中國培訓(xùn)易(www.a10by9.cn)
市場營銷內(nèi)訓(xùn)課
主辦單位：廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司
中國培訓(xùn)易（www.a10by9.cn）
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培訓(xùn)目標(biāo)
通過本課程你將能夠：
系統(tǒng)地掌握關(guān)鍵商機的規(guī)劃和掌控技能
為每個關(guān)鍵商機的成功制定規(guī)劃和步驟
客觀科學(xué)地診斷每個關(guān)鍵商機的關(guān)鍵問題
準(zhǔn)確地識別關(guān)鍵商機的決策團(tuán)隊并加以區(qū)分
高效地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟
進(jìn)行決策人價值演講來贏得決策團(tuán)隊的偏好
制定實現(xiàn)關(guān)鍵商機價值的獨特解決方案
制定關(guān)鍵商機獲得成功的策略和行動計劃
課程詳情
溫故知新：第一階段關(guān)鍵內(nèi)容回顧KAMLevel1Review
六個一的總結(jié)
商機管理模型OMM
商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機的細(xì)分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動計劃：使用商機的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機掌控水平
首要工具：商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值
學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作
第一講：商機狀態(tài)Opportunity Status
商機的概述-理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等
商機的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系
實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)
第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機評估的評估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機評估的難點指導(dǎo)
第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊的決策分類
決策團(tuán)隊的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團(tuán)隊的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的決策團(tuán)隊分析的難點指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講
第四講：團(tuán)隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊關(guān)鍵人
實踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)
第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)
第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機策略制定的難點指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講：商機行動Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團(tuán)隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)
六個一的總結(jié)
商機管理模型OMM
商機的類別（短期、長期、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略）
商機的細(xì)分，商機的定位和客戶聯(lián)盟
自我診斷：所有商機的定位和客戶聯(lián)盟水平診斷
行動計劃：使用商機的類別和細(xì)分來改進(jìn)商機掌控水平
首要工具：商機的規(guī)劃和掌控的首要工具及其價值
學(xué)員練習(xí)：首要工具的初步操作
第一講：商機狀態(tài)Opportunity Status
商機的概述-理由，風(fēng)險和客戶關(guān)系等
商機的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機的客戶關(guān)系
實踐操作：審查你的商機狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機狀態(tài)描述的難點指導(dǎo)
第二講：商機評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機評估的評估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個商機
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨特的價值
商機評估的24個要點以及成功概率衡量
自我診斷：從商機成功的結(jié)果來診斷你的商機
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機評估的難點指導(dǎo)
第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊和每一個決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊的決策分類
決策團(tuán)隊的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機成功的價值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點和訣竅
自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團(tuán)隊的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的決策團(tuán)隊分析的難點指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價值演講
第四講：團(tuán)隊聯(lián)盟-調(diào)動內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機決策人的驅(qū)動和需求分析
關(guān)鍵商機演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點
演講商機的時機選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊中的個人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊關(guān)鍵人
實踐操作：列出每個關(guān)鍵決策人的個人需求和欲望
實踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點指導(dǎo)
第五講：價值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨特價值主張的是商機成功的關(guān)鍵組成
有效的商機定位的必須滿足的要求
糟糕的商機定位所帶來的傷害
獨特價值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨特價值方案的框架和實際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊一起驗證并確定獨特價值主張
獨特價值主張的應(yīng)用場合和目的
實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機的獨特價值主張的難點指導(dǎo)
第六講：商機策略-先謀后動，用策略填補成功差距Opportunity Strategy
八大商機策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機策略運用需要注意的事項
商機策略運用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運用
實踐操作：制定策略，支持你的商機成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機策略制定的難點指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策
第七講：商機行動Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動計劃
針對決策團(tuán)隊的哪些人開展行動
針對這些人開展哪些具體的行動
這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同
實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機的行動計劃策略制定的難點指導(dǎo)
講師簡介
王成 老師
關(guān)鍵客戶管理教練
世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
原赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊獎。
2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團(tuán)隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。
2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。
主講課程：
版權(quán)銷售管理課程系列：
《關(guān)鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》
策略課程系列：
《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》
授課風(fēng)格：
以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，
結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，
注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
課程特點：
中、英雙語授課：
聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
部分服務(wù)客戶：
HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機集團(tuán)、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。
世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
原赫比（中國）有限公司銷售教練
中國銷售培訓(xùn)界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；
曾多次成功主導(dǎo)機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇；
12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗，10年的世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。
實戰(zhàn)經(jīng)驗：
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊的過程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗，幫助銷售員提升服務(wù)意識、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊獎。
2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會議管理》、《團(tuán)隊建設(shè)》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。
2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的利潤。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國際和國內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。
主講課程：
版權(quán)銷售管理課程系列：
《關(guān)鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》
策略課程系列：
《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》
授課風(fēng)格：
以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，
結(jié)合國外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，
注重培訓(xùn)理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動和共鳴。將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實際操作。
課程特點：
中、英雙語授課：
聚焦于學(xué)員實際問題，分析問題總結(jié)經(jīng)驗，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實戰(zhàn)與案例教學(xué)，對學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場分解和重構(gòu)，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
擅長抓住學(xué)員個體特點進(jìn)行順勢輔導(dǎo)，對問題本質(zhì)進(jìn)行針對性解決。
課程效果反饋極佳。無論學(xué)員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
部分服務(wù)客戶：
HENKEL、德國克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國際、北人集團(tuán)、德國海德堡、上海煙機集團(tuán)、恒昌機械、珂瑞特機械、瑞士博斯特、德國柯爾柏、豪邁國際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國際、銳隆材料科技、泰特實業(yè)、雙微電子科技、國榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChance、GracePower等國內(nèi)外知名企業(yè)。
課程對象
備 注
課程名稱：關(guān)鍵客戶管理 （KAM）
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咨詢電話：020-29042042
QQ： 674837974
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