中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
課程特色
l 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此基礎(chǔ)上有針對性地對客戶進(jìn)行說服最終實(shí)現(xiàn)成交。
l 《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》是系統(tǒng)的高回報的銷售技巧課程，該課程通過占課時40%的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員知而不會的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時熱血沸騰遇到實(shí)際問題不知所措的通病。令學(xué)員系統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷售業(yè)績。
l 結(jié)構(gòu)：采用模塊式結(jié)構(gòu)，10講是一套內(nèi)容連貫的培訓(xùn)課程，而每一講又獨(dú)立成章
課程背景
大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。怎樣才能成為客戶可信賴的業(yè)務(wù)顧問呢？需要具備哪些方面的素質(zhì)或技能呢？《大客戶銷售十堂必修課》是系統(tǒng)的大客戶銷售的培訓(xùn)課程，不僅讓學(xué)員全面了解大客戶銷售的基礎(chǔ)理論，更要通過訓(xùn)練的方式，讓學(xué)員結(jié)合工作實(shí)際情況，掌握和運(yùn)用相關(guān)銷售技巧，提高業(yè)績
培訓(xùn)目標(biāo)
l 了解成為一個優(yōu)秀的銷售人員需要具備哪些素質(zhì)，在態(tài)度、知識、技能各方面需要的提升
l 客戶的購買心理分析
l 如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
l 掌握銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程、設(shè)計積極、有效的開場白
l 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
l 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
l 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
l 如何把握時機(jī)采取行動達(dá)成協(xié)議
l 把握大客戶決策模式及參與者角色定位
l 如何做好銷售準(zhǔn)備
l 如何做客戶評估
課程詳情
l 什么是大客戶
l 大客戶購買的4大特點(diǎn)
l 大客戶的購買流程與循環(huán)
第二課 你是優(yōu)秀的銷售人員嗎
l 優(yōu)秀銷售人員的自畫像--銷售人員素質(zhì)模型
l 良好的專業(yè)知識是成功的基礎(chǔ)
l 態(tài)度決定一切
l 良好的技能令你更具效率
l 銷售人員的自身發(fā)展
l 您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
第三課 銷售接近--如何使客戶留下美好的第一印象
l 專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
l 有效的開場白令拜訪順利進(jìn)行
l 銷售接近的標(biāo)準(zhǔn)流程
l 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】分組練習(xí)
第四課 人際風(fēng)格溝通技巧
l 人際風(fēng)格的四大分類
l 各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧
l 【案例分享】【測評】
第五課 如何尋找客戶的需求--探詢篇
l 【情景模擬】需求探詢
l 提問基礎(chǔ)--開放式、封閉式提問
l 開放式提問應(yīng)用技巧
l 封閉式提問應(yīng)用技巧
l 尋找客戶的需求
l 聆聽技巧
n 消除傾聽的障礙
n 傾聽的五個層次
n 聆聽技巧訓(xùn)練
n 自我測試：傾聽技能評價
第六課 如何引導(dǎo)客戶的需求-引導(dǎo)篇-提問策略
l 【情景模擬】需求引導(dǎo)
l 大客戶銷售對話路徑
l 大客戶銷售機(jī)會點(diǎn)
l 大客戶銷售進(jìn)程與時機(jī)分析
l 顧問式銷售必須要掌握的四類問題
l 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品銷售
第七課 滿足客戶的需求--陳述利益
l 陳述利益：特性和益處
l 如何正確使用推廣材料和證明材料
l 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】產(chǎn)品陳述標(biāo)準(zhǔn)化
第八課 客戶關(guān)系管理
l 客戶分類與管理
l 向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品
l 了解你的每一個客戶
l 大客戶購買決策的角色分析
l 老客戶的維護(hù)與管理
Ø 如何留住老客戶；
Ø 提高客戶忠誠度的7個關(guān)鍵要素；
Ø 客戶信任關(guān)系的建立分析
第九課 銷售過程的商務(wù)談判技巧
l 【情景模擬】
l 談判三要素。情報籌碼、時間籌碼、權(quán)勢籌碼
l 讀人術(shù)、讀心術(shù)
l 談判的布局與發(fā)展
l 談判僵局應(yīng)對技巧
l 【訓(xùn)練環(huán)節(jié)】
第十課 銷售人員的自我管理
l 銷售人員的心態(tài)與壓力管理
l 銷售人員的時間管理
l 銷售人員的目標(biāo)管理
選修模塊 談話應(yīng)對的四大技巧
