來的話：弦外之音
3、聽懂對方想說沒有說出來的話
五、聆聽技巧
1、是一種禮貌
2、建立依賴感
3、用心聽
4、態(tài)度誠懇
5、記筆記
6、重復確認
六、贊美技巧
1、真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點，值得贊美
2、具體間接贊美
3、第三者（迂回贊美）及時
4、公共場合贊美（揚善于公堂）
七、四句經(jīng)典贊美
1、你真不簡單
2、我很欣賞你
3、我很佩服你
4、你很特別
八、肯定認同技巧
1、你說的很有道理
2、我很理解你的心情
3、我了解你的意思
4、感謝你的建議
5、我認同你的觀點
6、你這個問題問的好
第四單元 銷售十大步驟（上）
一、準備
1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一
2、精神
了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢
了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、專業(yè)
對自己產(chǎn)品的了如指掌
對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
了解行業(yè)，及趨勢與全國布局
4、顧客
知己知彼
麥肯66問
二、如何開發(fā)客戶
1、準客戶的必備條件
2、誰是我的客戶：有需求的客戶
3、他們會在哪里出現(xiàn)？
4、我的客什么時候會買？
5、為什么我的客戶不買？－－不相信。
6、誰跟我搶客戶？
7、不良客戶的七種特質(zhì)
8、地點離的太遠黃金客戶的七個特質(zhì)
9、開發(fā)客戶的步驟
Ø 收集名單
Ø 分 類：分出級別
Ø 制定計劃
Ø 大量行動
三、如何建立依賴感
1、看起來像行業(yè)專家
2、注意基本的商務禮藝
3、問建設性的問題
4、聆聽建立信任感
5、身邊的物件建立信任感
6、使用顧客見證
7、使用名人見證
8、使用媒體見證
9、使用行業(yè)權(quán)威見證
10、一大堆名單見證
11、熟人顧客見證
12、環(huán)境及氣氛
四、了解顧客需求
1、現(xiàn)在用什么？
2、很滿意這產(chǎn)品？
3、用了多久？
4、以前用什么？
5、你來公司多久？
6、當時換產(chǎn)品你是否在場？
7、換用之前是否做過了解與研究？
8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？
9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會？
第四單元 銷售十大步驟（下）
五、介紹產(chǎn)品并塑造價值
六、做競爭對手比較
七、解除顧客的反對意見
1、解除反對意見四種策略
2、兩大忌
3、六大抗拒原理
4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解
八、成交
1、成交關(guān)鍵用語
2、成交前
3、場合環(huán)境
4、成交中
5、成交后
九、轉(zhuǎn)介紹
確認產(chǎn)品很小
介紹同等等級介紹
轉(zhuǎn)介紹一至三個
了解新客戶背景
十、顧客服務
1、讓顧客感動的三種服務
主動幫助顧客拓展事業(yè)
誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務
2、讓顧客感動的三種服務
份內(nèi)的服務
邊緣服務
與銷售無關(guān)的服務
第二單元 溝通技巧
一、銷的是什么：自己
二、售的是什么：觀念、信念
三、買的是什么：感覺
四、賣的是什么：好處
五、動力源
六、六大永恒不變的問句？
1、你是誰？
2、你能為我做什么？
3、你談的對我有什么好處？
4、如何證明你說的是對的？
5、我為什么要和你買？
6、為什么現(xiàn)在要你買？
一、溝通三要素
文字—— 7%
語調(diào)——38%
肢體動作——55%。
二、溝通雙方
說：80% 或 95%
問：20% 或5%
三、說服兩大障礙
視覺障礙：
聽覺障礙：
四、說服三要素
什么人（人格魅力）：
說什么：內(nèi)容不同自然不同
怎么說：表達方式。
第三單元 問話——所有溝通銷售關(guān)鍵
一、問話的形式
1、開放式：有多種回答
2、結(jié)束型：
3、選擇型：請問這周你哪天方便？
二、問話六種作用
問�。洪_始 問 ：痛苦
問�。嚎鞓� 問�。号d趣
問�。盒枨� 問�。撼山�
三、提問題的方法
1、注意表情與肢體動作
2、注意語氣語調(diào)
3、問一些比較容易回答的小問題
4、正面的問題
5、局部范圍的問題
6、能用問的盡量少說
7、已經(jīng)有答案的問題
8、問二選一的問題
四、聆聽四個層面
1、聽懂對方說的話：注意聽，聽細節(jié)
