第一天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理管理能力
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理角色認(rèn)知和素質(zhì)需求
管理初探
管理者和企業(yè)、員工、客戶的關(guān)系
分享點(diǎn)1：考核導(dǎo)向VS個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力的塑造
分享點(diǎn)2：從組織架構(gòu)圖和供應(yīng)鏈之看平級(jí)的協(xié)作和上下級(jí)關(guān)系處理
樹立內(nèi)部客戶的觀念
管理者的5種角色
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何挑戰(zhàn)目標(biāo)：
真目標(biāo)和偽目標(biāo)
制定目標(biāo)的三個(gè)步驟和兩個(gè)方法
什么是合理的“高難度目標(biāo)”
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：請(qǐng)列舉出你第四季度的工作目標(biāo)
目標(biāo)完成后，你的員工會(huì)愉快的接受嗎？
制定目標(biāo)必須遵循的KPI原則
緊盯目標(biāo)，“策劃”業(yè)績(jī)
目標(biāo)的“落”和“實(shí)”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何發(fā)掘管理的根本問(wèn)題
管理者修煉的層級(jí)
用“反向法”提升管理層級(jí)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：用“反向法”找到兩個(gè)常見問(wèn)題的根本原因
打破群體“黑洞”
解開尋求根本問(wèn)題的三個(gè)“死結(jié)”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理根除問(wèn)題的ADC法則
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理如何實(shí)現(xiàn)“項(xiàng)目”過(guò)濾，消除問(wèn)題
項(xiàng)目管理的“四要素”
“四要素”是執(zhí)行力的四個(gè)力量
工作布置表
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理有效布置工作的四種簡(jiǎn)易方法
現(xiàn)場(chǎng)演練：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理在周工作例會(huì)上，你如何員工布置工作
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理日常工作的持續(xù)改善
PDCA是企業(yè)的自我完善機(jī)制
建立高效的會(huì)議系統(tǒng)
評(píng)價(jià)會(huì)議效果的POC
PDCA也可以教練下屬
如何理解訓(xùn)練有素？
小貼士：知識(shí)和技能之間的關(guān)系
向訓(xùn)練要績(jī)效
分享點(diǎn)：常見的銷售人員訓(xùn)練方法
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的教練、溝通和激勵(lì)
教練的三種境界和五根教鞭
團(tuán)隊(duì)溝通的難點(diǎn)突破
團(tuán)隊(duì)“氣”與“力”
利用人性經(jīng)營(yíng)人心
掌握常規(guī)的激勵(lì)方法
作業(yè)練習(xí)：建立自己的激勵(lì)資源庫(kù)，整理出不低于100個(gè)資源，共享
分享點(diǎn)：區(qū)分“角色需求”和“人”的需求

第二天：醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售協(xié)作力技能提升

引言：為什么協(xié)作，為什么不協(xié)作？
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員常見問(wèn)題分析
銷售人員常見的不佳狀態(tài)素面及原因分析
互動(dòng)：當(dāng)前銷售人員的狀態(tài)
區(qū)分效率型和效能型的銷售
優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售人員必須具備的素養(yǎng)
建立醫(yī)療器械銷售人員素質(zhì)模型
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：討論公司銷售人員的建立標(biāo)桿和素質(zhì)模型
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員之培訓(xùn)、考評(píng)和激勵(lì)
常見的培訓(xùn)誤區(qū)
銷售人員培訓(xùn)的基本原則
不同階段的銷售人員培訓(xùn)的重點(diǎn)
技能分享1：取悅你的顧客
技能分享2：如何提高自信心
技能分享3：顧客的五種角色
技能分享4：提問(wèn)循環(huán)
技能分享5：營(yíng)造有利于銷售的溝通背景
醫(yī)療器械企業(yè)銷售指標(biāo)考核的提取原則
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員評(píng)價(jià)考核的“四葉草”
小貼士：什么是“人性化管理”
醫(yī)療器械企業(yè)銷售人員考評(píng)和激勵(lì)的常見誤區(qū)
小組討論：用兩年實(shí)現(xiàn)“有房有車”激勵(lì)新員工合適嗎？
小組討論：?jiǎn)渭兊臉I(yè)績(jī)考核會(huì)有哪些后果
結(jié)果來(lái)自你的引導(dǎo)
小組討論：如何建立有利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的考核機(jī)制
醫(yī)療器械企業(yè)銷售經(jīng)理的銷售改善分析
如何分析影響銷售業(yè)績(jī)的因素
案例延伸：列舉影響銷售業(yè)績(jī)的因素
分享點(diǎn)：直銷、分銷、租賃、投放等不同銷售模式的核心要點(diǎn)
進(jìn)行銷售分析時(shí)必須考慮到的因素
魚骨圖與公式分析法
制約因素分析分析
長(zhǎng)板、短板、長(zhǎng)尾
醫(yī)療器械企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作力的提升
員工行為強(qiáng)化技術(shù)
銷售人員激勵(lì)
分享點(diǎn)：卓越銷售人員的8項(xiàng)行為修煉
銷售主管向上管理
銷售主管向下管理
醫(yī)療器械銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)輔導(dǎo)
分享點(diǎn)：如何“催眠”你的員工
向下管理的溝通方式
如何管理不同類型的員工
如何管理80/90后員工
銷售主管平級(jí)關(guān)系管理
分享點(diǎn)：建立內(nèi)部客戶的觀念，建立內(nèi)部分享平臺(tái)
銷售主管客戶關(guān)系管理
結(jié)束部分：培訓(xùn)收獲分享，課程總結(jié)回顧，合影留念