l 墊子---緩解對話雙方的緊張關(guān)系
l 迎合---創(chuàng)造良好的交談氛圍
l 制約---獲得談話優(yōu)勢的關(guān)鍵
主導(dǎo)---讓談話按照你的思路進(jìn)行
講師簡介
張海臣 老師
他十多年來始終專注于軟技能（Soft Skill）培訓(xùn)領(lǐng)域，特別是銷售技巧方面的研究與實(shí)踐。深入于TTT（培訓(xùn)師的培育訓(xùn)練）、談判技巧、技術(shù)背景員工溝通訓(xùn)練、客戶溝通技巧、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力、激勵與輔導(dǎo)等課程的研究與實(shí)踐。
作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員動機(jī)的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴并贏得國內(nèi)外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。曾多次創(chuàng)造培訓(xùn)效果評價滿分的紀(jì)錄。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。
中國國際經(jīng)濟(jì)學(xué)院客座教授
北京電子科技學(xué)院客座教授。
曾任國內(nèi)某上市公司資深講師、市場部經(jīng)理、銷售總監(jiān)。某IT公司技術(shù)總監(jiān)、技術(shù)副總、銷售總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，長期從事企業(yè)管理、生產(chǎn)管理和銷售管理工作，經(jīng)驗(yàn)豐富。在培訓(xùn)和專業(yè)化訓(xùn)練銷售業(yè)務(wù)人員方面有深入的思考和見解；十多年管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。激情幽默、案例生動、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評。
主講課程
銷售類：
《知人知心的客戶溝通》、《五大銷售口才法寶》、《專業(yè)銷售技巧》
《大客戶銷售的十堂專業(yè)必修課》、《產(chǎn)品及方案的展示與呈現(xiàn)》
《銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案》、《顧問式銷售技術(shù)》
素質(zhì)提升類：
《卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目管理》、《團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造》、《TTT培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《時間管理》、《有效溝通技巧》、《情緒與壓力管理》
培訓(xùn)語言：標(biāo)準(zhǔn)普通話、英語
培訓(xùn)風(fēng)格及方式：
授課風(fēng)格輕松自然，將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向，提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。
授課方式集學(xué)院派的嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)和實(shí)戰(zhàn)派的激情、幽默于一體。通過提供相關(guān)工具幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)后行為的改變和習(xí)慣的形成；新穎的體驗(yàn)式課件應(yīng)用，使講師與學(xué)員更好的互動，達(dá)到良好的培訓(xùn)效果（曾多次創(chuàng)造培訓(xùn)效果評價滿分的記錄）。他擁有良好的個人職業(yè)修養(yǎng)，注重將培訓(xùn)企業(yè)效益與員工個人價值相結(jié)合，贏得客戶良好的口碑。
培訓(xùn)課程特色：
實(shí)效性：秉承求實(shí)精神，注重培訓(xùn)實(shí)效，讓培訓(xùn)對企業(yè)、對個人發(fā)揮真正的效用。
持久性：在理論與技能傳授的同時，更側(cè)重訓(xùn)練學(xué)員的良好思維習(xí)慣與行為習(xí)慣的養(yǎng)成，從而有效地保證培訓(xùn)效果的持久性。
激勵性：激勵學(xué)員建立更加積極的心態(tài)，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)良好的素質(zhì)，使學(xué)員在實(shí)際工作中能夠更自信、更積極、更有行動力。
服務(wù)過的客戶：
中海油、奔馳汽車、起亞汽車、佳杰科技、太平養(yǎng)老、聯(lián)想傳奇、聯(lián)合證券、鵬博士、福霖博弈、世德國際、愛科賽爾、大眾汽車、江南天安、普天集團(tuán)、中視傳媒、天域北斗、中視廣告、京報集團(tuán)、新橋科技、雅虎、現(xiàn)代汽車、索愛、華潤置地、西蒙集團(tuán)、天竺工程機(jī)械、健之素、中軟冠群、愛慕內(nèi)衣、中企恒源、航天一院、京能集團(tuán)等機(jī)構(gòu)進(jìn)行多次培訓(xùn)課程。
課程對象
新晉加入銷售隊(duì)伍的銷售人員
想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員
銷售人員隊(duì)伍的管理者
備 注
課程名稱：《大客戶銷售十堂專業(yè)必修課》
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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