2、聽懂想說沒有說出來的話：弦外之音
3、聽懂對方想說沒有說出來的話
五、聆聽技巧
1、是一種禮貌
2、建立依賴感
3、用心聽
4、態(tài)度誠懇
5、記筆記
6、重復確認
六、贊美技巧
1、真誠發(fā)自內(nèi)心閃光點，值得贊美
2、具體間接贊美
3、第三者（迂回贊美）及時
4、公共場合贊美（揚善于公堂）
七、四句經(jīng)典贊美
1、你真不簡單
2、我很欣賞你
3、我很佩服你
4、你很特別
八、肯定認同技巧
1、你說的很有道理
2、我很理解你的心情
3、我了解你的意思
4、感謝你的建議
5、我認同你的觀點
6、你這個問題問的好
第四單元 銷售十大步驟（上）
一、準備
1、身體：鍛煉身體是您最重要的工作之一
2、精神
了解自身產(chǎn)品的優(yōu)勢
了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢
3、專業(yè)
對自己產(chǎn)品的了如指掌
對競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
了解行業(yè)，及趨勢與全國布局
4、顧客
知己知彼
麥肯66問
二、如何開發(fā)客戶
1、準客戶的必備條件
2、誰是我的客戶：有需求的客戶
3、他們會在哪里出現(xiàn)？
4、我的客什么時候會買？
5、為什么我的客戶不買？－－不相信。
6、誰跟我搶客戶？
7、不良客戶的七種特質(zhì)
8、地點離的太遠黃金客戶的七個特質(zhì)
9、開發(fā)客戶的步驟
Ø 收集名單
Ø 分 類：分出級別
Ø 制定計劃
Ø 大量行動
三、如何建立依賴感
1、看起來像行業(yè)專家
2、注意基本的商務禮藝
3、問建設性的問題
4、聆聽建立信任感
5、身邊的物件建立信任感
6、使用顧客見證
7、使用名人見證
8、使用媒體見證
9、使用行業(yè)權(quán)威見證
10、一大堆名單見證
11、熟人顧客見證
12、環(huán)境及氣氛
四、了解顧客需求
1、現(xiàn)在用什么？
2、很滿意這產(chǎn)品？
3、用了多久？
4、以前用什么？
5、你來公司多久？
6、當時換產(chǎn)品你是否在場？
7、換用之前是否做過了解與研究？
8、換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？
9、為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會？
第四單元 銷售十大步驟（下）
五、介紹產(chǎn)品并塑造價值
六、做競爭對手比較
七、解除顧客的反對意見
1、解除反對意見四種策略
2、兩大忌
3、六大抗拒原理
4、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解
八、成交
1、成交關(guān)鍵用語
2、成交前
3、場合環(huán)境
4、成交中
5、成交后
九、轉(zhuǎn)介紹
確認產(chǎn)品很小
介紹同等等級介紹
轉(zhuǎn)介紹一至三個
了解新客戶背景
十、顧客服務
1、讓顧客感動的三種服務
主動幫助顧客拓展事業(yè)
誠懇地關(guān)心顧客及他的家人
做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務
2、讓顧客感動的三種服務
份內(nèi)的服務
邊緣服務
與銷售無關(guān)的服務
講師簡介
張金洋 老師
■ 團隊潛能創(chuàng)始人、實戰(zhàn)派管理專家
■ 2006年全國十大女性講師
■ 時代光華特聘講師
■ 東方名家特聘專家
■ 武漢大學MBA教授
■ 暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團隊執(zhí)行力》作者
■ 電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》主講嘉賓
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個城市，為上百家企業(yè)、大學和機構(gòu)進行培訓。培訓場次上千場，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。
授課風格
擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情高亢，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實戰(zhàn)與互動式團隊管理課程。根據(jù)企業(yè)的實際需求，開發(fā)培訓課程，課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練。
服務過的部分客戶
