中國(guó)培訓(xùn)易(a10by9.cn)
市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
中國(guó)培訓(xùn)易（a10by9.cn）
課程詳情
引言：客戶——營(yíng)銷價(jià)值的來源
1. 從產(chǎn)品營(yíng)銷到客戶管理
2. 透過客戶的視角觀察世界
3. 客戶管理的重要性
4. 客戶管理的三要素
5. 贏得客戶價(jià)值的5個(gè)步驟
6. 客戶經(jīng)營(yíng)的目的
2. 客戶的概念與類型
3. 定位最好的客戶
2. 客戶分類的主要目標(biāo)
3. 如何描述客戶
4. 客戶行為特征分類
5. 客戶價(jià)值貢獻(xiàn)分類
6. 渠道接觸特征分類
7. 金融服務(wù)中的客戶分類學(xué)
8. 避免客戶分類的誤區(qū)
9. 有效客戶服務(wù)分類的6個(gè)原則
行動(dòng)指南：理想的營(yíng)銷客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)（重點(diǎn)）
2. 基于客戶服務(wù)需求的策略
3. 避免客戶策略的7個(gè)常見錯(cuò)誤
2. 多渠道時(shí)代的客戶溝通
3. 選擇適合的客戶覆蓋模式
行動(dòng)指南：以合適的方式建立客戶聯(lián)絡(luò)
4. 發(fā)展客戶關(guān)系的階梯
5. 如何創(chuàng)造人性化接觸
客戶經(jīng)理的行動(dòng)指南
6. 有效維持客戶關(guān)系的26個(gè)方法
7. 拓展人脈的9個(gè)原則
2. 測(cè)量服務(wù)的質(zhì)量
行動(dòng)指南：有效應(yīng)對(duì)客戶投訴
3. 贏得客戶忠誠(chéng)的挑戰(zhàn)
4. 維系客戶忠誠(chéng)的策略
5. 客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的4種模式
6. 成功構(gòu)建客戶中忠誠(chéng)的15條原則
7. 如何衡量客戶忠誠(chéng)
行動(dòng)指南：如何設(shè)計(jì)忠誠(chéng)營(yíng)銷計(jì)劃
行動(dòng)指南：管理客戶價(jià)值的9個(gè)步驟
二、客戶檔案的基本要素
1. 企業(yè)全貌：基本信息、行業(yè)性質(zhì)、應(yīng)用描述
2. 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)、決策路線、關(guān)鍵人信息
3. 行為軌跡：初次合作時(shí)間、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、價(jià)格分析
4. 溝通信息：拜訪記錄、滿意度調(diào)查、商機(jī)信息
三、客戶檔案整理流程
1. 基礎(chǔ)信息整理
a) 客戶基本信息
b) 橫向整理：客戶的業(yè)務(wù)信息
c) 縱向整理：客戶經(jīng)營(yíng)與行為軌跡
2. 檔案的完善與更新
a) 客戶關(guān)懷
b) 客戶信息的分派
c) 客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪
3. 老客戶經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)
a) 客戶分析
b) 進(jìn)入漏斗
c) 制定計(jì)劃
四、客戶經(jīng)營(yíng)
1. 客戶價(jià)值的四個(gè)維度
a) 客戶忠誠(chéng)度分析
b) 客戶成長(zhǎng)性分析
c) 客戶應(yīng)用成熟度分析
d) 客戶購(gòu)買習(xí)慣分析
2. 不同類型客戶的經(jīng)營(yíng)之道
3. 客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
4. 季度客戶跟進(jìn)
成立客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
1. 從產(chǎn)品營(yíng)銷到客戶管理
2. 透過客戶的視角觀察世界
3. 客戶管理的重要性
4. 客戶管理的三要素
5. 贏得客戶價(jià)值的5個(gè)步驟
6. 客戶經(jīng)營(yíng)的目的
第一單元：客戶分析1：客戶定位——服務(wù)最好的客戶最有價(jià)值
1. 誰是我們真正的客戶？2. 客戶的概念與類型
3. 定位最好的客戶
第二單元：客戶分析2：客戶識(shí)別——如何對(duì)客戶分級(jí)分類
1. 細(xì)分營(yíng)銷三步曲：掃射營(yíng)銷、分級(jí)營(yíng)銷、分類營(yíng)銷2. 客戶分類的主要目標(biāo)
3. 如何描述客戶
4. 客戶行為特征分類
5. 客戶價(jià)值貢獻(xiàn)分類
6. 渠道接觸特征分類
7. 金融服務(wù)中的客戶分類學(xué)
8. 避免客戶分類的誤區(qū)
9. 有效客戶服務(wù)分類的6個(gè)原則
行動(dòng)指南：理想的營(yíng)銷客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)（重點(diǎn)）
第三單元：客戶分析3——成就客戶價(jià)值之道
1. 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略2. 基于客戶服務(wù)需求的策略
3. 避免客戶策略的7個(gè)常見錯(cuò)誤
第四單元：客戶分析4：客戶聯(lián)絡(luò)，客戶關(guān)系
1. 交易不等于聯(lián)系2. 多渠道時(shí)代的客戶溝通
3. 選擇適合的客戶覆蓋模式
行動(dòng)指南：以合適的方式建立客戶聯(lián)絡(luò)
4. 發(fā)展客戶關(guān)系的階梯
5. 如何創(chuàng)造人性化接觸
客戶經(jīng)理的行動(dòng)指南
6. 有效維持客戶關(guān)系的26個(gè)方法
7. 拓展人脈的9個(gè)原則
第五單元：客戶分析5：客戶體驗(yàn)，客戶忠誠(chéng)，經(jīng)營(yíng)客戶
