一、談判的最優(yōu)方法
問題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過且有效的談判方法？
思考、討論、回答
講解：·談判的困難常有兩點①對局勢把握不準(zhǔn)②缺乏控制
·談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。
·談判是一個不斷變化的過程。
·談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。
·最佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計劃性以及對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和
戰(zhàn)術(shù)的全面理解。


二、談判的目標(biāo)
問題二：你認為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達到目標(biāo)？
思考、討論、回答
講解：·談判的目標(biāo)必須具體。
·目標(biāo)可以是達成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望。
·談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
·挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失。
·競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對方更大的效益。
·保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動特定成果。
·每一項談判通常都會有許多項目標(biāo)。
·有相互沖突的目標(biāo)存在時，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。


三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)
問題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？
思考、討論、回答
講解：·戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法
· 戰(zhàn)術(shù)是用以實施戰(zhàn)略的具體手段。
·個人信譽是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。
· 談判者能通過使對方與自己認同而獲得信譽。
· 談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強硬和危險的。
·最常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實現(xiàn)高的現(xiàn)實性期望。
　　　 ·解決問題是一種旨在訂立一項程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被
　　　 確認的共同問題。
　　　 ·根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的最有效
　　　 方法。
　　　
四、談判的系統(tǒng)計劃一準(zhǔn)備階段
問題四：你在談判前通常作過什么樣的準(zhǔn)備？有作過談判計劃嗎？
思考、討論、回答
講解：·系統(tǒng)計劃是成功談判的的重要因素，它可避免低估或高估對方，發(fā)現(xiàn)可
能達成的協(xié)議的領(lǐng)域。
·計劃所需的時間依據(jù)談判經(jīng)驗及交易的重要性的不同而有所不同
·談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點、市場、對方的主要利益、
雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經(jīng)濟、社會等因素的影響。
·協(xié)議必須是雙方認為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達成
協(xié)議。
　　　·發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，
　　　 或雙方均獲利。
　　　
五、談判戰(zhàn)術(shù)
問題五：談判的過程和結(jié)果是去幫助對方還是幫助自己？
思考、討論、回答
講解：·除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍，否則不要率先報
價
·對一種報價或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應(yīng)。
·辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭論，而且是一種觀點的交流，其
目的是說服對方談判者接受你的主張。
·通常較好的做法是：盡可能作出小的和無法預(yù)測的讓步。
·準(zhǔn)備一個或更多的爭議點以創(chuàng)造讓步的機會。
…………


六、有效談判的溝通技巧
問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？
分組討論、發(fā)表心得
講解：·怎樣才能獲得對方的好感
·真誠的欣賞和贊賞別人
·找出雙方共同興趣點入手
·經(jīng)常站在對方的角度去思考問題
·對人應(yīng)熱誠、自信并信賴別人


七、面對客戶
問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？
思考、討論
講解：·預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好
·冷靜、審慎、接受客戶的感覺
·用積極的態(tài)度使不利為有利


八、談判技巧
問題八：你在談判中有哪些成功的經(jīng)驗？有什么心得體會？
分組討論、發(fā)表心得
講解：·談判的態(tài)度、策略、步驟
·談判的技巧、策略的重點
·談判的結(jié)局
·高明的成交技巧


九、面對壓力
問題九：你有哪些應(yīng)付客戶殺價的技巧？
思考、討論
講解：·客戶的殺價心理
·應(yīng)付客戶殺價的技巧
·閃避法等18種方法


十、回答學(xué)員問題