中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、統(tǒng)一集團、康師傅、施耐德電氣、奇瑞汽車、中國銀行、贛州高速、美的集團、SBS潯興股份、東方核電、工商銀行、環(huán)球市場、總裁培訓網(wǎng)、三一重工、北大荒集團、南天集團、中國煙草、戴爾電腦、建設銀行、安利（中國）、資生堂（中國）、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、南方電網(wǎng)、廣發(fā)期貨、恒大地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、利海物業(yè)、廣佛高速、風神物流、中糧集團、廣東國稅、雷曼光電、德賽集團、步步高、卡佛連、佰草源、朗圣藥業(yè)、潤都藥業(yè)、中外貿(mào)、大連港集團、姍拉娜、凱喜亞集團、廣州電力、霍州煤電、東方核電、中交四航院、中鐵六局、西子集團、南方航空、佳寶集團、紅牛集團、興奇金屬、西泵股份、廣深高速
品牌課程
《大雁精神—打造精英團隊》 《軍令如山－團隊執(zhí)行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《大客戶營銷十把飛刀》 《雙贏無敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓練》
■ 2006年全國十大女性講師
■ 時代光華特聘講師
■ 東方名家特聘專家
■ 武漢大學MBA教授
■ 暢銷書《大雁精神》、《軍令如山-團隊執(zhí)行力》作者
■ 電視臺熱播講座《搓麻精神—激情工作》、《跨部門溝通協(xié)作訓練》、《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)》主講嘉賓
她從事過IT、地產(chǎn)、辦公設備、汽車汽配、保健品、美容化妝品、服裝等多種行業(yè)營銷管理培訓。
在過去的十年，她幫助了超過上萬名總裁、總經(jīng)理提升營銷管理能力，發(fā)掘更多令企業(yè)利潤倍增的方法，打造屬于中國企業(yè)特色的行業(yè)贏利模式。
10年來持續(xù)受邀中國大陸50多個城市，為上百家企業(yè)、大學和機構(gòu)進行培訓。培訓場次上千場，直接聽眾人數(shù)逾30萬，間接聽眾、讀者近百萬。
授課風格
擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情高亢，風趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列實戰(zhàn)與互動式團隊管理課程。根據(jù)企業(yè)的實際需求，開發(fā)培訓課程，課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練。
服務過的部分客戶
中國移動、中國電信、中國石油、中國石化、統(tǒng)一集團、康師傅、施耐德電氣、奇瑞汽車、中國銀行、贛州高速、美的集團、SBS潯興股份、東方核電、工商銀行、環(huán)球市場、總裁培訓網(wǎng)、三一重工、北大荒集團、南天集團、中國煙草、戴爾電腦、建設銀行、安利（中國）、資生堂（中國）、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、南方電網(wǎng)、廣發(fā)期貨、恒大地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、利海物業(yè)、廣佛高速、風神物流、中糧集團、廣東國稅、雷曼光電、德賽集團、步步高、卡佛連、佰草源、朗圣藥業(yè)、潤都藥業(yè)、中外貿(mào)、大連港集團、姍拉娜、凱喜亞集團、廣州電力、霍州煤電、東方核電、中交四航院、中鐵六局、西子集團、南方航空、佳寶集團、紅牛集團、興奇金屬、西泵股份、廣深高速
品牌課程
《大雁精神—打造精英團隊》 《軍令如山－團隊執(zhí)行力》 《搓麻精神—激情工作》 《跨部門溝通與協(xié)作》
《大客戶營銷十把飛刀》 《雙贏無敵談判18成交》 《8090后攻心管理》 《8090后員工職業(yè)素養(yǎng)訓練》
課程對象
經(jīng)驗豐富但想進一步提升銷售業(yè)績的資深銷售人員、
新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員，
區(qū)域營銷人員、終端一對一銷售的人員(促銷員，導購員)
備 注
課程名稱：銷售基本功——絕對成交的關(guān)鍵銷售技巧
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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