中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn) 市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課 

 

 

 


  

  

主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
      中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）



課程詳情
引言：醫(yī)療器械銷售的困局
客戶的角色多元化并且角色分離
客戶決策流程和銷售流程相對(duì)復(fù)雜
客戶的表面立場(chǎng)和根本利益需求讓銷售人員迷茫
不良的商業(yè)環(huán)境讓企業(yè)和銷售人員進(jìn)退兩難
對(duì)銷售人員的技術(shù)（產(chǎn)品知識(shí)）要求相對(duì)較高，不是僅僅掌握銷售技能即可勝任
日益先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段對(duì)銷售人員提出了更高的要求
對(duì)策：基于客戶需求的解決方案式面對(duì)面銷售技能提升


第一單元：解決方案式銷售的六個(gè)步驟

基本原則：讓客戶更加成功，就是對(duì)公司財(cái)務(wù)的貢獻(xiàn)
需求判斷
需求=問(wèn)題+憧憬
客戶組織中的角色
解決方案銷售的流程分析
激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣
痛苦挖掘法
提問(wèn)的技巧與提問(wèn)循環(huán)的設(shè)計(jì)
憧憬確認(rèn)
群牧效應(yīng)
具體化效應(yīng)
隱喻法
FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練
需求診斷：由表及里，層層剝離
方案銷售的控制：成功銷售的拜訪流程
方案銷售的6步流程與銷售漏斗分析


第二單元：探尋客戶需求與化解客戶異議的技術(shù)：聆聽(tīng)、區(qū)分、發(fā)問(wèn)

有效聆聽(tīng)的技巧
區(qū)分
事實(shí)和真相
表面立場(chǎng)和真實(shí)利益
行為和動(dòng)機(jī)
發(fā)問(wèn)的技巧
封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
感覺(jué)型提問(wèn)與事實(shí)型提問(wèn)
鋪墊引導(dǎo)提問(wèn)
挖掘客戶深層痛苦的提問(wèn)
提問(wèn)循環(huán)
上推、下切、平移的語(yǔ)言技巧
先跟后帶的語(yǔ)言技巧


第三單元：面對(duì)面溝通銷售技巧

購(gòu)買的真相
做好銷售準(zhǔn)備
客戶開(kāi)發(fā)的技巧
獲得客戶喜歡的技巧
獲得客戶信任的技巧
ABC法則的運(yùn)用
客戶溝通時(shí)機(jī)和環(huán)境的選擇
談判的關(guān)鍵性控制要素與談判技巧
第四單元：建立研發(fā)、銷售部門(mén)協(xié)同的銷售小組
成立銷售小組的必要性
不同客戶角色關(guān)注點(diǎn)分析
銷售人員的角色與任務(wù)
研發(fā)人員的角色與任務(wù)
建立研發(fā)、銷售部門(mén)協(xié)同的銷售小組的注意事項(xiàng)
接受性格的差異化，欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，肯定對(duì)方的功勞
根據(jù)市場(chǎng)摸底制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃并充分溝通
結(jié)束部分：課程回顧、收獲分享


講師簡(jiǎn)介
  朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái)，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇


課程對(duì)象


備    注
課程名稱：基于客戶需求的解決方案式面對(duì)面銷售技能提升


 

咨詢電話：020-29042042      QQ： 674837974
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