1. 卓越服務(wù)創(chuàng)造的價(jià)值鏈2. 測(cè)量服務(wù)的質(zhì)量
行動(dòng)指南：有效應(yīng)對(duì)客戶投訴
3. 贏得客戶忠誠(chéng)的挑戰(zhàn)
4. 維系客戶忠誠(chéng)的策略
5. 客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的4種模式
6. 成功構(gòu)建客戶中忠誠(chéng)的15條原則
7. 如何衡量客戶忠誠(chéng)
行動(dòng)指南：如何設(shè)計(jì)忠誠(chéng)營(yíng)銷計(jì)劃
行動(dòng)指南：管理客戶價(jià)值的9個(gè)步驟
第六單元：客戶經(jīng)營(yíng)之檔案管理
一、客戶現(xiàn)狀審視7問二、客戶檔案的基本要素
1. 企業(yè)全貌：基本信息、行業(yè)性質(zhì)、應(yīng)用描述
2. 組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)、決策路線、關(guān)鍵人信息
3. 行為軌跡：初次合作時(shí)間、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、價(jià)格分析
4. 溝通信息：拜訪記錄、滿意度調(diào)查、商機(jī)信息
三、客戶檔案整理流程
1. 基礎(chǔ)信息整理
a) 客戶基本信息
b) 橫向整理：客戶的業(yè)務(wù)信息
c) 縱向整理：客戶經(jīng)營(yíng)與行為軌跡
2. 檔案的完善與更新
a) 客戶關(guān)懷
b) 客戶信息的分派
c) 客戶現(xiàn)場(chǎng)拜訪
3. 老客戶經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)
a) 客戶分析
b) 進(jìn)入漏斗
c) 制定計(jì)劃
四、客戶經(jīng)營(yíng)
1. 客戶價(jià)值的四個(gè)維度
a) 客戶忠誠(chéng)度分析
b) 客戶成長(zhǎng)性分析
c) 客戶應(yīng)用成熟度分析
d) 客戶購(gòu)買習(xí)慣分析
2. 不同類型客戶的經(jīng)營(yíng)之道
3. 客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
4. 季度客戶跟進(jìn)
成立客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)
講師簡(jiǎn)介
朱華 老師
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師，專業(yè)的銷售和銷售管理老師，TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家，對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究，并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程！中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員，“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員，“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師，孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師，多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過1200個(gè)小時(shí)，根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。
歷任：大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎(jiǎng)多次。
研究方向：營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷：曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果
朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)；
案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧，讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問題，解決問題。
服務(wù)過的客戶（部分）：華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 ：
客戶評(píng)價(jià)：
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù)，直指人心，給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來，是我和我的企業(yè)最歡迎的老師！
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā)，調(diào)研充分細(xì)致，實(shí)際聯(lián)系理論，充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理，加上富有感染力的演講，靈活的授課方式，一定會(huì)讓你耳目一新！
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
課程對(duì)象
備 注
課程名稱：公司客戶分析與檔案管理 ——經(jīng)營(yíng)客戶，打造忠誠(chéng)營(yíng)銷的價(jià)值鏈
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咨詢電話：020-29042042
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